考察项目(下篇)

话还没说完，接待美女端着茶水糕点进来了，还有印有自己品牌LOGO标志的矿泉水，无处不广告和营销啊。不一会儿，招商经理拿着资料也进来了，一顿沟通讲解，谈到具体投入费用优惠问题，经理做不了主，得请示上级。

黄总接着又登台了，说加盟费的限时免费时间已过，但前面张总有过接洽申请，品牌加盟费免费政策可以延续到今天，但得公司相关领导以及吕总签字，吕总何许人，就是该品牌的创始人。

招商经理忙着去找领导签字，黄总忙着系统给我们介绍讲解项目的可行性以及相关支持政策和运作方案，整个讲解流程模式看得出是经过多次演练的，但不是你所理解的看PPT演示，而是选择了传统的白板方式，讲到哪，写到哪，这样更有代入感。

讲解过程非常专业，各个环节均有考虑到且有相关解决方案，给我印象最深刻的一个环节就是，讲到选址的时候，张总插话，说其实我们已经实际考察过了地方，基本确认了地址，非常符合这个项目的选址，张总阐述了周边商业环境、居住人口，消费层次与消费水平啥的，确实是做过一番调研的。

但人家黄总说了一句，让我们把具体地址给他，张总随后报了地址，人家拿出手机输入地址后，不到一分钟说，根据您刚才说的位置，我们系统精准锁定方圆三公里的范围，系统分析后得出如下数据，该范围之内，人口总数、男女比例、年龄阶段、文化程度等各是多少。

不要惊讶，还有更绝的，附近大型商超多少家，叫啥名字、星巴克多少家、肯德基、麦当劳各多少家、中餐厅多少、西餐多少，相关竞品多少家，该区域楼盘价格、大致消费水平、平均客单价啥的多少一连串的数字给报出来了，把你震撼的说不出话来。

是不是胡扯的，当然不是，所有的数据比张总实地调研的要来得更全面、更详细、甚至更精准，张总惊讶的望着我，觉得有点不可思议，我倒是见怪不怪，很淡定的问黄总，那请您锁定方圆五公里，跟我说说相关数据，然后黄总操作一番后，同样给出了非常多的数据，基本上是相符的。

黄总很是得意的说，这就是我们专业的地方，我们不是传统的餐饮项目，传统的思维运营餐饮，我们还有强大的技术团队，拥有全国该行业最为先进的技术系统，可以精准定位覆盖全国任何城市、通过大数据进行精准分析，为选址、运营提供强大的支持，准确率高达90%左右。

我接着问，那这个地方的人流走向，就餐时间点路过该地址的具体人群数，男女比例能计算分析出来吗？还有每百人经过该位置的进店率有多少，如何转换有什么保障吗？

黄总倒也没有慌张，微笑着说，刘总这问题问到点上了，实事求是的说，针对您刚才的问题，单纯靠咱们现在这个系统，确实没办法给到精准落实。系统分析只是初步的，但我们有客户支持团队，就包含了选址团队，根据系统数据分析后，选择两到三个意向位置，然后选址团队会到现场调研、统计分析各种数据，这中间就包含了您提到的问题，但会更全面和专业。

综合对比后最后确定位置，然后提交总部定夺审批，再到后面的、策划、设计、产品、技术与运营团队，都是有标准化流程的，各专业团队对应每一道流程和环节把关，从选址、策划、设计、开发、装修、施工、原材料配置到开张营业、促销方案、运营方案和整个管理规范、数据分析都是一一对应支持的，发现问题、会即时沟通调整和给出解决方案。两位老总大可放心。

怎么样，你还有啥不放心的，比你想的全面专业多了，有这么强大的专业的支持体系，甚至那么牛逼的技术系统和大数据精准分析，别忘了还有这么多电视台、媒体、互联网广告的支持，还怕干不好一个小小的加盟店吗，貌似也没啥好纠结的了，直接开干得了。

听完黄总介绍，我接着问了一句，黄总能否告诉我，您刚才系统分析的大数据是用的阿里的、还是百度、腾讯的，这种数据用一次得要多少钱了。

黄总和张总都同时不可置信的看着我，貌似脑回路还没转过来，咱怎么就突然问了这么一个跟项目貌似不相关的问题。

我望着黄总笑了笑说，怎么，您难道还要告诉我说，这是您公司强大的技术团队开发的吗？如果我没猜错，这些精准数据分析来源于阿里对吗，毕竟您公司就在杭州，这种商业数据调用应该是先预存费用，按次扣费吧。

