珠宝销售技巧1747：顾客说一克拉以下不保值，话术怎么说？

珠宝销售技巧：慢慢淡化顾客想买克拉钻的意识，不要太急于去改变顾客的想法……

珠宝销售案例：学员19104

晚上的时候比较忙，辅销成交一单钻戒 + 男戒 + 和田玉挂坠。一开始女士是不想买钻戒的，觉得一克拉以下的都不保值。

话术1：

“美女，咱们结婚为什么要买钻戒呢？肯定是为了以后有一定的纪念意义啊，就像我们现在情人节想要收到礼物一样的呀。

一克拉钻石也有，但是基本上都在五六万以上，一般结婚的情侣如果条件允许的情况下，会选择一克拉，但是现在的人都不是主要看钻戒大小了，而是看钻戒的款式是否经典好看。

有的款式30分就有一克拉的效果，不然你先看看款式，再说？怎么样？”

美女还是想以后有钱了再买个一克拉，问对戒在哪，想看看对戒，于是挑了几款镶钻石的简单款对戒。

试戴过程中，顾客觉得彩金镶钻的也挺好看的，想买那个。

话术2：

“其实美女你喜欢的这个玫瑰金镶钻的，和咱们刚才一开始看的钻戒款式差不多，只是颜色差别。

我有个小建议哈，一般结婚都比较庄重，建议您挑个白色的。

要不然带您看看有没有白色的这种类似的，以后您要想换的话，可以用您的原钻石来改款的，到时候改个玫瑰金戒托嘛。”

（后来同事又推荐了几款简单款的四爪六爪，挑中一款四爪菱形的26分）

美女说，可以现在买个小的以后纪念日有钱了再换。后来又给先生挑了个男戒。

话术3：

“美女，看您这么瘦而且又那么温柔，可以看看我们家的和田玉挂坠啊，应该挺适合您，要不要带您看看？”

后来又成交一单和田玉挂坠，因为钻戒和男戒加一起两万不到，我觉得他们今天的预算肯定不止，就连带了一款金镶玉。

先生也比较爽快，美女喜欢就买了，毕竟钻戒省了不少钱。加了先生微信，到时候比如情人节和纪念日需要买礼物可以找我们。

成交总结：

1、今天这单一开始只是想看对戒，对钻戒没什么兴趣，后来慢慢淡化顾客想买克拉钻的意识，不要太急于去改变顾客的想法。

2、要让顾客自己去感受，其实钻戒不需要买那么大，款式自己喜欢是最重要的，大小不是唯一的，多试款式，让顾客从心里去接受小的钻石，再根据顾客的消费实力做连带销售。

3、这单主接待比较从容，不着急，没有因为顾客只想看对戒而不耐烦，想办法转推钻戒，提高客单价。

小结：

思考一个问题：

什么原因，让顾客接受了小钻石？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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