承诺目标：推动销售进展的利器

不少销售和销售管理者应该对如下场景很熟悉：

在销售经理老张的销售例会上，当他问起销售所跟进的项目进展、目前拜访的情况，以及之后的拜访工作重点和任务的时候，得到了三位销售的汇报。

小刘：上周前往甲公司拜访还挺顺利的，本周我会根据与X总聊的情况做个方案，然后把方案给X总发过去，再根据反馈安排后面的工作。

小吴：上周联系了乙公司，见了Y工，Y工这边把具体需求和技术要求都和我说了，下周我会再去找找设备科长。

小冯：上个月已和丙公司的Z总见了一面，我把我们的方案做了介绍，Z总很满意，让我下周与具体负责的Z1总进行对接。我已经约了Z1总在下周三见面。

（听上去，三个销售的销售拜访工作都很努力，也都做了不少的事，项目似乎也在按部就班的推动。很多销售都会认为他们的拜访是成功的，因为项目是有进展的，但在我们眼里，其实这三位销售只能说是成功了一半。为什么是一半？另一半是什么？且听接下来的解释）

其实老张心里也清楚，这样的汇报并不能确定销售是否在努力工作，更不能通过这样的汇报来确定项目是在往好的方向发展，还是已经出局了。往往到了最后，销售会给出一个理由，告诉他该项目目前没什么希望了，很多时候不是价格比竞争对手高，就是竞争对手的产品比我们的产品更符合客户需求。虽然老张心里也明白，销售说的价格、产品这些都不是真正的理由，但事已至此，再说什么也没用了。而老张一直想知道，有没有什么简单直接的办法，可以判断销售一次拜访的结果，到底是否真正推动项目往对我们有利的方向进展？

这不仅是老张的问题，也是很多销售经理甚至是很多销售心中的困惑。评估一次拜访的成败，是需要从好几方面因素来综合判断的，这些因素我们放到以后聊销售拜访的评估时再系统地说明。在这里我们先简单聊聊，其实有一个因素可以用来比较简单、直接地判断拜访成效——承诺目标。

什么是承诺目标？简单的说，就是你（销售）在拜访结束时，推动客户答应你会做一些事来推动项目向我们有利的方向发展。而这些事不能是临时起意，必须是要事先准备好的。

可能有人不理解，难道上面三个销售没有达成承诺目标吗？小刘的客户不是让我们做方案了吗？小吴的可不也把需求和技术要求都说了吗？小冯的客户不是很满意吗？还让我们去和下面的人对接，这写不都是承诺目标吗？

如果这样理解，其实是没有分清楚销售的拜访目标和承诺目标的区别。所谓拜访目标，是销售希望达成的，销售需要去做的事，这些目标的达成，可以很清楚看到销售在推动项目往前走，是销售推动项目进展，并非是客户推动的。这也就是前面所说的成功了一半，而另一半则是承诺目标，即客户承诺去做一些事来推动项目向我们有利的方向发展。这一半才是真正推动项目进展的关键。用一句简单粗暴却很形象的话来形容便是：男（销售）追女（客户）隔层墙，女（客户）追男（销售）隔层纱。

这时也许很多销售会说，这个我们理解，但是上面这3位销售无论是做方案，还是去见其他的关键人，没有之前拜访的人的同意和认可，他们也没法做啊，既然他们可以去做，说明之前那些客户应该已经认可和同意，这不就等于他们做出了承诺吗？还需要客户承诺什么？做什么呢？再说，很多人不见得愿意作承诺啊，万一我们的客户性格很内向，不愿意作承诺呢？或者客户的级别很高，你提出来的承诺目标，对方很有可能是会拒绝你的。

这些说的都对，客户如果没有认可，单凭销售也很难推进下一步动作，客户也是有很大的可能去拒绝我们的销售提出的承诺目标的。但这是两个不同的问题。

首先我们来说客户内心的认同和做出承诺之间的区别。这两者之间的区别就是那层窗户纸，有的时候不捅破，客户就不会坚定的支持你。所以，即使客户默许了，也尽量要让客户说出来，或者做一些事用行为来表达对你的支持。这个背后的原理涉及到承诺的5个层次，内心承诺、口头承诺，书面承诺，公开的口头承诺，公开的书面承诺，这个不同的承诺的行为级别，会影响客户支持和实现承诺的可能性。简单的讲：这就好比你要戒烟，自己内心告诉自己会戒烟，和写保证书贴在办公室里，让大家来监督，你戒烟的决心是不同的，虽然可能最后的结果可能都没有真正把烟戒掉，但是你坚持的时间一定是把保证书贴在办公室里让大家来监督更长。客户的支持也是一样的，内心的支持如果能够转变成口头承诺，甚至是行为上的支持，其支持的力量也会更大。

其次我们来说客户会拒绝承诺的问题。如果客户拒绝承诺，我们不能说性格完全没有影响，但这并不是主要原因。客户会拒绝承诺最主要的原因有3种：1、习惯性拒绝。2、内心有顾虑。3、承诺目标不合理。

所谓的习惯性拒绝，就是客户对销售提出的任何要求都会先持一个拒绝的态度，这个和承诺要求本身无关。而内心有顾虑，这个的主要问题在客户，客户面对销售提出的承诺要求原则上是赞同的，但是由于某些原因，客户担心答应了之后可能会有对自己不利的影响。因为这种这个担心，客户拒绝。比如你让客户组织几个部门的相关人员一起开会讨论一下部门的具体需求，客户担心年底了，各部门都很忙，这样的会议很可能大家都没时间参加而拒绝承诺。而承诺目标不合理的主要问题在销售，提出的承诺目标过高，高出了客户可以承诺的范畴，那么自然也会拒绝。比如：销售希望客户去他们的成功项目进行参观，并且希望客户去邀请他的领导一同参加，而客户与领导的关系并不是太好，这样的承诺要求那肯定是会被客户拒绝的。

面对习惯性的拒绝和客户内心有顾虑，最好的办法就是设置多个承诺目标，每个承诺目标分层次，有较大，较重要的承诺目标，也有小的，简单的，可能客户动动嘴皮子就可以完成的目标。最常见的方式就是设置一个最低承诺目标，如让客户承诺下一次见面的时间，一个最高的承诺目标，如让客户向领导汇报此次见面过程中我方展现的优势。那么当客户拒绝了一个承诺的要求时，就提出另一个更低或者更高的要求，客户可能就会答应了。而面对承诺目标不合理的情况，当然调整承诺目标是唯一的解决方法了，你总不能让客户承诺一个他无法做到的事吧。

总结一下来看，如果我们能够在拜访前，设置至少两个（一个最低，一个最高）承诺目标，并且在拜访结束的时候，适当的提出来，让客户作出承诺。客户只要愿意做合格承诺，哪怕是像约定下一次拜访的时间这样最低的承诺，其实都起到了捅破窗户纸的作用，客户在行为层面也就推动了项目进展，而不仅仅是被动由销售来推动。如果客户不愿意做出承诺，排除了习惯性拒绝的原因，无论是内心有顾虑，还是承诺目标不合理，都可以发现问题，提前解决，对推动项目进展都是有利的。