深聊，谁会成为农资流通新主流？

最近一个月，笔者与山东、江苏、新疆等地农资人交流时，都谈到了一个共同的话题，那就是土地流转加速的现象。我们暂且不论土地流转为什么突然加速了，我们谈一下土地流转加速给农资流通会带来哪些变化？

我们站在农户的角度，从价格、价值角度理性地来思考这个问题。农户种10亩地时，购买肥料会直接找村里或镇上的农资门店，现在种了300亩地，还会去找之前的门店吗？未必，我们逐一分析他的几个选择路径。

一是直接找厂家，价格最低，还可能买到“缺啥补啥”的测土配方肥；二是找批发商购买，价格比零售门店每吨便宜300元左右，而且批发商的技术服务水平比零售商要好；三是几个农户联合起来建个小型配肥站，买尿素、磷酸二铵与氯化钾自己配，成本最低，质量最放心；第四，还是去找之前的零售门店，之前是赊价值1000元的肥料，现在可能要赊价值3万元的肥料。

十年前，我认为批发商会是农户的最佳选择。因为批发商兼具了厂家和零售门店的优势，不但可以降低成本，还可以提供技术服务。要是批发商再能做到赊销，简直就是可以秒杀厂家和零售门店。按照这个逻辑分析，农资流通最后的结果是，零售门店大幅减少，批发商也大幅减少，具有精准农业技术服务的少量批发商会成为农资流通的主流。

五年前，我推翻了十年前的分析结果。原因有二：一是批发商离农户太远，他们根本就接触不到农户；二是批发商根本不敢去开发种植大户，因为开发一个大户，意味着得罪一片零售商。这两条理由足以推翻十年前的推断。这时，我认为农资大零售会是土地流转后农资流通的主流。也就是说零售商会被淘汰一批，剩下来的零售商是那些有技术、有好产品、有资金、有口碑的零售商。

最近，我发现自己五年前的推论只说对了一半。在新疆土地流转较快的地区，超级农场（10万亩以上）会通过向厂家招标，购买最便宜的农资产品。传统的渠道上，大部分批发商被淘汰了，水溶肥（复合肥）厂家直接把货卖给了零售门店。

哪些门店生意好呢？那些腿勤、嘴勤，能够和农民打成一片的新生代零售门店。他们卖的产品，未必是大厂家的货，也未必是好产品。为什么在传统的渠道上，种植大户并没有按照价格、价值的逻辑购买农资？因为种植大户依然不是理性消费。

作者：《中国农资》记者 王旭波