珠宝销售技巧1697：怎样一步步测试顾客需求，最后成交？

珠宝销售技巧：因为我们家这款，款式一般，但颜色很特别，带紫飘点花的，就这一点去不断放大……

珠宝销售案例：学员19124

今天下午成交的这单，是昨天下午接待过，维护成交的。

昨天下午接待这一对年轻人，进来就往翡翠柜台走去，过去打招呼了解到是女孩想要个玉石的貔貅吊坠。

1、购买意向明确，属于现场成交类型。

于是拿出我家柜台里那款，让她们看款看价，价位在1600左右。（柜面就这一款，没法对比，顾客只要玉石貔貅）

2、先铺垫了价格的优势，我们这边翡翠在周边都是压价很低的，而且普及了些翡翠类简单的知识给女孩。

一开始女孩说不懂这些，但又打开手机灯去照透明度。

观察到这一动作，笑着跟女孩聊天：

话术1：

“如果你是想要那种通透性好的，肯定不止这个价位亲，别说这个价位，就算五六千的里面肯定都会有棉絮。

你要是看这个价位的亲，有棉絮不用担心，俗话说人养玉三年玉养人一生，这个戴时间久了会散开越带越透的。”

3、间接去测试顾客预算，大概能接受这个价位，并针对顾客顾虑点给到对点话术。

后又笑着跟她聊，你们在哪边看过，感觉怎样？

女孩说，附近一家，但款式瞧不上。

4、知道顾客的购买焦点是在款式上，引导顾客：

话术2：

“其实玉石都是讲究缘分的，所谓玉对有缘人，你说是吧亲？（因为我们家这款，款式一般，但颜色很特别，带紫飘点花的，就这一点去不断放大）

你看我们这款，虽然说款式可能和别家不一样，但你也知道，像这种带彩带紫的是几乎遇不到的。紫，寓意紫气东来，在玉石中带点紫带点绿是很特别，很好的。”

跟女孩介绍中，感觉女孩听进去了，引导成功，一直在抚摸观看这款，询问他对象这款好不？但他对象就说你喜欢就行了。

女孩感觉还行，就是还想去看看有没有更好的款，但女孩是听我介绍的喜欢上了这款。

感觉他们对比返回来的可能大，后面加了他们微信。

5、晚上的时候，发消息告诉她们，先去逛逛，要是没有合适的再过来，月底冲任务呢可以申请优惠。

今天上午又去维系，下午顾客在微信问我最低多少钱？后面再次邀约到店，送她们搭配的红绳，给到优惠成交。

成交总结：

1、翡翠方面自己不是很专业的，但这单能成交，是前期接待中给到顾客有用的信息，能被顾客认可。

2、针对最有优势的一点去放大，去引导顾客让他感觉确实是这样，所以后期跟进维系的时候比较轻松。

小结：

思考一个问题：

为什么顾客对比后会回来买？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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