创公司 | “偶像元年”序幕拉开，只服务死忠粉的Owhat如何转型升级
对于死忠粉这个概念，丁杰给出了两个维度的定义：第一，会为艺人的作品和事件付费的粉丝；第二，会花很多时间去“安利”艺人、消费内容的粉丝。
作者 | 韩玥
采访 | 韩玥、张一童
这是三声报道的第387家创业公司
在粉丝群体中积攒了一定口碑的粉丝应援互动平台——Owhat，即将在原有的业务基础上进行“重新创业”。
诞生于2014年9月的Owhat起初只是为歌迷会、经纪公司、公关公司提供组织活动的工具，只有这一项功能。随着用户体量的不断增长和对粉丝需求的精准把握，Owhat不断扩充业务板块，向粉丝提供其追星过程中所需要的一切服务，包括应援、资讯、公益、安利活动、商品购买等，同时也包含针对艺人和品牌的娱乐营销、内容开发等业务。
Owhat App首页界面
“前面三年可能只服务粉丝，今年《偶像练习生》等节目也是印证了我们做了三年的成果和转折点。”Owhat创始人丁杰在接受《三声》（微信公众号：tosansheng）专访时透露了一组内部数据，《偶像练习生》热播期间，各家选手的粉丝团体会自发地在Owhat上完成线下应援、线上付费投票等一系列与选手票数息息相关的工作，“各家粉丝站从Owhat上组织起来输送到节目、周边、甚至品牌消费的金额，大概占到70%-80%。并且付费粉丝中，Owhat老用户的比例占到50%，这些用户在‘粉’《偶练》的同时还喜欢着别的偶像艺人”。这组数据证明了Owhat通过三年的积累，自身已具备很强的付费粉丝孵化能力和转化能力，这让丁杰深刻意识到“时机到了”。
在丁杰看来，Owhat是没办法独立存在的，它需要依托于行业，行业发展它才能够发展。如今，《偶像练习生》、《创造101》等节目的热播推动了“偶像元年”的到来，国内娱乐行业开始爆发性增长，丁杰认为这一波爆发会持续三年，包括艺人体量、艺人行为的丰富程度。于是，从创业之初就想要服务于行业的Owhat，等来了它的业务转折点。
“我们很快就会推出2代的Owhat，和现在的Owhat有本质逻辑的调整，是在原来基础上的重新创业，不只是功能的改版。”丁杰表示，接下来Owhat最主要的工作内容将从服务粉丝转向为经纪公司或艺人提供价值。这一步转变使公司整体内部架构重新调整，亦使Owhat彻底区别于市场同类粉丝应援产品，变更出新的方向。
服务粉丝：“细节服务全都做完整了”
可能很多人没有想到，作为Owhat的创始人，丁杰自己并不是谁的粉丝，更没有追星经历，创立平台的缘由只是“围观”了一场明星签售会。
“当时因为有朋友是做明星活动的，发现他们卖专辑或周边都是通过歌迷会，不是通过媒体的流通渠道。”在此之前，丁杰根本不知道有“歌迷会”这样的组织存在，而后随着一定的了解发现他们的工作非常琐碎，并且有大量的现金在个人手上，不管是对卖方、歌迷会还是普通的粉丝来讲，都很不方便，整个过程也不算透明，歌迷会甚至还肩负大量的数据统计工作。
基于这种情况，丁杰决定要为公司和歌迷会提供一个工具来解决这些问题，于是有了Owhat的第一期产品。
而后，随着用户体量的升级和业务的不断拓展，Owhat逐渐成为了一个综合型应援互动平台，包括商品、活动、应援等在内、与粉丝群体相连接的所有业务线几乎都已涉及，而不再是一个简单处理粉丝活动的工具。
由于偶像的接触、沟通成本较高，韩粉一度成为Owhat平台主要的用户群体。“我们用户前两三年都是以韩粉为主，因为韩国偶像的内容很丰富，不管是周边产品还是与粉丝的互动行为。”在丁杰看来，与韩国偶像相比，早先国内艺人的市场行为非常单一，大多仅停留在接代言、演戏等to B行为，对比日韩欧美是比较初期的阶段。
其中以专辑为例，韩国唱片市场虽然同华语乐坛一样经历了非法网络下载的冲击，但实体专辑一直在发行，且专辑销量被列为年末大赏所评选的奖项之一，是衡量歌手人气高低的重要指标，这就促使粉丝产生了强烈的购买行为。
起初，中国粉丝由于语言不通、地理隔离等客观因素，若想购买韩国偶像的实体专辑，大多选择通过有条件的粉丝站进行购买，同时，粉丝站也希望通过代购专辑来为偶像做集中的应援，对双方来说可谓是一件两全其美的事。
然而美中不足的是，由于代购工作大部分靠人工手动完成，工作量极其繁重，通常代购一次专辑仅发货就要耗费半年的时间，本是两全其美的事就变成了一项耗时耗力的“苦差事”。
如今，粉丝站可以通过Owhat平台将代购后的商品直接发到Owhat的仓库，“现在Owhat有仓库、配货和物流服务，一万件以上我们也可以2、3天发完，这些细节服务全都做完整了。”
Owhat的海外直邮仓库，粉丝亦可以在Owhat平台上直接购买专辑、周边等商品
而平台在服务粉丝的过程中还有一项艰巨的任务就是保证资金的透明、安全。
“Owhat是所有平台里面可能唯一有完整的风控部门的一个产品，我们对粉丝会管理员的审核不仅包括个人真实资料，还有紧急联络人、担保人，家庭或工作信息等等，跟大家申请信用卡一样。其次，不是所有粉丝会都能在Owhat上代购、组织应援，我们还有人工审核，粉丝会的经营程度、口碑、各个方面我们运营会综合审核。”
