“价格战”、“营销套路战”、“赊销战”，为何这家中小企业可以从容应对？
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文/图 水产前沿 李绍祥、林贞武
众所周知，近年来随着头部饲料企业快速发展，企业之间出现的相互挤压、打价格战的情况越发严重，可以说当下饲料行业的竞争，是企业综合实力的竞争，中小企业想要在如此激烈竞争格局下突出重围，就必须在多方面下真功夫。值得注意的是，在竞争最为激烈的珠三角地区中，佛山有这么一家中小型企业凭借自身具有慧眼的市场布局，成为本地饲料企业的佼佼者，是少数仍在稳步增长的中小型企业之一，它就是佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（以下简称丰华）。
对于企业而言，面对行业困局如何看清自身优劣势，在危机中如何破圈关乎企业生存与发展。在这个过程中，丰华是如何做到在饲料板块快速发展，这其中的内在源动力是什么？丰华在这两年有哪些动静，接下来又有什么规划？为了一探究竟，笔者于近日拜访佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕。
右：佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕
坚持“不以牺牲效率和产品品质为前提”企业理念
水产前沿：首先请您给我们介绍下今年丰华饲料总体经营情况？
冯桂榕：通过不懈的努力，我们不仅在两广市场取得了比较好的成绩，同时业务还拓展到四川、湖南、云南、湖北等地。今年水产饲料总销量预估可以突破11万吨，普水料销量7万以上，其中膨化草鱼料将达4万多吨，丰华是广东省中小饲料企业膨化草鱼料产销量最大的单厂。自2016年以来，丰华一直保持快速稳步的增长，从去年开始我们就已经实现旺季满负荷生产，产品供不应求的良好发展局面。对此，丰华早在2018年就开始谋划第二个生产基地的布局工作，并在去年开始在广西投资建设新厂，设计产能15万吨，预计明年初投产，这将会是见证丰华发展又一里程碑的项目。
水产前沿：据了解，日前政府下发的限电政策对公司生产影响情况如何？
冯桂榕：目前正处于水产养殖用饲料的高峰期，由于国家政策提出能耗双控、限产限电等问题，9月中旬各地工厂开始实行错峰用电，从每周的“开三停四”到如今的“开二停五”，部分地区甚至实行更严厉的“开一停六”用电政策。这使得大多数工厂处于半瘫痪状态，对产能影响非常大，销量越大、发展越好的企业压力越大，供求关系也会越紧张。在政策要求下，我们于9月17日开始实行“开二停五”，到目前为止虽然仅仅过去了短短几天时间，但对我们的生产经营也产生了一定的影响，即使我们提前布局，实施精减产品结构，优化产品粒径的措施，以此提高生产效率，总体算下来产能影响也有30%左右。由于今后政策仍未明朗，错峰用电政策可能还要持续一段时间，这将不同程度的影响到每一家饲料企业的经营，在当下大环境中，养殖户提货困难将成为每个公司都有面对的问题。
水产前沿：您是怎么看待目前饲料行业竞争格局，丰华在这个过程中如何应对？
冯桂榕：这几年的饲料市场总量逐步趋于稳定，饲料行业的竞争格局是存量市场的竞争。在存量市场的大背景下，头部企业却在快速扩张。在市场非理性、非对称性的竞争中，中小型企业被挤压严重，生存空间越来越狭窄。在发展道路上，丰华一直坚持走稳健发展的市场战略，坚持品质，客户对我们产品的满意度是我们的核心追求。不打价格战、不打营销套路战、不打赊销战，避开行业竞争的常规战场，走独立自主的发展道路，与高价值的代理商、养殖户为伍。这几年，丰华在一波波的高压竞争中还能保持稳健的增长，这得益于我们对行业竞争逻辑的理解，并且我们有条件、有能力把“不以牺牲效率和产品品质为前提”的理念执行下去，将一切资源落实在产品品质上，想方设法把产品力充分表达出来，以高价格保障高质量。在终端市场上，养殖户只会说丰华的产品很贵，很少会说丰华的产品不行。我认为这个评价是养殖户对我们最中肯的评价，也是我们乐意听到的市场声音。
涉足水产养殖用投入品领域为服务客户提供“武器”
水产前沿：据了解，丰华自2019年开始涉足水产养殖用投入品业务，当时您是出于什么样的考虑呢？
