珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
近几年来，由于笔者从事培训及咨询职业的缘故，有机会接触大量的企业，同时和许多企业老板有过深入的交流，发现一个有趣的现象，凡是经营业绩停滞不前、徘徊、甚至持续下滑的企业都有一些共性的认知特点：通过系统分析和总结，有许多认知总觉得是对的，而一旦把认知变成行为，却发现实施很难，甚至和预期正好相反。认知：许多企业老板认为，自己企业销量之所以不好，是因为生产线太少，只要生产线足够多，销量就会更好。行为：不惜投入重金去扩大生产线，和行业相关的生产线尽量多建。结果 : 轻资产变成重资产，企业产能严重过剩，有些生产线甚至从未生产过产品，生产成本大幅上升，反而削弱了产品竞争力，销量难以上升。认知：一些企业老板认为，目前销量不好是由于市场太过单一或市场过窄导致的。行为：于是开始不断扩大市场经营范围，从禽到猪，到反刍再到水产及宠物甚至苍蝇、老鼠通通做个遍，什么七大平台，八大事业部，九大业务板块......结果：精力分散，资源分散，分不清主业，市场范围越大，销售业绩越差。认知：认为产品品种越多，销量自然而然就会增加，所以要“多多益善”。行为：不断增加产品品类及品种，旧产品不淘汰，新产品不断增加。结果：生产难度大幅增加，采购库存成本上升，滞销产品带来较大损失，销售分不清主次，无法形成产品品牌，组织竞争力反而下降。认知：认为销售人员的区域越大越好，地盘画得大，客户就会多，销量就会大。行为：总共才几个人，却分布在不同的业务板块，还要覆盖全国市场，甚至海外市场。每个销售人员至少是“省长”，甚至是“两广总督”，“云贵川三省主席”。结果：销售“到处旅游”，时间不够用，差旅花费多，市场做不透，泛泛跑市场，无法做销售。认知：自己企业规模太小，家底太薄，没有多少积累，承担不起风险，所以不能投入。行为：生产上能将就就将就，销售上找几个“大包”人员，划个区域，给个大包政策，其他任何支持都没有。结果：组织没有竞争力，也没有凝聚力，团队懒散，到处兼职，自生自灭。认知：企业经营不好，是因为没有“高手”，如果能找到几个“高手”，结果就会有所好转。行为：到处找高手，把注意力集中在寻找“高手”上，而不是集中在思考如何做好经营规划上。结果：真正的高手可遇不可求，凡是容易得到的“高手”大部分都是“伪高手”甚至是“职业骗子”。企业成了这些所谓的高手的试验场，人员走马灯似的换，销售业绩越来越差。
上述六种困境，是相当一部分企业的共性特点，那么，如何才能有效破解，需要抓住三个关键。企业现在所从事的一切经营活动都是为了达成企业未来的目标而不是当下的目标！瞄准产业趋势是企业决定当下该做什么的重要因素之一。企业瞄准产业趋势的同时，也要紧盯顾客的需求变化、市场竞争变化以及自身资源能力的获得这三个关键因素，来决定到底该做什么及怎么做。常规思考的习惯是喜欢做加法，正是由于不断做加法，才导致企业无法聚焦资源，聚焦业务从而削弱了企业竞争力。许多事实证明，选择做减法才能做到聚焦，这种动作有利于企业把资源和精力放在“主业”上，更容易使企业获得成长，这正是所谓的“有所为，有所不为”。常规思维一种表现就是：企业有什么资源就定什么目标。大多数决策者认为这种行为更可靠，但现实情况是大量初创企业并不是从一开始就有足够的资源，许多资源是从经营成果中获得的“以战养战”才是常态。制定一个相对可行的目标，围绕目标组织获得资源然后达成目标，最终形成螺旋式上升，这样做更有价值。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
