阿里零售通如何让品牌商和经销商抓住风口“飞”起来？
近日，在第四届快消品+互联网大会上，阿里巴巴零售通营销中心总经理云通受邀参加“品牌渠道数字化”论坛，在发言中对外解析了零售通共建智能分销网络的业务模式。从品牌商、经销商、零售小店三方维度出发，云通详细阐述了新零售背景下，零售通为品牌商打造精准渠道营销、为经销商降本增利、为百万零售小店赋能提效的系统新思路。
△阿里巴巴零售通营销中心 总经理 云通
在云通看来，在新零售的大数据驱动下，品牌商皆有“换道超车”的机会，是否能够提前布局、打通渠道价值链、与渠道新玩家共赢，将新零售的核心组成元素“人、货、场”重构，将决定下一个十年品牌的发展。
八路纵队集结，零售通发力线下新零售
据了解，自马云提出“新零售”概念以来，阿里巴巴就在不同领域率先布局，形成了以天猫和淘宝为天，以菜鸟为地，以苏宁、银泰、大润发、居然之家、口碑为主的线下渠道消费业态，另有以农村淘宝为主的县村网络，以及服务线下社区小店的零售通。全市场、全渠道的新零售八路纵队所沉淀出的数据和方法，让阿里有能力跟更多商家和消费者去构建整个新零售。
在刚刚过去的年货节期间，作为新零售八路纵队之一的零售通，就集结了近100万家线下小店的参与，对比去年整个平台获得了140倍的销量成长，超过4000个品牌商、经销商参与到体系中来。对此云通表示，“这对零售通是极大的鼓舞和认可，也说明对于愿意参与创建新零售、新渠道的品牌商和经销商来说，零售通所走的路是正确的。”
对于2018年的目标，云通也提出了零售通的目标。“今年我们的目标是让相关快消品类的 GMV 排名冲击到线下零售前三。但实际上零售通平台上的很多品牌已经是这些品牌在线下最大的渠道商或供应商，但这还并不是最重要的，重要的是零售通是怎么给这个生态，给我们的品牌商、经销商、以及最重要的线下小店带去价值。”
谈到如何在对渠道的强控制力、通路低成本和对终端广而深的覆盖中取得高效平衡点，云通认为，打造高效分销的网络、构建精准的渠道营销体系，以及整合体系中全方位的数据服务，这三点是为品牌商创造价值的关键。
首先是高效分销网络。云通表示，对于2B端生意来说，人依然是不可或缺的部分。但如何让人效发挥到最大化，让一个人借助互联网工具变成“钢铁侠”，才是打造高效分销网络要关注的核心。“举个典型的例子，在零售通现有的快消品渠道中，业务员可以借助‘指南针’这样一个智能拜访计划，高效拜访小店并根据小店需要进行精准商品推荐。此外还有‘零小宝’、阿里云后台的经销商体系、品牌工作台等，基于这些互联网工具，零售通让普通业务员成为覆盖不同省份的四千个高效的城市拍档，也让零售通真正拥有高效分销的覆盖网络。”
其次是精准的渠道营销。一直以来，零售通都是基于真正的小店来定制化营销策略。对此，云通也直接举出了营销实例，“比如我们曾服务过的一个国际品牌，当时他们在国内的深度分销还尚未成熟。通过区域化直播体系，零售通帮它在一个小时就卖了从前一个月的量。这是因为零售通的营销动作，为产品捕捉到了精准的店，而这些小店背后还有品牌商所需要的精准消费者。”
最后是在体系中打通全方位的数据。云通特别指出，原来的品牌商数据其实更像是一个个的孤岛，而未来阿里巴巴是要把所有传统渠道中的孤岛联接，把整条业务链的数据打通。从品牌商到经销商再到小店和顾客，在数据链路各环节都提供到实时精准的数据类型。
此外，云通还透露，零售通已经联合饿了么、手淘，打通到店、到家以及与消费者互动的场景，帮助品牌商真正打通B2B、2C的营销链路。“目前我们正在跟一些产品的品牌商做试点测试，未来还会跟大型品牌商合作，在今年真正打通B2B、2C体系。”
云通介绍到，零售通希望基于品牌商深度的不同，以及经销商的品、仓、商、人、店五个方面的不同，让经销商在新零售的体系下能够升级成新零售的服务运营商。“如果你有业务员，你就把业务员接进来成为我们的企业拍档；如果你有商品，就把商品接进来成为我们的虚仓供应商；如果你能满足零售通的配送条件，就让你接受我们的配送体系。通过这样的方式，定制化地让不同的经销商能够接进来。”
在这样的场景下，当经销商成为虚仓经销商和零售通商家，借助零售通平台不断扩充可售卖商品的品类，以及使用“零小宝”等定制化互联网工具体系，经销商的生意收入都有了大幅度的增长，而更重要的是他们的利润增长快过了销售增长。云通坦言，“对于经销商来说，这样的情况才是真正的给予其价值，赋能经销商，也是让经销商真正接入到整个新零售的体系中来。”
值得一提的还有零售通在去年上线的“智选”计划。云通在发言时说道，“智选”的上线，主要指向是能够让更多的好品牌落地。比如让区域性品牌出省覆盖全国，让进口品牌能更好地下沉，以及让产业带品牌直供到这个体系上来。
“在这里特别想提的是百事蓝色可乐的例子。并不是所有的商店都适合蓝色可乐，怎么才能找到更加合适的商店卖这么贵的一个可乐，满足消费升级，是品牌商必须去解决的问题。”
云通指出，很多品牌商可能会选择先在天猫试试看，然后再尝试在线下铺网络，但是通过零售通平台来为品牌精准铺货，并且找到相应的小店，同时让城市拍档高效地分销，最终把蓝色可乐铺进了零售通“天眼计划”。在这个基础上打通数据回传，也就搞清楚到底今天是谁买了蓝色可乐，以此来帮助品牌更好落地。
最后云通总结到，“我们将这些头部小店的B2C营销体系做进来，给小店带去价值。当然我们不能做全部的商店，那就切割小店，要求小店的一组货架全部从零售通上进货，我们帮主货架铺货，让这组货架可以活起来。我们服务百万小店，也在帮助我们的品牌商和渠道商一起去拥抱新零售时代！”