戈军珍：销售人员成长过程中的八大障碍

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销售是一个极具挑战性的工作，优秀销售人员虽然也有一定的“天赋”因素，但更重要的是后天性的努力。总体来看，销售人员成长过程中面临的八大障碍。

障碍一：心理障碍

和销售团队交流中会发现，一些新入职的员工，他们经常问这样的问题：“我不会喝酒，做业务行吗？”，“如果客户拒绝了怎么办？”，“客户总是不接电话!”，“我的口才不好，行吗?”，“我不善于交际，也不善于沟通，这能做销售吗?”事实上这些问题表现出来的是销售人员胆怯、怕被拒绝、不敢沟通、不自信等心理障碍。

障碍二：知识障碍

销售要面对形形色色的人，各种各样的角色，做销售绝不仅仅是懂得专业知识那么简单，可以说销售涉及的知识“多而全”，并非“专而深”,只是在专业知识和产品知识上下功夫，而不学习其他知识是销售的误区，消除知识障碍的最好方法是“干什么学什么”，持续学习并善于总结。

障碍三：组织障碍

销售不是一个人在战斗，而是组织系统能力的综合体现，所以销售人员所在的组织必须能够为销售提供强有力的支持，这样销售人员成长才能更快。无论销售人员多么优秀，如果你所在的组织不行，那么你的成长也会受阻。

障碍四：心态障碍

做销售本质上是一种价值交换，销售人员用自己及所在组织的价值来换取客户的货币，这是一种公平的规则。但在现实中经常出现的两种极端现象：要么心高气傲，要么低三下四。前者往往是强势品牌企业销售人员的表现，而后者是一些小品牌企业销售人员的表现。

障碍五：家庭障碍

销售人员的工作性质决定了销售人员需要经常出差，这样就导致在家里的时间少，在外面的时间多。特别是动保行业的销售人员，由于客户群体一般远离城市，他们在外边的时间远比在家里长。当人到中年上有老下有小，这个时候，出差和顾家这个矛盾比较难平衡。

障碍六：期望障碍

有些销售人员在入职前听说销售是一个“赚大钱”的职业，特别是那些成功的师兄师姐经常给他们做报告，他们更加认定，这是个很赚钱的职业。所以从入职就抱着很大的期望，而现实是残酷的，有些业绩不佳者连基本的生活费都赚不回来，从而造成巨大落差。销售比一般职位的收入高这到是真的，但并非所有的销售都收入很高，并且不同的行业也表现出巨大差异。

障碍七：经验障碍

所谓的经营障碍主要指的是一些从事过一定年限销售工作的人员，他们都会有一些经验。这些人员中有部分人不能与时俱进，过度依赖经验，反而使自己成长受限。如今的市场环境变化极大，“改变”是每个销售人员成长过程中必须面对的现实。

障碍八：技巧障碍

正规的企业都有规范的销售流程，并且会对销售进行系统的培训，但这并不意味着销售人员就会按部就班取得业绩。事实上许多销售人员即使受到过规范培训，不熟悉销售流程的现象比比皆是，更何况许多企业对销售人员的培训根本就不到位，销售人员无法识别顾客的痛点，也无法提供解决方案，只是一味在产品价格、货款及促销方式上做文章。这也是销售成长的障碍之一，也是最常见的障碍。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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