2017 | 经销商做B2B的10条提醒

1、不要用跟厂家打交道的套路来对接B2B平台合作，不管你是要合作技术，还是要合作市场；讲真，大家都不在一个频道上，这个测试表明你还是一个传统的公司，根本没搞明白你要怎么做，董小姐说的很痛快，不要跟还没有想明白的人磨叽。

2、没有做好股权结构安排的经销商联盟做B2B基本是各怀鬼胎，谁都想当老大，八字还没有一撇，就考虑进行利益收割和割据了，基本上，我很不看好这一个方向；

3、很多经销商学习太多，没有考虑清楚自己要什么，B2B是个筐，什么都想往里装，结果业务逻辑自己没想明白，到处进行技术拼凑，却不知B2B的本质是PK供应链效率和效益；

4、没有物流配送的B2B平台，恰似一群太监上青楼；

5、经销商做B2B的一个障碍就是，你是谁？用经销商的身份是无法组织高效率的商品结构的，必须换身份；那种左右手都想要的经销商可以歇歇了；

6、B端电商的发展，一定是代表着未来的流通的重新分工，未来至少有50%的经销商会被淘汰，还有剩下的基本上都会转型，与其未来淘汰，不如现在就布局，要么合作，要么拥抱；

7、经销商的B2B，不要谈平台，先把销售管理信息化系统建好吧。最合适的模式是建立基于三级配送体系下的信息化管理系统，想知道怎么做，问B2B老司机dongge5094！

8、经销商做B2B,动不动就想做成平台。想多了我的哥！老司机觉得见效最快的还是把自己公司变成一个全员创业的平台，把股份分给自己的中高层，出钱出力，出钱出心，互联网时代，最重要的是分享与共享，这比B端平台重要100倍；

9、B2B，我更加认同的是BSB这个说法，不是连接，是服务。有了服务，才会有连接，有了连接的数量，才有规模，有了规模才有效率，这个逻辑搞不清楚，整天幻想靠技术平台的装机，补贴来做运营，基本上是必死无疑，跟O2O一样，烧了个精光。

10、想翻牌门店，想直营门店？拉倒吧，风口已经过了，要么你就直接去做5代店，但是那里红海一片；别折腾了，还是找个合适的B2B平台嫁了吧，或者与其合作供货，或与其市场合作。譬如找新高桥。

经销商的转型，要放在更大的流通渠道变革与重构的背景下来看，目前我看到成功的实践中有4条路。

第一条路叫做新通路建设：更加聚焦于本地生活和圈层来匹配渠道，这叫做深挖洞，通过线下门店/渠道+社交电商平台+社群营销矩阵来突破；

第二条路叫做本省B2B平台：大踏步的前进，通过B端平台来做一个省，几个省份，最后乃至全国，在更大区域去复制与扩张，这是少数人能走好的道路，团队中要有四种基因的复合，既有四个老司机角色：懂厂家的逻辑，懂经销商逻辑的，懂零售商逻辑的，懂互联网逻辑和技术的。

第三条路就是我前文讲的经销商销售管理系统信息化改造，这更加的具有可行性，模式就是仓储&销售进行信息化改造，提高运营效率，2013年笔者去考察一个全国排名TOP3的经销商,通过这个方式的改造，由3个亿做到6个亿，自己后来在此基础上开始做工厂了。

第四条路叫做厂商一体化：即基于品类研究的贴牌方式+自有渠道销售+全国经销商渠道销售+其他厂家销售队伍股份合作。工厂全是OEM，自己只要保留一个8-10人小型营销策划事业部，外加与成熟销售体系的厂家和经销商一起合作销售。这也算是一个另类的B2B吧。

不过很多时候，我更倾向于建议聚焦于本地生活和圈层来重构渠道和传播，譬如牛恩坤老师的基于社群圈层来重构渠道和产品的实践，就值得很多经销商学习和借鉴，本质上，是在区域形成新的需求链来驱动新型渠道的形成，带来主流升级产品的爆发增长，有兴趣的同学可以去看看包政老师的社区商务理论。

团队年龄平均在35岁左右，经销商做B2B还可以谈谈，一旦超过45岁，太难了，难不在资金，不在于技术，难在认知，难在沟通，难在决策，难在氛围。试想，一个连智能手机和微信都玩不好的人，怎么能做的好互联网时代的生意模式？怎么办？退出！自己聚焦于传统生意。给钱，给位置，让给自己的下一代来操盘，这个靠谱的多！

拒绝B2B平台的经销商，我想对你说，不要以为厂家是你的大靠山，以我做厂家的经历来看，一旦B2B平台形成了气候，厂家变脸削藩比谁都快，你的那点销量，就算是几个亿如何？就算是最开始跟厂家一起成长起来的又如何？B2B平台比你分销更快，你就没有价值了，社会化分工是大势所趋，今年笔者跟很多厂家高层交流，大家从一年前的断然拒绝到现在的饶有兴趣绕过经销商体系暗度陈仓的支持，实在是让笔者感概万千，醒醒吧。