1.1读《销售中的心理学》[2010-1-5]
美，博恩·崔西（Brian Tracy）著，王有夫 彭伟译
一般来说，顶尖20%的人的收入是剩下80%的人的平均收入的16倍，顶尖4%的人的收入则是20%的人的16倍。
致胜优势：能力的微小差别能导致结果的巨大不同，赛马的奖金。
普通人对自己潜力的应用大体上不会超过10%左右。
影响销售成效的决定因素：潜在客户开发、建立友善关系、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售成交、再次销售及客户推荐机会获取。
幸福的人满脑子都是幸福。成功的人满脑子都是成功。恋爱的人满脑子都是爱情。富有的人满脑子都是财富。他们都变成自己在大多数时间想象的那种样子。
友谊因素：客户只会从自己喜欢的那里购买东西。
销售成功需要最基本情感是热情。
最优秀的销售人员是强烈的目标导向者。
合乎实际但又不乏挑战性的目标，目标必须落实到纸面，分解目标，制定清晰的活动目标。
自我谈话，增强自尊、自信，改善自我意识。
用户购买的基本动机，以上因为与其他产品或服务相比，二手不购买相比，会享受到更多的便利和舒适。
专业的销售人员会从需求分析入手。要识别客户的关键需求。
目标客户并在乎你的产品是什么。他只在乎你的产品或服务能为他做什么。
有两个主要动因分别导致人们购买或不买，这就是希望获益和害怕损失。
希望获益有1.0的动力，但害怕损失却有2.5的反方向动力。
可信度大概是对销售推介的一个最关键要求。
最好的销售人员主要是听，而把“说”留给客户。说多了，就是出现费洛伊德口误。
使用开放式问题，控制谈话。
当你总是以朋友、顾问、老师的身份步入每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争所带来的压力。
销售发生于言语，而购买却发生于无声。
聚光灯在客户身上停留的时间越长，你获得订单的可能性越大。
客户不是购买产品，而是效益。他购买的是对自身问题的解决方案。他购买的是满足自身需求的方法。
那么，再次将所有的注意力集中到客户身上。提问这样的问题：
你目前在这领域做什么？
工作对你来说怎么样？
你将来在这一领域有什么打算？
如果你能挥动魔棒，让自己在该领域有个完美的局面，你觉得会与你当前的情形有何区别？
你还需要哪些方面的保证，才会继续了解和购买我们的产品，或是其他产品？
热点是客户要求你的产品或服务中寻求的首要益处。
集中注意力在一个注意卖点上。
电话客户购买产品或服务的理由，是获得热点的有用的市场研究。
在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。
多花点时间陪好的客户。--10字真言。
创造性的客户开发是成功的关键。它从详细计划和分析开始，首要是三个问题：1）你的产品的5-10个最吸引人的特征是什么？2）你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要？3）你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西以及产品在哪些方面表现优秀。
战略销售的四个关键：专业化、差异化、细分化和集中化。
某些情况下，一个目标客户的价值是另一个客户的100倍。
口碑和推荐信同等重要。
应有头脑风暴法，在左边写下清楚、具体的问题和目标，右边写出至少20个答案，然后选择至少一个想法，立即执行。
你接近客户的方法必须让客户从当前事务中解脱出来。
绝不要在电话中谈论自己的产品或服务。销售的是会面，而非产品。
你只有会面初大概30秒的时间来抓住客户的全部注意力。
从你嘴里说出的最初15-20个字会为你接下来的谈话定下基调。
没有人会站着购买产品或服务，一定要拒绝以那种方式销售。
客户是依赖视觉的。
你在销售会谈中传递的声音，有55%是身体语言，38%是声音，只有7%是使用的语言。
事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事事做好计划。
购买者的个性类型：无动于衷型5%。自我实现型5%，分析型25%，感情型25%，驱动型25%，社交型25%。
三段式展示：“由于这个，你可以，这意味着---”体现产品特点、益处和客户利益。
在销售中，客户从情感上决定，然后在逻辑上将之合理化。
理性完成销售。
价格最后才谈。
想象你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑。--专业倾听打动人心。
回复之前停顿片刻。允许交谈中的沉默。
客户在销售演示中说和动的越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。
眼部通向脑部的神经数目是耳朵的22倍。
成人的平均注意力是三句话左右。
自始至终用试探成交法提问题；在每项特点或好处后都请客户做出反馈和回应。
优秀是一个决心。你可以成为最优秀的。
只有大概3%的成年人写过目标，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人。
目标7步程式：明确想要什么；把目标写下来；为目标确定最后完成日期；列张清单，记下想到的、可以为实现目标而做的每件事情；按顺序和优先级调整清单；对目标采取行动；每天做些事情，无论当下什么是最重要的目标，都让自己朝向这个目标迈进。每年365天都这样做。
成功销售的关键是，你要早点开始、辛勤工作、晚点下班。