问：我们14年前，加盟了台湾一个儿童摄影品牌，后来因为考虑到品牌加盟费比较贵、总部支持也不到位，我们就在2012年创办了现在的品牌，主要在北京做高端儿童摄影和儿童Party策划两块业务。目前的困惑就是，一直做相对高端的定位，想再做一个中档的品牌，以便抢占更多的市场份额，但是我也没有完全考虑清楚这两个品牌如何区隔定位，想请老师指导一下。你们是做摄影行业的，摄影是需要美感的，而凡是做审美领域的，都要注意一件事，那就是：审美，无法向下兼容。你们习惯了做高端，所有的客户、摄影师、摄影棚、渠道资源、门店等都是按照高端配置的，也形成了你们企业的组织基因和资源禀赋。当你面对中档市场的时候，你们会有各种“看不上”，看不上中档的摄影水平、摄影条件，甚至对目标人群也有意见，这些都会与你们的组织基因和资源禀赋相冲突。还有，只要你看不上你做的事，你就无法从中获得享受，你所做一切都是负担。那么，还不如不做。问：我一直想做另外一个品牌，如果不做中档的定位、不做中档的品牌，那么如何抢占更多的市场？从实用的角度讲，一个塑料袋的功能和一个LV包的功能差不多，那么为什么要买LV包？阶级感、优越感、尊贵感！真正的做高端，就是要在和顾客“从接触到结束”的全过程中营造这样的感觉，而不是天天喊“我们是高端品牌”。你们的组织基因和资源禀赋，适合做一个更高端的品牌，而不是去做一个中档品牌。还有，不要想着抢占更多的市场。市场不是抢来的，是你要真正的满足你的客户群体的需要，只要你能满足他们的需要，不用抢，客户也纷至沓来。问：我觉得您说的特别对，也坚定了我要做一个更高端品牌的决心。如果做一个更高端的品牌，那么应该如何定位？答：做定位，不是只做高端定位、中端定位、低端定位等这样的价格区间定位，还要做心智定位和战略定位。价格区间、价格定位的核心，是阶级划分。说的好听一点，应该是目标人群划分，但本质就是阶级划分。人是圈层动物嘛，是要自动分层的。消费者买任何产品的消费逻辑，都是先XX、再XX、后XX。以买车为例，有人的购买逻辑是先价格、再车型、后品牌；有人的购买逻辑是先品牌、再车型、后服务。不同的先后顺序，决定了品牌的发力点和引爆点。你目前的品牌，顾客先买什么再买什么后买什么，你清楚吗？如果再做一个更高端的品牌，顾客会先买什么再买什么后买什么，你想过吗？如果你们考虑不清楚顾客的选择逻辑，那么你们的定位就不可能提炼的具体、明确和清晰。做高端品牌，千万不要用尊贵、典雅等泛概念词语做定位，没用的。问：我们原来一直做线下的营销宣传，后来发现我们在互联网上的传播是空白，就立刻做了新媒体营销，但是效果不理想，不知道该怎么做了。我们先说媒介，你的竞争对手、同行能用的媒介，你能不能用？很显然，你也可以使用。如果用不好，无非就是你的运营人员可能有点问题，只需要换人即可。所以说，媒介对你们来说不是难事。互联网上的内容只有四个格式：声图文影。你们的产品做的再好，如果做不好声图文影，你也做不好线上的营销。我们常说，做营销要遵循“感知大于事实”的营销思维，什么是感知？什么是事实？感知=内容产品，事实=物理产品。物理产品做的好，只是基础；内容产品做的好，才能畅销。
内容产品包含哪些？你的定位话语、广告语、购买理由、卖点支撑、包装、画册、相册、品牌H5、公众号内容等一切与顾客发生链接的内容，都要当做内容产品来经营，任何一个点，都可能成为你的爆点。
你们的受众是高端客户，高端客户怎么可以用抖音、快手、微博、小红书等平台成交呢？分析受众，就要分析你的核心客户到底在哪和你发生链接。做营销，不是刻意的做给消费者看，而是要在消费者刻意看的地方做。所以，高端客户的成交，要做私域流量！经营私域，才是你们的成交重点。问：经营私域流量，是不是我们就不要做抖音、快手、小红书的宣传了？有时候，我们觉得还是有必要的，但是没有理清思路。答：告诉你经营私域，是说成交在私域，这是你的重点。高端品牌的营销，是让多数人知道，让少数人购买！只有多数人知道、少数人消费的起，才能让少数人有优越感啊！如果劳斯莱斯的品牌，只要买得起的人才认识、才知道，那么它的销量也会很一般。也就是说，你做其他新媒体营销，是让多数人知道；重点做私域，是让少数人购买。明确了这两个方向分别承担的目的，你才不会惶惑。