黄总再也不是云淡风轻的样子，有点紧张的问，刘总，我能请教下您是做什么行业的吗？

张总抢着说，思维做了二十年的互联网行业，而且技术这块很牛… …

我一听，连忙打断张总的话，说，我是玩了将近二十年的互联网不假，但并不是张总所说的是互联网技术大咖，反而更多的是在策划和运营方面，但总被张总这样的老总误认为玩互联网的就是技术很牛的，到现在这标签咱都没法去除，成了牛皮癣了哈。

黄总也被我逗笑了，点了点头说，难怪你一听我说完这些数据，没有任何惊讶，看来咱今天是关公门前耍大刀，班门弄斧了，您说的没错，咱用的就是阿里餐饮这块的大数据，至于怎么收费的我还真不清楚。

我说，您过奖了，也太谦虚了，贵公司能想到利用这些大数据作为工具进行精准分析，这个思路还真是不错的。把传统招商与互联网结合，不管是你们的推广、广告、产品设计、营销还是啥的，都有效的结合进去了，估计后续给加盟商的运营、引流转换的指导也会加上互联网的一些玩法吧。

黄总说，您说得太对了，正是这样的，后续加盟商开张、促销这块，我们会重点关注和支持。引流转化这块我们的团队会培训加盟商如何打造私域流量，结合产品和运营模式打造网红IP，让加盟商快速积累人气和信心，让店面生意火起来。

我说，懂了，你们的思路是不错的，方法也是可行的，关键看方案的专业程度和执行力了。也给了我一些启示，我还的谢谢您，我没啥其他问题，看张总这边是否还有其他问题，至于怎么合作也是由张总定夺就好。

张总正准备说话，恰好这时，招商经理敲门进来了，说吕总也签字了，同意免除8.8万还是多少来着的品牌加盟费，我瞄了一眼，上面至少签了5个人的名字，层层审批，很是正规，这优惠争取的不容易啊。

但接下来谈具体合作细节的时候，张总提出的是开城市旗舰店，啥意思，就是规模比一般的加盟店要大。但黄总提出，旗舰店需要支付19.8万的技术支持服务费，张总有点蒙了，好不容易争取免掉一个8.8万的品牌加盟费，还没来得及高兴，转背就来了一个19.8万的技术支持服务费，关键前期电话沟通甚至刚才的面谈，压根就没提过这一块啊。

黄总正想解释，我说，我大致明白是咋回事，这个费用是否可以理解为刚才所谓的系统使用、大数据分析、和客户支持团队的费用以及所提供的各种解决方案啥的费用，说白了就是人工费吗。

黄总说，刘总您理解的没错，就是这些费用，当然各种解决方案和营销方法，包括上面提到的打造私域流量等，我们是做大礼包免费赠送给你们的，光这块价值就高达20多万。

我和张总对视一眼，张总笑着说，这个前面确实没有提到，咱们需要考虑商量下，正好下午咱们还得赶去宁波，回头明天咱们赶回来再定吧。

黄总一听，还是想做一下成交逼单，说咱们吕总签字给免了品牌加盟费，这个本来就是特批的，只保留到今天，要不两位老总先交个五万的诚意金，明天宁波考察完，我派车来接两位再来落实合同的事情，不然明天就没这个优惠了。

我连忙说，黄总，咱们事实票定好了，确实得赶紧赶往高铁站，这个19.8万技术支持服务费用确实事先都没提过，容我们考虑考虑再答复，再者我们去宁波，也不瞒您，也是考察这块的项目，您得容我们对比下再做决定。

黄总也就不好坚持了，送我们下楼，还是很客气的给我们安排车送我们前往高铁站。路上，张总问我怎么看，我说，他们的品牌、产品牛不牛我不知道，自助烤肉这种项目能火多久我也不知道。

