融资谈判必备技能（四）：完善准备工作
融资谈判必备技能的终结篇，也是创业者在与投资人进行融资谈判前的最后准备。本篇会对前面三篇的部分内容做个详细的梳理和总结，给大家介绍融资谈判前要做哪些筹备工作。
筹备步骤大致包括：明确谈判主题，组建临时谈判筹备小组，收集背景资料与情报信息，分析双方优劣等。
明确本次谈判的主题，例如融资前合作意向沟通、投资陈述、风险投资协议条款清单谈判。
临时谈判小组由创业者、核心成员以及负责前期工作筹备的主要成员组成，主要负责前期背景资料与情报信息收集与分析、双方优劣势分析、对方谈判队伍成员分析、双方利益与需求分析、谈判目标的确立以及谈判内容的拟定。
❖谈判双方背景(可通过专业调查公司获取)。
❖对方谈判队伍成员背景资料。
❖与本次谈判直接相关的资料与信息，例如风险投资协议条款清单、专业术语释义。
❖与本次谈判间接相关的资料与信息，涵盖政治、经济、金融、文化、行业信息及相关标准、相关领域专业知识等。
❖双方优劣势分析：根据背景资料与信息分析，就谈判主题内容范畴，分析双方的优劣势。
❖情报分析: 提炼对谈判有帮助的重要信息。
❖专业术语研究与分析。
❖对方谈判队伍成员分析。
明确双方的利益诉求点。可以将双方关注的主要利益问题进行对比分析与预测，并就主要的分歧点进行重点分析。
依据双方优劣势分析、情报分析以及双方利益与需求分析的结果，确定本次谈判的目标:
❖战略目标(理想目标)：提出理想目标，主要是为了激励参与谈判的团队成员，同时，以理想目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使自己处于主动地位。
❖可接受目标：这个目标可以设立为一个区间或范围，即你可以努力争取或做出让步的范围，便于自己通过讨价还价争取实现可接受的目标，从而确保谈判取得成功。
❖底线目标：底线目标是指你所设立的在谈判中毫无退让余地，必须达到的最基本目标，可以细分到每一个重要的协议条款。
谈判议题是指谈判双方围绕谈判主题在谈判过程中提出和讨论的各种问题，可由谈判队伍成员共同讨论拟定。
❖明确己方要提出并讨论的问题。首先，对所有问题进行比较和分析，并根据重要程度可分为重点、非重点、可忽略三类；其次，对这些问题之间的逻辑关系进行分析; 最后，针对不同问题，准备好己方观点并提出充足的理由与依据。
❖预测对方要提出的问题，并对问题的重要程度进行分类，针对可能出现的问题设计好对策，同时准备好必要的资料与信息。
依据以上背景分析、对方谈判队伍分析、双方利益分析、拟定谈判议题以及本次谈判需要实现的目标，组建一支能够发挥团队优势、有效解决预期问题的谈判队伍。
❖谈判人员结构：一般由谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员和记录人员构成。谈判人员的配置必须与创业者的团队现状、谈判的目标、规模、内容以及对方的谈判队伍相匹配，尽量避免人力资源的浪费，力求成本最小化。
❖ 谈判人员素质要求: 要求成员具有良好的专业知识基础、丰富的相关行业经验、超强的沟通能力、一定的谈判技巧与策略、系统的思考与分析能力、缜密的逻辑思维能力、敏锐的洞察力、快速的灵活应变能力等。
此外，还应具有良好的道德品质、沉稳的心理素质、平和的谈判心态、大方得体的言行举止以及超强的团队合作意识。
根据谈判目标以及以上的背景资料、双方优劣势分析，拟定实现目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等，具体可以参考第二篇谈判策略与要点中的内容，并根据现场谈判过程出现的情况灵活运用。
针对双方可能会僵持的问题、对方可能会提出的“刁难”问题，提出相应的替代方案，便于及时打破僵局，防止已方处于不利状态，并提高谈判成功的概率。
谈判议程的安排本身就是一种谈判策略。谈判议程一般要明确谈判时间、地点、主题、具体内容、进度(流程)以及主要与会人员。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。
模拟谈判，要求从己方选出几名代表扮演谈判对手，从对方的立场、观点、习惯及风格出发，提出各种假设和前测，进行谈判前的实际演习。模拟谈判可以有效预测各类可能出现的问题与风险，并大大提升谈判的成功率。
凡事预则立，不预则废。融资谈判必备技能系列，给大家梳理了融资谈判的商务礼仪、谈判策略和要点，必备的谈判技巧和充分的谈判筹备，这些必备的技能是创业者融资谈判成功的根本保证。