寻求“外脑”合作，应避开的两个“坑”

珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造

咨询机构作为一种社会资源的存在，被不少企业称为“外脑”，在各个行业已经被普遍接受，特别是国内科技巨头——华为，在斥巨资引入IBM后，引起了很大反响。

笔者从企业总经理转入咨询行业几年，目睹了部分企业在与咨询机构打交道的过程，也回想起自己作为甲方与咨询机构合作的经历，总结出以下两个“坑”供大家参考：

只看品牌，不求实效

很多有企图心的企业，不知道如何选择咨询机构，只好选择所谓的大品牌，以为只要是大品牌肯定就不会错。看似为了发展不惜本钱，勇气可嘉，实则还有一个原因就是：选择大品牌，职业经理人的风险最低——即使没有效果，也不至于被老板骂。

其实，不少大品牌，盛名之下，其实难副。大品牌创世初期，能人辈出，逐渐形成“框架——模板——工具”这样的体系，人才则是黄鼠狼下耗子——一辈儿不如一辈儿。殊不知从框架到工具都是死的，只有“人是活的”，所有的信息边界都需要人来判断，“人”才是胜利的关键！特别是具体参与项目的人，对项目所属行业的深入洞察，以及对项目关键痛点的精准把握，这需要的不是模式的复制，而是知识、能力以及见识的综合运用。而现实情况是许多所谓的咨询老师，抱着老黄历一味吃老本，只知道套模板。甚至有的世界一流公司在中国开展业务，只剩下用流利的英语来维持着看起来“高大上”的面子罢了。

漠视优势，弥补短板

不少企业在与咨询公司合作时，往往选择最薄弱的业务单元，试图“咸鱼翻身”。虽然无可厚非，但实际上却是在有意无意地浪费公司资源，公司的资源应该集中于“战略重点”，绝非试图补短板，这些公司往往不是某些方面的行业翘楚，只是在自己的篮子里看哪个鸡蛋更大一些而已。

与咨询机构合作，应该是把最优秀的板块做成全国老大，并且让老大的地位足够坚挺。有些业务该放弃就放弃，而不应该像中国足协那样只会一味地给男足请外教——最终的结果是，教练一茬一茬的换，钱大把大把的花，而球队业绩毫无起色，成了人们茶余饭后的谈资。

企业寻找外脑时，应该本着务实的态度，寻找最适合自己的外脑——熟悉行业，有实战经验，不死搬教条，能够灵活应变。而不是奔着所谓的大牌而去，此所谓“不看广告看疗效”，适合的才是最好的。

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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。

曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验，擅长公司战略系统诊断及流程再造。

曾出版《战略营销落地中国》和动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。