通过两道关卡审核完毕的粉丝会后续进行交易的时候，Owhat还有完整的风控流程并配有法务部门，在交易过程中不断追踪。丁杰表示，平台所有信息皆与支付宝、芝麻信用，还有第三方征信系统相互联通。“现在Owhat上交易也超过10个亿了吧，我们在这个体量上没有出现过问题，就是有一套不断完善的后端工作做支撑。”
满足用户需求、提供安全可靠的全面服务，使得Owhat得以不断吸引粉丝、粉丝站入驻平台。截至目前，Owhat平台共有5000多个粉丝站入驻，粉丝付费月交易量超百万次，从数据和口碑来看可谓是同类产品中的领头军。
面向行业：“我们有很强的孵化和转化能力”
与微博等社交平台的大量泛粉丝用户不同，Owhat只做死忠粉。
对于死忠粉这个概念，丁杰给出了两个维度的定义：第一，会为艺人的作品和事件付费的粉丝；第二，会花很多时间去“安利”艺人、消费内容的粉丝。
“基于这两个维度，我们已经有这个用户池了，就是最好的偶像的最死忠的、最好的粉丝都在我们这里了。”在丁杰看来，Owhat平台1个用户的价值可能是泛粉丝用户的10个、100个用户价值的总和，其用户付费能力、投入程度等各个方面与泛粉丝不一样。
《偶像练习生》的出现，恰巧成为了Owhat用户价值的见证者。
Owhat平台活动——“林彦俊安利周”
节目热播期间，各家粉丝站为了给自家选手投票、拉票，自发地集结于Owhat进行相应的应援、付费投票等工作，以至于从Owhat上组织起来输送到节目、周边、冠名品牌的消费金额占到了70%-80%。
其中，让丁杰更为惊讶的是在这些具有消费行为的粉丝里，50%以上是Owhat的老用户，“这个数据其实验证了平台的孵化和转化能力，之前对这部分的能力是不确定的。”
经过三年的运营积累，平台上死忠粉所展现出的商业价值以及“偶像元年”序幕的拉开让丁杰觉得时机到了。
“就这个机会我们接下来会做比较大的转型，会从服务粉丝到服务艺人。我们现在要帮助华语市场上升期的艺人和新人更好地与粉丝进行连接，提供更精准的内容和服务给粉丝，然后服务更多的粉丝。”
具体而言，Owhat接下来将做三件事。
第一，继续通过交易和重行为帮助艺人筛选微博中的死忠粉，梳理他们的存量；第二，在存量粉丝的基础上，帮艺人进行增量，把一些“路人粉”、普通粉丝通过一系列运营方法转化为死忠粉。这两件事情都是针对成熟偶像和上升期偶像。
第三件事情是帮助新人做冷启动，在他们还没有粉丝的时候，帮他们去吸引第一批有价值、有行动力的高质量粉丝。
“在已有的用户池里，我们接下来会同步帮粉丝和艺人打标签，粉丝喜欢什么样的东西、艺人身上有什么样的东西都会开始海量打标签，通过精准的内容制作和数据推送去做匹配，为他们做快速冷启动。”丁杰认为，通过Owhat运营而来的第一批核心粉丝可以帮助新人后续撬动大批量的粉丝，于艺人、于公司、于行业都是有意义的事情。
从服务粉丝到服务行业，业务转型也将帮助Owhat在产品流量和收入模式上进行迭代升级。丁杰坦言，此前平台的营收主要是面向C端的流水和to B的一些收入，“接下来两部分随着业务结构的调整会继续有较大的增长。”
然而，想要与粉丝建立联结的早已不止Owhat这样的粉丝应援平台。
早先TFboys所属经纪公司时代峰峻便为旗下艺人开通了官方网站，并推出VIP付费会员服务。通过《偶像练习生》收获了第一批粉丝的ONER，其所属经纪公司坤音娱乐也宣布将打造官方垂直App。
对于丁杰而言，经纪公司做自己的粉丝垂直平台与Owhat的业务发展并不矛盾。
2017年SM家族演唱会首尔场艺人合影
“如果达不到像韩国SM娱乐公司那样的一个综合体量，单纯的某个或某组艺人，我们互相是平行的，都可以做。加入到官方Club里的已经是最核心的死忠粉了，而艺人要做的是怎么能源源不断地做他的增量。”丁杰不断强调，艺人的运营不是一个闭环的事情，娱乐本身就不应该是闭环的。坤音娱乐虽然有自己的官方平台，但依然与Owhat有合作，因为Owhat是一个面向各家粉丝群体的开放平台。
据丁杰透露，为了完成这次转型，公司内部已经经历了长达半年的架构调整，业务产品即将问世，截至目前，国内的经纪公司基本都与Owhat建立了合作。
除此之外，作为韩国三大娱乐公司的SM和YG也分别与Owhat进行了独家合作。其中YG旗下的偶像团体WINNER、iKON、BLACKPINK的新专辑在Owhat平台进行直销，并且含有Owhat独家赠品、特典、周边，甚至是独属Owhat粉丝的中文留言。
不同于他人渴望在粉丝经济的浪潮里分一杯羹，“我们从一开始就不是要做粉丝经济。”丁杰坦言，从一开始Owhat的定义就是想做服务行业的事，只是这一天来得稍微晚了一些。
而如今看来，经过三年的累积，选择在此节点进行业务转型的Owhat，反而拥有了属于自己的天时、地利、人和。
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