但有一点，只要在炒作，中国人最不缺的就是跟风，你原味、他韵味、绝味啥的马上就会遍地都是，一窝蜂的跟上，风头一过也就那么回事了。至于说有独特的秘方，只要是开启招商加盟模式的，我觉得最大的秘方就是没有秘方。

至于说为啥会冒出一个19.8万的技术服务费，很简单，这是营销套路，早就设计好了的。免品牌加盟费、送你价值20多万的礼包，为啥啊，学雷锋吗，就是为了收取这个技术服务费。下次可能就是收品牌加盟费啥的，其他的又成了赠品，不管怎么变，放心，赠品价值一定会远远大过你要支付的钱。

从项目定位来讲，这个思路和结合互联网的玩法是很不错的，关键是对方心思不在真正打造品牌产品和扶持加盟商如何落地做好上，而几乎都花在怎么快速招商变现上。我上网查过了，所有的媒体广告都是一个目标，招商，这块做的很专业，都是围绕这个点在设计的。可惜了，如果把这套方案用在真正的品牌打造、产品设计和运营上，还真是不错的。

撰写一个屌丝逆袭的剧本，参加一档节目，配合获取资本青睐，提升调性和影响，再通过互联网所谓的报道、广告快速覆盖引流转化招商，再到线下我们所经历的这一切话术场景，再来一波震撼，转化率不会低。

您如果不信的话，可以去调研下，真正加盟了的是些什么样的人，我可以肯定，绝大部分都是在外拼搏多年，好不容易积蓄了一些钱，第一次创业的人，或者是大学生创业者。只要看了节目或者广告来了他们公司的，一套流程下来，转化率杠杠的，咱们是属于异类，不是他们的菜，但他们也不会轻易放弃争取的。

张总听完，哈哈一笑，你这人太理性了，想忽悠你不是件容易的事情，或许就象你说的一样，想多了未必是好事，说不定加盟，趁着这波热度就做起来了，分析太透就无趣了。

我说，或许吧，一切皆有可能，只是概率的高低不同罢了。虽然同为餐饮招商，但这个跟胡桃里是不一样的，这边的玩法可以说是对加盟商没啥门槛的，能拿出加盟费就行，至于你是否有这个实力开好这个店、能否经营好不是他们关注的。这就会意味着很多加盟商没有太多的抗风险能力，也许有少数能做起来的，但凭运气赚到的钱，最终也会凭实力亏得干干净净… …

到达宁波站，美女助理和帅哥司机接站，因为咱们为了赶高铁，错过了饭点，美女特意带我们在公司附近吃了宁波特色炒粉，味道还不错。既经济又不耽误时间。

到达公司，美女总监接待，张总来过一次，老熟人了，初步沟通后，上楼跟董事长接洽，一聊，居然是湖南人在宁波创业。啥项目，打造第二个贝壳找房平台，我们做啥，城市合伙人。

张总为啥感兴趣，甚至第二次过来，有四点。

其一，据说有个刘美女是联合创始人，曾在阿里任职高管，阿里会投资该项目，前途无量，甚至三年之内会IPO上市，至于是否属实，无从查证，至少阿里官方平台查询不到任何相关资料。反正该公司是这么宣传的。

其二，对方承诺，如果做现房包销或分销，保证金对方来垫付，并派专业团队支持，利润五五分成，张总手上不缺房产项目，毕竟做地产策划这么多年，有人出保证金，手上就有现成的项目。

其三，对方有平台，有强大的技术团队，而且整合了不少代理或第三方小型房产中介，形成了一定的大数据流量，可以借力。

其四，城市合伙人级别可以发展下级代理商或整合第三方房产中介，可以收取代理费和抽佣，而且城市合伙人代理费用较之该行业其他平台要低不少。

那么这次过来，就是跟董事长敲定最后的代理费用优惠政策，还有就是希望成为城市合伙人后能在公司占到1%左右的股份，再不济希望公司上市前后能溢价收购而达成协议。

为啥就为了这1%的股份要如此大费周章来回几次商量了，可别小看了这1%，如果真能上市，像贝壳一样上市首日市值就达到400亿美金，1%意味着多少，超过4亿美金的财富，那岂不是瞬间就发了。

