如何让客户第一眼被你吸引 | 咚宝鱼营销洞察

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天 价 黑 珍 珠 的 秘 密

二战时期，意大利人萨尔瓦多是有名的珍珠王。1973年，珍珠王来到法国圣托贝。这时候，富商布鲁耶正好在大溪地买了一座岛，岛上到处都是黑珍珠。可当时大溪地黑珍珠还没有什么市场。但布鲁耶说服珍珠王一起合作采收黑珍珠，然后卖到世界各地。起初，他们的销售工作屡受挫败，一笔生意也没做成。

但珍珠王没气馁，他耐心等了一年，产出一些优质的样本后，让珠宝商朋友把这些黑珍珠放在位于纽约第五大道的商店橱窗里，并标上天价。同时，珍珠王也在时尚杂志上刊登全页广告，不久之后，纽约市的名媛们就开始竞相购买黑珍珠，珍珠王把价格令人存疑的东西变成了令人惊叹的绝世精品。

鹅 宝 宝 现 象

珍珠王的秘诀是什么呢？我们不妨先来看看一个关于鹅宝宝的现象。

自然学家Konrad Lorenz发现，小鹅在破壳而出后，会对他们所见的第一个会动的物体（通常是鹅妈妈）产生依赖，也就是说，小鹅宝宝会死心塌地跟随他们第一眼见到的那个会动的物体。Konrad Lorenz将这种现象称为铭记（Imprinting）。

定 锚 效 应

那我们的第一印象和一开始的决策是否也会对我们造成这种效果呢？例如当我们要购买一个新产品时，是否会接受一开始所看到的价格？其实，小鹅的这种铭记效应也适用于人类，在行为经济学中，我们称之为定锚效应。

就好比珍珠王一开始就把黑珍珠定锚为珍贵的宝石，而它的价格就永远跟着这个定位来。同样，我们一旦以某个价格买入新产品，就会对这个价格产生先入为主的印象。

所以第一印象，至关重要！我们要竭尽所能地让客户在看第一眼时，就在心中产生一个我们想要的定锚点，因为第一印象一旦形成，锚也就此下定，后续很多决策也会持续跟进，而且看起来顺理成章。

实 例 ：星 巴 克

在这方面，星巴克的案例就非常典型。Howard Shultz创建星巴克时，他努力地让星巴克和其他咖啡店有所不同，打出差异化的不是用价格，而是用气氛或感觉。

比如：他一开始设计星巴克时，就刻意在装饰上下功夫，让咖啡店看起来耳目一新，而且店里面用的咖啡豆也是香味横溢，不仅如此，在咖啡的名称上也颇为用心，比如咖啡叫做：美式咖啡，玛奇朵，星冰乐等新奇的名称，听起来很高级。所有这些细节的目的就是要创造不同的客户体验，让感受到差异的客户接受星巴克为我们全新打造的定锚点。这就是星巴克成功的主要秘诀。

因此，让客户第一眼就被你吸引，我们需要从一个个小的定锚点出发，因为从微不足道的小决定到影响深远的决策，都受到定锚点左右。现实中，我们需要仔细考虑的定锚点包括：建议的零售价格，套餐价格，促销方案，产品外在包装，功能介绍等等。

有时候

一点小的改变

也可以产生巨大影响

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