戈军珍：了解了这些，才能帮助销售团队提升业绩

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本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理，未经本人审阅。

区域经理四项核心技能训练

——绩效管理技能

1

营销行动管理

2

团队成员激励

3

执行效率管理

4

绩效管理应用

一

销售人员的五大特点

企业的业绩主要是靠人来完成的，尤其是销售人员。当企业没人的时候老板发愁招不到人，当企业招来人的时候老板又开始发愁这些人该怎么管理，要想管理好销售人员，必须要了解销售工作的特点，然后针对销售人员的特点进行针对性管理。

1

外勤工作，管理难度大

这是所有公司的通病，但是随着互联网工具的应用，这种现象稍微有所改变。同时，随着互联网的普及也出现了一些以互联网为工具的销售模式，如O2O模式、电话营销等。电话营销本质上属于内勤管理，相对于外勤管理也容易的多。

做好管理，尤其是销售团队管理并不容易，企业可以使用互联网工具管理销售人员。同时，销售人员也可以教经销商学会运用互联网工具，如果疫情来临时候他们可以运用互联网工具和养殖场对接，方便产品销售。今年的猪药就是一个典型的例子，传统渠道的销量大部分在下滑，但是以互联网工具销售为主的渠道商销量几乎都在上升。对于企业来说，我们可以运用互联网来作为企业传播和销售的手段。

2

依靠业绩，收入弹性大

这也是刺激销售人员在这个行业一直走下去的一个非常重要的动力因素。后勤人员的收入，甚至总经理的收入都可以提前设定，但是销售人员的收入没有上限。如果是一个大包的公司，销售人员的收入更没有上限。但是，如果完全大包，企业往往也很难做大。无论公司采取什么样的薪资模式，销售人员的收入弹性都比较大，尤其是和内勤人员相比。

3

相对自由，自主空间大

这也是销售人员喜欢干外勤工作的原因之一，销售人员不喜欢按时上下班的办公室工作，他会觉得这种工作不自由，时间不够灵活，销售工作对他的诱惑性更大。无论企业采取何种管理手段，销售人员对时间的把控仍是相对自主的。

4

比较辛苦，出差时间长

这是外勤工作的一个弊端，也是好多销售人员所面临的困境。特别是处于中年阶段，上有老，下有小，经常在外出差，对家庭照顾就少。以前的公司都不允许销售人员在自己家乡所在地做业务，但是随着时间的发展，科技的进步，企业管理也越来越人性化，好多企业都会安排员工在自己家庭所在地做业务。即便如此，销售人员对家庭成员的照顾也是少得多。

5

经常碰壁，心理压力大

这也是农牧行业每个销售人员的痛点。对于农牧企业老板来说，还有生存的压力。随着国家政策的收紧，监管的加强，国家给这个行业的机会不多了，可能也就是3-5年的时间，尤其是销量较低，硬件也不行的企业，如果在这几年企业销量上不来，很有可能就得退出这个行业。所以，企业老板面临的压力也异常大，心理压力大也是销售团队难培养的一个重要因素。

二

两种典型员工：老油条、菜鸟

所有公司一定要管好这两种员工。相对来说，“老油条”比“菜鸟”管理难度要大，“老油条”是出成绩，不听话；“菜鸟”是听话，不出成绩。

对于“菜鸟”来说，管理者必须对他的工作进行具体指导，不仅要给目标，更重要的是给思路和方法，并给出具体的指导性意见。对做的好的方面进行表扬，不足的方面予以指出，并提出改进建议。同时，要及时互动，把错误控制在初期，而不是后期。

而对于那些“老油条”，更重要的是针对目标管理，适度兼顾过程管理。“老油条”不听话，但有一定能力，不必要太过于对其进行指手画脚，做好关键动作的管控即可。更重要的是提出适度的具有挑战性的工作目标和关键结果指标，再采取对工作目标和关键指标进行对赌，赢则重奖，输则重罚。

这两类员工实际上也是销售团队管理中的重点管理对象，只要方法正确，管理也并不太难。

三

影响业绩的因素

公司的绩效来自于公司的每一个人，在实践中看到的是公司中每一个人的绩效是不均衡的，许多企业20%的优秀员工贡献了80%的公司绩效。企业关注的焦点是如何才能把那仅贡献了20%业绩却占了团队80%的员工业绩提升起来，这样，企业的绩效就会大幅度提升。