为了这两点，两位董事长你来我往的不断交锋和磋商，互相诉说着各自的优势和资源，俨然就跟着明天就要上市敲钟似的，咱趁着这个机会，下去溜达了一圈，也上网查探一番该公司情况，发现了几个问题。但现场没法讲，只能静静等待，最终双方约定第二天继续磋商。

咱们出来，打车找了个酒店住下，然后出门找了个湘菜馆吃饭，毕竟吃了浙江这边两三天的甜食风味，还是非常想念湖南的辣味的。

中途，我跟张总说，有几点发现，几个数据跟您说说。

一是，我今天下午目测的，公司办公在比较偏远的工业区，办公室是租用的，并不是老板说的自己购买的，我为啥知道，中途我出门买烟离开过，特意找保安和园区证实过。而且公司一圈转下来，正常上班时间我没见到超过10个员工。

二是，您说的在线下他们开设或整合了不少实体门店，我们一路走过来，包括刚才打车转了一圈，确实发现不少房产中介门店，但唯独没看见他们家的，或者门头有提到合作的，在公司所在大本营有没有开线下店我不知道，但肯定没几家，要不咱们怎么一个都没看见。

三是，您提到的联合创始人刘美女是阿里的高管，咱们今天也没看见，这不重要；还有说阿里将会投资，对方宣称被列为阿里十大投资项目之一的消息，从互联网和阿里官方平台查不到任何消息，只有该公司自己在互联网上单方发布的一些消息。至于您说的新浪报道啥的，我看过了，不过是对方自己发的软文而已，这种东西分分钟就可以搞定的，花不了几个钱。

四是，您提到对方平台很牛，技术团队多强大，无非就是做了个网上看房而已，这并不是啥多牛的技术，所谓有大流量数据，简直就是笑话，我下午分析过他的网站和APP，一天流量不会超过300，何来的大数据和流量，这点你相信我不会弄错吧。

还有，我看到他们投放的广告就是百度竞价，怎么招商的，500元报名费，包到公司考察时一天食宿，3000元即可申请做代理，这种玩法，是啥情况，不需要我说明了。

五是，下午你们两在论述各自优势和资源时，都有提到公司信用这块，您说的是咱们公司从没有起诉我们的，有那么几次都是我起诉别人的，对方说的是咱们公司啥诉讼都没有，征信没有任何污点对吧。

我查看了下，八宗官司纠纷，六宗是被人起诉的，其中两宗是员工起诉的，一个是不买社保，一个是没发工资，还有一个股东之间借贷纠纷，余下三宗是相关业务单位起诉的，其中一个涉及300万货款支付的，剩下两个是判决不服，该公司反过来起诉后败诉的，正被执行中… …

张总听完，有点惊讶道，真的假的，我把手机递过去说道，你自个看，都有截屏保存，关于征信问题，你也可以用自己手机通过天眼通啥的查看。

您觉得还要为了所谓谈一个点的股份，嘴巴讲干嘛，所谓城市合伙人从50万谈到30万，您费了九牛二虎之力才答应考虑。不信，明天给他五万，立马跟您签合同，三年上市，我都觉得不要那么久，随时随地都可以，反正嘴巴上说说，这样的公司能上市，那咱们现在手上的公司都可以上市了哈。

张总还是坚持第二天去聊聊，好吧，咱陪着，美女总监继续接待，张总隐晦的提到我们掌握的一些东西，对方认了一部分，底气不足的否认一部分。见此情形，我接着说咱们合作在于把市场做大，做强，相信贵公司也不至于是为了赚这个加盟费，提出5万做城市合伙人，对方犹豫了下，说要不十万好了，三个月后达到总部业绩要求，咱们可申请退款，听到这，咱和张总都笑了。

张总继续说一个点股份的事情，对方说需要请示上楼去了，一会儿下来后，说相信咱们的诚意，只要咱们今天签订合同打款，就没有问题… …

你是不是觉得这也转变的太快了吧，挺戏剧性的，跟讲相声似的，别说你，咱自己都有这种感觉。

这两个项目都有一个共同点，是啥，面对外地客户招商，几乎不招本地的，其实还有很多类似的，为啥这样啊，请开动脑筋自行思考答案。

招商加盟是啥？我有好项目，你有钱吗，给就完事。

投资有风险，加盟需谨慎。

公众号：边走边策/bianzoubiance

——本文完  明天见——