冯桂榕：丰华自2019年启动的水产养殖用投入品板块，2020年做了600万元的成绩，今年总体销售额初步预估将突800万元。关于为何进军投入品领域，首先，我认为饲料企业开展投入品业务是一个大趋势，过去今年头部饲料企业在这方面的建树已经为所有中小企业投入品业务发展与否指明了道路；其次，在当前的养殖业，养殖模式、环境、水质、病害等因素的变化越来越大，也越来越不可控，如果我们仅仅关注饲料一个点，我们将无法保障客户群体在整个养殖过程中的安全性，所以引入投入品板块，从另一个层面上能够促进公司饲料销量，保障养殖成功率，稳定客户；第三，目前饲料市场总体的量是趋于稳定的，而头部企业又在快速扩张，我们接下来的市场增量可能不会像之前那么快，这意味着饲料板块的盈利将会越来越低，我们需要开拓出一条新的渠道去创收，增加公司和业务员的收入；第四，作为市场人员，没有投入品产品的业务员等于手里没有“武器”，“服务营销”不能只是一句口号或夸夸其谈。因此19年我们就有了这个决策，开始往这方面发展，有了产品我们就相当于有了对服务营销的落地抓手，同时投入品业务的发展对公司饲料业务起到了正向推动的积极作用。
水产前沿：中小型饲料企业涉足水产养殖用投入品业务，在一定程度上会与此领域的先行者会形成另一种业务市场竞争，而在这个过程中小型饲料企业不管是在人员还是资金上都有一定劣势，对此您是怎么看待的？
冯桂榕：水产养殖用投入品行业发展时间短，其产品种类繁多，每个种类的侧重点各不相同，再加上目前的养殖环境非常复杂，养殖户深受养殖动物病害所困扰。养殖户越来越舍得在这方面投入资金，所以我认为目前的投入品市场仍是处于快速增量、扩张的阶段，市场仍然充满机会。相较于传统的投入品企业和饲料头部企业，中小型企业在这方面属于后来者，没有任何的品牌优势，也没有任何的市场，但幸运的是该领域的企业之间还没出现太严重的相互挤压以及打价格战的情况，因此中小企业涉足投入品业务所面临的压力和挑战主要还是企业自身能否有决心有办法去突破自己，解决团队在这方面工作的原动力问题。
以稳健的战略渗透在特种料市场
水产前沿：丰华在草鱼等普水料市场不论是口碑还是市场占有率，大家都是有目共睹的，那公司的特水料情况如何呢？
冯桂榕：特水料市场非常特殊。特水料市场高度依赖资金、服务、品牌、团队、风险管控，并要求决策者对市场理解非常深刻的市场。因此，中小企业要想在特水料市场里取得稳健的快速的发展几乎是不可能完成的事情，可以毫不夸张的说，跑得越快，死得也越快。丰华目前的饲料体量作为单厂来说，已经属于比较大的企业，所以我们在特种料的战略上还是坚持脚踏实地，一步一个脚印，稳健地有序发展。这几年在生鱼料板块一直比较稳定的发展之外，我们今年在黄颡料和塘鲺料板块取得了很大的市场突破，预料销量较去年翻番，接近20000吨的水平。
老板和职业经理人双方配合度高
水产前沿：丰华饲料近年来能够在如此市场竞争格局下实现稳步增长，除了上述提及的企业战略布局以及市场运营等大方向因素外，您认为还有哪些内因么？
冯桂榕：在存量市场环境中，市场趋势一定是强者恒强，中小企业的生存压力会越来越大。饲料行业从过去的高增长高利润到现在的负增长低毛利的转变，在经营上特别考验老板与职业经理人双方的耐心和智慧，同时更考验两个人之间的信任度。劳方和资方在天然上就是一对矛盾体，双方很难有协同性，所以绝大多数中小企业的上层组织架构是不稳定的，信任度也不高。这必然导致企业的发展战略不清晰、政策落地难、团队内耗大等问题层出不穷。丰华在这方面比较庆幸，老板和总经理相处融洽、彼此信任、分工明确、目标一致，这也是我们丰华能够得以快速健康发展的重要内因。
水产前沿：丰华对未来的发展都有哪些计划？
冯桂榕：我们致力于把丰华打造成为健康饲料专家，并通过强有力的服务能力让这个理念落地市场。丰华在保持市场团队小而精的前提下，今年做了一个的尝试，建立了一个小技术服务队，牵头投入品业务。目前服务团队的整体状态非常好，未来我们将继续壮大团队，逐步打造成全员服务营销型队伍；其次，企业的发展到一定时机需要适度地、理性地扩张，我们在广西投资新建的工厂计划明年上半年开始运营，将会为丰华更充足的产能提供保障；第三，在水产养殖用投入品板块，我们也希望能够继续稳步前进。目前法律法规越来越规范，也越来越严格，农渔发【2021】1号文件就是打响这场战斗的冲锋号，我们中小型企业本身没有太牢固的基础，因此在做所有的决策时候都是以不触碰红线为前提，根据政策的导向作相对应的调整。
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