美菱厨卫：进可攻，退可守，深耕细作是王道

 1、能不能简单地为我们介绍一下贵公司，贵公司是在怎样的一个机会之下代理了美菱厨卫品牌？
    陈凯：我们是合肥千笑贸易有限公司，公司主要从事两大业务，第一是普通小家电的电商运营，第二就是美菱厨卫在安徽市场的运营。电商运营业务因为起步早，成绩还不错，在去年做了一个多亿。美菱厨卫业务由于去年下半年才筹备起步，目前还在积累发展阶段。但我们很荣幸能够成为美菱厨卫在安徽的总代理，因此特别成立了美菱厨卫安徽营销中心，组建专门团队专门运作。短短半年时间，我们的美菱厨卫安徽营销中心已经达到20人，团队分工明确又相互协作，在营销策略制定、策划推广设计、渠道开发拓展、售后服务配套等方面都有专人负责。随着这块业务的发展壮大，公司还会不断匹配资源，以强化发展基础，寻求更多发展机会。
    美菱品牌在全国乃至全球都有较高的知名度和影响力，作为美菱品牌发源地的安徽，那就更不用说了。其实，我们公司一直都想与美菱品牌合作，但苦于没有可切入的产品线和渠道，所以迟迟没有行动。去年九月份，一次偶然的机会，我从朋友那里听说美菱厨卫产业发展得还不错，并且由广东长虹日电科技有限公司直接经营管理，属于正规化的大品牌操作，与市场上很多授权租赁品牌有着本质区别。于是，我就找到了长虹日电公司的美菱厨卫负责人进行了解。经过一段时间的市场调研，我发现美菱厨卫的产品定位、市场定位、价格定位都比较吻合我们在安徽市场的操作思路，并且产品线也比较丰富，涵盖了烟灶消、热水器等品类。并且，从研发制造到营销操作，美菱厨卫都有着强大的综合实力和完善的支撑体系，产品在终端表现良好，综合竞争力也不错。经过多次评估考虑后，我才最终与长虹日电达成合作，成为美菱厨卫的安徽总代理，我觉得这是一个大有可为的大项目。

 2、产品是企业最重要的竞争力，您觉得在产品方面美菱厨卫有哪些竞争优势？
    陈凯：首先还是美菱的品牌优势，别的区域我不敢说，但在安徽，美菱的口碑是杠杠的！再说产品，美菱的生产研发实力是有目共睹的，美菱厨卫产品系列齐全，市场适应度非常高。近两年厨卫行业洗牌加剧，渠道扁平化趋势明显，一线品牌虽然强势，但主要还是在城市市场，很难下沉到乡镇；杂牌虽然价格低廉，但产品良莠不齐，缺少品牌和服务支撑，没有持续性。美菱厨卫有知名品牌作后盾，价格又亲民，进可攻一二线城市，退可守三四级市场，非常有利于我们的市场开发和渠道布局。
    3、代理美菱厨卫以来，美菱厨卫有没有在营销和市场推广方面给予你支持？
    陈凯：首先，美菱厨卫一直坚持走品牌路线，营销思路非常清晰，作为代理商我们支持并跟随品牌的步伐，感觉方向明确，前景广阔。美菱厨卫还针对每个区域做了详尽的市场分析，帮助我们制定区域内的发展规划，有了清晰的目标，工作推进起来也顺畅了不少。

其实说起来美菱厨卫算是保姆式服务了，前期的培训工作十分到位，业务经理非常专业，能把产品从技术到销售都讲细、讲透，让我们从门外汉一步步向专业的厨卫代理商转变。而且业务经理每天都会打电话跟我进行非常详细深入的交流，对于我们遇到的问题也都及时提出解决方案并且协助处理，解决我们的后顾之忧。
    其次，就是专卖店建设方面，美菱厨卫从门店选址、装修到人员培训、促销策划都给予我们支持，专卖店装修完成后还有一定的费用支持，这为我们减轻了不小的负担，也使我们对美菱厨卫更有信心！
    再者，我们平时搞大型的促销活动，美菱厨卫也帮我们提方案、出点子，派专人到现场来指导活动执行，并且给予一定的活动费用支持，促使活动执行到位，结果令人满意。最重要的是同时培养了我自己的营销团队，现在我们的市场人员从活动策划到执行落地完全能够自主完成了。

4、贵公司所在区域市场竞争状况如何？美菱厨卫表现如何？在营销方面，有什么经验可以分享一下？
    陈凯：作为传统的代理模式，我认为还是渠道为王，当然再好的渠道都需要有足够好的产品作为支撑，然后是匹配相应的服务，这些都是老生常谈，就不细说了。
    我们公司将促销活动常态化，保持终端活跃度，在关键促销节点组织全省联动的促销活动，促进终端销售，提升、巩固客户信心；经常在区域性的媒体、杂志投放广告，提高美菱厨卫在本地的知名度和影响力。就目前看来，美菱厨卫在终端反馈良好，产品质量稳定，消费者接受程度高，渠道下沉也比较迅速。当然我们公司做美菱厨卫也才半年多，还存在渠道建设不完善，推广力度不够，资源配置不足，人员的专业水平还有待加强等问题，在各方面都还有较大的提升空间。
    另外，根据长虹日电内部透露，美菱厨卫近期将在央视投放广告。我觉得这是一个非常好的转变和契机，现在大家都说酒香也怕巷子深，美菱厨卫一向低调，适当在像央视这种大平台上做做宣传，对我们的招商和销售都是非常有帮助的。
    5、2016年贵公司有那些规划和布局？
    陈凯：作为美菱厨卫在安徽的营销中心，我们每走一步都非常慎重，因为我们不仅仅是一个商贸公司，还是美菱厨卫在安徽市场的形象代表。所以，我们的营销操作都是具备一定的规划性和持续性的。
    2016年，我们将紧跟美菱厨卫思路与步伐，对安徽各区域市场进行精耕细作，练好内功，全面提升团队专业水平和营销能力，稳中求进，同时对KA、电商等不同渠道进行业务尝试，为后续全面铺设渠道夯实基础。有了扎实的基础之后，我们再继续全面开发销售网点，争取在两年内做到全省无空白市场。