做销售的说服力在哪？心理学中让人说服的策略

用心理知识去解释生活，每个人都是朴素的心理学家。

大家好，这里是杂谈小铺，好久不见，甚是想念。

生活中我们总能发现，在面对有丰富经验的销售能手，我们本不想买的东西或者他提出的某些请求，但往往在与他的交谈之后，顺应他的要求或者购买他的产品可能性会更多这是怎么回事呢？

在社会心理学中，有常见的4种劝导说服策略，狡猾的销售员可能就深谙其道。

一、登门槛效应

指在提出较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象

心理学家普利纳和她的助手(Pliner,1974,参见Gilbert,1998)研究发现，如果直接一步提出要求，多伦多城郊居民愿意为癌症学会捐款的比 例为46% ,而如果分两步,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章(每个参与者都同意),第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数百分比几乎增加一倍。

就如同销售员在销售时一样，他们往往不会直接给你提出自己的销售愿望，而是先建立好的第一印象，再向你提出一些生活中小的要求，然后再逐步过渡到自己的销售目的。

二、低球技术

指在提出一个较小的要求被满足过后，随即提出较大的要求

低球技术与等门槛效应类似，就是利用我们为了维护自己的良好的自我形象，来获得请求的成功

三、留面子效应

即互惠让步技术，指在开始时提出一个总是被拒绝的极端要求，然后再退回到一个更温和的要求，而这些要求都是要求者设计好

心理学家戈尔德曼(Goldman,1986)将留面子技术和登门槛技术结合到一起使用,结果使更多的人同意提供帮助的请求。研究者以地方动物园的名义，请附近居民装75封信并写上地址。直接提这一要求时，仅有22%的被试同意接受要求。对另一些被试，以留面子技术提出请求,先提出给150人打电话,做有关动物园的调查这一-过大的要求，然后再提有关75封信的要求,结果接受后一个要求的比例上升到了42%。对第三组被试，研究者先用留面子技术,随后再用登门槛技术，即先提过分要求，然后提出很容易的采访要求,最后才提装75封信的要求。这种情况下,被试同意的比例又上升到了57%。可见，恰当使用不同的依从诱发技术,可以有效地对人们的行为施加影响。

经验老道的销售员，经常喜欢使用这种欲扬先抑的手段，开始让你觉得不可理喻或绝对不可能接受的请求，然受在退一步说话提出一些没有那么极端的要求。我们会不假思索地想，既然别人都让步了我们也应该退一步，而一步步进入了他们设置的心理圈套。最常见的就是，买菜时讨价还价的时候，其实他之所以会退一步是因为可能店家价格本来就高得离谱

四、过度理由效应

指让附加的更有吸引力的外在理由会取代人们行为原有的内在理由成为行为的支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象

有一个院子里的孩子们经常在上夜班的邻里白天休息时嬉戏喧闹。他们一次次劝告和屡次的干涉都没有解决问题，因为孩子们一游戏起来就把吵闹会影响别人的事忘得一干二净。偶然来访的心理学家为他朋友找到了一个治理孩子吵闹的方法。结果神奇地收到了意想不到的效果。

这一心理学的方法是将孩子们叫到一起,告诉孩子们，谁的叫喊声越大，谁得到的钱就越多。结果，有些孩子得到5角钱,有些得到2角钱，有些只得到5分钱。自发的游戏变成了“工作”。等到孩子吵闹的理由被吸引到金钱奖励之后孩子们突然发现，钱给得越来越少了。在接下来来的日子里，孩子们希望不公平的对待会被改变,得到的钱能够重新多起来。但结果是，奖励被彻底停止哪怕喊叫喧天，没有人再得到一分钱。孩子们感到受到的对待更加不公正又有趣味的工作是没有人做的。“不给钱了谁还给你喊叫”至此，孩子们对大声吼叫完全失去了兴趣。

这种效应也很常见，那就是你自己心里不想买，可他给的优惠真是太多了（真香定律！）。即使心理不愿意，但是当外部条件足够诱人时，自己也会改变自己的看法受他们的控制。

本文部分内容，引用金盛华主编【社会心理学】第二版，具体内容可参考具体书籍。