关于汽车新零售的一点思考---老林专栏
编者按：
收到老林这篇文章，认认真真的读了好几遍，对于很多信息深以为然，也是对我自己触发了很多思想和灵感。新零售的关键在于一个“新”字，但个人愚见真的不一定就是完全的颠覆，每个市场都有自己的规则，而有些规则是可以瞬间打破的，而有些规则是需要慢慢的以量变像质变发展的。好了，废话不多说，让我们一起来看一看风大侠的作品吧。
大家好，很高兴又和大家见面了。在正月的北上之行里，和一群新老朋友相聚交流了一下，收获很多。也就有了这篇文字的创作源。
在构思这次的腹稿过程中，左思右想了许久，忽然发现关于SP发展的一些方面，说来说去没有什么好说的了，只能展望或者静观其变于2018。记得，之前的一篇文字里提到，SP从第三方金融服务到实体的转型和靠近，那么今天，我们就聊聊实体销售这个话题。当然，这是我未深入涉及的领域，不专业大家别拍砖。（老穆笑评：应该是请大家积极拍砖吧？练练自己的小身子板吧，哈哈。）
改革开放，经济腾飞，时至今日汽车在我国从大宗交易产品，变成了人们出行的代步工具。而汽车品牌、制造商更是百家齐放，迎头赶上了国际的市场各项数据。对于成熟的汽车品牌制造商而言，汽车的销量才是发展的首要问题。传统的纯4S店销售模式，已经跟不上市场的脚步了。而这种垄断式销售经营，长久下来也是限制发展的弊端。
自从马先生在阿里云栖大会演讲中,提到了“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”的概念以后，汽车圈子也掀起了各种新零售解读的热潮。
先让我们一起来看看相关政治背景：2016 年11月11日，国务院办公厅印发《关于推动实体零售创新转型的意见》（国办发〔2016〕78 号），明确了推动我国实体零售创新转型的指导思想和基本原则。同时，在调整商业结构、创新发展方式、促进跨界融合、优化发展环境、强化政策支持等方面作出具体部署。《意见》在促进线上线下融合的问题上强调：“建立适应融合发展的标准规范、竞争规则，引导实体零售企业逐步提高信息化水平，将线下物流、服务、体验等优势与线上商流、资金流、信息流融合，拓展智能化、网络化的全渠道布局。”
2017年年终，有幸受广汽传祺朱总邀请，参加了2018广州融资租赁产业发展高峰论坛年会，也听到了一些关于新零售的解读。其中一位以消费金融为业务主体的公司老总的阐释是最贴切的。没有所谓的新零售，就在于销售公司或个人对于零售的解读方式方法。（老穆笑评：这貌似只说了一半，在解读基础上如何有效的实现自己的方式方法同样重要。）
那么什么是新零售？我参阅了很多网络上的文章，在百度上有这么一段话：企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。（老穆笑评：能否如此理解新零售，也就是建立在一切以客户为中心的基础上，对于原业务流程的升级优化和再造，通过金融科技的手段进行精准投放呢。）
我个人对于这类说法是比较赞同的。特别是里面的业态结构和生态圈这两个词组。贴地的服务、配套的售后、有机的组合是生产销售、发展的基础。在所有围绕汽车相关配套的汽车销售、汽车金融、二手车贸易、以及汽车租赁、汽车维护维修等为市场基础的组成，其实都是辅助于汽车主体的有机链条。这不就是一个围绕汽车的生态圈子吗？也许，很多企业，在于老贾的事态出现以后，生态圈这个词汇对于很多人而言，是过去式、敏感的形容词，是大不讳。但不管最后乐视的收场如何，不可否认的是，老贾的思维模式一直超前了市场的步伐。
个人认为，汽车行业没有所谓的新零售定义。如果有，那么汽车下乡、零首付、先租后买、库存打折等都能定义为汽车新零售。新零售其实就是销售的方法，在汽车销售的方式方法上不断的去调整、去贴近市场、去服务、去获得消费者的亲睐并购买。金融从业者，给汽车金融配套模式定义新零售就是个噱头，是为了融资还是为了出彩？意义何在？这就看各有所得、所求了。（老穆笑评：我也来个个人认为：通过出彩的顶层设计，配以联通一切的互联网思维，通过对团队的重组，利用中国式苦逼但富有成效的地推可能是我们现阶段发展的一个重要策略。）
在汽车产业链的有机组成部分里，汽车销售、汽车金融服务、汽车租赁、二手车以及汽车维护维修等都是可以相关联，又可以分开投资的获利版块。汽车生产是本质起源，汽车销售为主引，产生一系列的链条组成汽车后市场。所以汽车销售是必不可少的重要的一个主导环节。
传统的汽车销售模式，以建立品牌店、授权一级、二级经销商等销售网来做市场终端。仅靠户外、报纸、宣传册、电视等传统的宣传方式进行品牌的推广，对于价格以及汽车品牌解读、对比等，都相对封闭和单一。但是在配套相关售后、维修保养等服务保证上，却是绝对的优势。