1

影响业绩的两个关键因素

有一个关于绩效的公式：绩效=能力x意愿。

能力指的是员工拥有的知识、技能及工作方法；意愿指的是员工对待工作的态度或工作动机。

在这个公式中，员工的绩效来自于员工的能力和意愿两个方面，这两个方面不是简单相加，而是相乘。也就是说，这两个因素都大于绩效就会成倍增加；如果都小于，那么绩效成倍递减。要想使员工取得好的绩效，就必须在提升员工能力和意愿方面下功夫。

2

提升能力的三种途径

在组织层面，提升员工能力主要有三种途径：

第一是培训。包括岗前培训、在岗培训以及提升培训。岗前培训指的是员工上岗之前针对岗位技能能力、组织文化及制度的必要培训；在岗培训指的是根据岗位需求，主要是提升岗位技能培训；提升培训指的是员工已经非常熟练岗位技能，准备作为后备干部进行提升前的培训。

第二是指导。主要指上一级管理者对下属工作进行具体的指导和帮助。

第三是轮岗。使员工在不同的岗位间进行轮换工作，以便其掌握更多的技能。

3

提升意愿的五种手段

员工工作意愿是否强烈，取决于管理者是否在以下五个方面做的到位：

第一种是教会工作方法。对下属具体工作方法进行辅导，帮助他尽快熟练掌握必要的工作方法。

第二种是帮助达成目标。员工达成工作目标表面上看是员工个人事情，实际上是组织的共同目标的分解，管理者应该调动各种资源帮助员工达成目标。

第三种是树立标杆榜样。榜样的力量是无穷的，在组织内部树立榜样让员工能够看到实实在在的榜样，而不是虚无的口号。

第四种是激励及时有效。有效指的是采取的各种激励手段能得到员工的认同，并愿意去遵循；及时指的是激励要准时兑现，特别是物质激励，必须按照承诺的时间及时兑现。

第五种是系统持续支持。销售人员要取得好业绩，不仅仅是个人能力和态度，还需要有好的“武器”和优秀的“系统”，即组织中的其他部门的持续不断的支持。

4

影响业绩的其他因素

▪ 企业战略是否清晰

战略首先是取舍，也就是选择赛道的问题。有的企业老板说这两年公司业绩不行，老板为了提升公司销量从一个专做禽药的公司增加了猪药，后来又增加了水产药，当他进入这些领域后，又出现了一连串的问题，销量还是不行，这是典型的战略不清晰的例子。就像一个学不会游泳的人，你不能说是泳池的问题。

▪ 企业策略是否可行

好多企业经常给员工培训营销策略，但是营销策略都是滞后的，好多以前的经验放到现在未必好用。好的营销策略是根据公司战略而制定的，一般包括产品、价格、渠道、推广及服务五个关键因素而形成的综合策划和谋略。

▪ 企业组织是否健全

比如，一个业务人员好不容易开发了一个大型养殖场，当进入后他发现养殖场最不缺的就是兽药，而是生产管理不到位导致的疫病频发，这时候就需要技术老师来帮助该养殖场解决生产管理的问题了，如果公司组织架构上没有这样的人怎么办？仅靠业务人员行不行？

好多业务人员自己在市场上单打独斗很难开发客户，因为组织很难把销售人员培养成“全能”型人才。业务人员的“专业”就是拜访客户和与客户交流，但是其他方面的专业，业务人员都不在行。如，公司的招商会是通过最专业的人的专业分工协作，当平台把最专业的事请到最专业的人分工协作的时候，所有人讲的都是最专业的东西，当最专业的人配合起来就变成了公司的专业水准，这是典型的组织分工协作。

▪ 企业管理是否规范

企业管理是否规范也影响销售业绩，对一些工作意愿强的人管理越规范，工作起来越顺手；对于工作意愿不强的人，可以有效避免其浪费市场和给公司带来一些负面影响。

▪ 市场竞争是否激烈

一般市场容量越大，市场竞争越激烈。如，所有人都说白羽肉鸡山东竞争最激烈，好多厂家都盯着山东这块“肥肉”，各种厂家都希望在这个市场上去啃一口，因为山东市场是我国白羽肉鸡养殖量最大，也最集中的市场。这样的市场对普通员工取得业绩的难度就较大。

▪ 领导风格是否适应

当一个员工非常喜欢领导管理风格的时候，员工工作的积极性就大。就像学生，喜欢哪个老师一般哪门功课学习就好，是一样的道理。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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