当互联网出现，电商的盛行，汽车销售从线下分割部分到线上。消费者对于汽车知识的普及、购买方式等更便利、更透彻，但是同时，脱离了实体以及线下售后服务，让也更难抉择。在电商平台出现之前，汽车贸易公司也是传统汽车销售的另外一种销售渠道，发展到后来，类似于主机厂的一级授权。（老穆笑评：电商最后与实体相融合，与制造厂商形成一种新的经销合作模式是目前新零售的一种很好的实践手段。）
2017年年末市场小高峰以后，部分车企要求经销商提高提货数量冲刺2018年1月开年开门红，2月份市场惨淡，多家一级经销商晒出新车销售市场库存指数，高达 67.2%，环比上涨19.5%，位于警戒线之上，成为2016年的最高值。而从几个区域的车管所上牌量数据看，汽车新车市场的销售份额却在逐年递增。据市场现象看，15年至17年，这几年期间，低价甩卖的库存商品车是主要新车业务的一大冲击；第二：直租业务与网约出租车的定制类商品汽车、库存车，也造成了传统授权经销商和互联网平台的汽车销售份额的流失。当然，百家争鸣是主机厂喜而乐见的一种现象，所以也是一种对这种行为现象的默许。（老穆笑评：这种种现象无不透露出一个重要的信息，汽车销售定制化、个性化时代已经通过一种从下而上的方式呼啸而来。）
新车的红火，也造成了二手车市场的低迷，各种换代的准新车（按上牌时间计算，一年至两年内的新车转让）低价流入二手车市场，对于原有的二手汽车残值评估和流通，造成了很大的影响。（例：某租赁公司直租定制的大众朗逸13款风尚版，由于简配标配等因素，新车价格过低，客户体验度不满意，违约率居高不下，大批量流通到二手车市场，影响了一系列的估值与价格的下滑。）
前几日，瓜姐讲堂的一篇关于汽车电商平台的文章，描述了汽车电商豪言壮语的窘境。虽然打破了传统的市场营销模式，却疲软未能出现市场奇迹。个人觉得，单一的互联网电商模式，适合传统的单个产品，却不适合汽车的零售。（老穆笑评：这就属于点与面的矛盾了，通过一点聚焦打造爆款的互联网思维本身没有错，但汽车毕竟是一个系统，一个生态，只凭借一点的突破很难在战场上笑到最后。）
纵观国内几大互联网汽车平台：易车、汽车之家、太平洋汽车网、腾讯汽车、搜狐汽车等，除了易车和汽车之家涉及到了汽车销售服务以外，其它的在市场上并未触碰到这一块的业务。而这两家虽然致力发展线上销售，也仅限于线上的导流，线下联合实体传统4S店销售。而搭配的汽车金融服务，在这几年的汽车金融服务市场如此火热的盛况下，就毫无彰显了。倒是后来居上的几家汽车互联网平台做得有模有样。
2017年3月21日消息，人人车宣布同中国庞大集团达成战略合作，合作达成后，双方将共同为人人车用户提供增值售后服务。人人车用户可就近享受由庞大集团线下服务网点提供的专业售后服务。在加上人人车原有的金融、保险等配套服务，人人车走在了汽车销售平台行业的前端。汽车不等同于服装、玩具、生活用品等传统一次性用品，在某宝网上支付购买，好、坏、真、假都可以无所谓的态度。所以人人车的这一战略布局，意义是重大的！获益的不只是消费者，平台也是获益者。线上虚拟线下实际交易、服务，有互联网平台价格的优惠，又有了类似传统的4S店售后的保障，客户买得高兴，买得放心，那么平台的口碑就更好，获客自然会更多。得消费人心者，得汽车后市场增长率。（老穆笑评：当年席卷中国的冀东模式又将以一种什么样的面貌重新出现，值得我们期待。）
总结起来，传统门店销售模式、订单包销模式、或互联网平台直接获客的单个直销模式，三者之间目前存在着市场、利益、成本等竞争和冲突的关系，需要多长时间的过度，和付出多少代价的思考才能糅合平衡？这种判断还是交给市场吧，哈哈。
在当今科技信息时代的趋势来看，越来越多的消费者趋于年轻化，互联网平台是信息的主流，传统的垄断型营销模式被打破，新的零售思维、新的市场机会和时代来临。
江山代有人才出，一代新人换旧人，在互联网业与家庭或个人购买汽车普及普遍的今天，多者相结合是未来的主流趋势。所有汽车相关的销售和政策，都需要相关的配套服务，并不仅仅只是眼前纯粹的汽车销售。金融服务、保险服务、售后服务、二手车循环等，这是一个生态链，是汽车后市场服务的有机组成链条。所以，建立或者联营组成一站式的精新，精细，精诚，精工，精心的汽车服务品牌生态圈，才是销售份额的依托，才是市场的健康走向，才是大企业未来的发展方向。
写这篇文字，是我近来唯一感到吃力的。因为文化水平的问题，看了几遍，修改了重新排列了几天，总感觉不是很通畅。相关的数据、专业术语局限太大、欠缺太多，很多东西，有想法，但是却无法罗列好书写出来，大家多多指导和见谅，在此谢谢大家。---风倾城
结语：这是与老林相识以来，截至目前看到的最好的以此表达，如果没有经验，没有思考，是绝不可能写出如此的文字。真心的感谢老林，也更希望大家多多支持老林，支持原创，共同推动我们行业的发展。