【干货】微贷业务的全方位营销（牛人总结）
1微贷营销的目的
银行微贷营销不同于保险公司的营销，也不同于日常商品的销售。银行微贷业务营销是向客户传播信贷知识，传送帮助客户成长的文化理念，向客户输送诚信合作、互惠互利的意识。微贷营销的直接目的就是为了增加贷款业务量；而间接目的是对潜在客户的金融教育，让其认知部分金融知识及信用文化；同时了解潜在客户对金融产品和服务的反馈，便于微贷的改进和提升，让客户熟知银行能够提供的金融服务，让潜在客户在有贷款需求时能够第一个想到农信社微贷部。
2微贷营销的前期准备
客户经理应对所在工作区域，特别是专业市场进行市场调研。通过调研收集信息，以便更好理解该区域内从事微贷业务的机遇与风险。在调研中，客户经理应当至少了解以下信息：区域内的微小企业和个体工商户数量；区域内的微小企业和个体工商户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）；区域内有多少微小企业和个体工商户有贷款需求（金额、期限等）；区域内有无其他金融机构，他们的产品和服务是什么；区域内微小企业和个体工商户的的融资来源及融资偏好（使用留存收益、向亲戚朋友借、使用商业信用、使用民间借贷）。
客户经理要求具备过硬的业务能力，能够通过自己的专业知识给客户的经营提供合理化建议，帮助其实现商业计划。例如：为客户提供市场供求信息；关心客户生意以外的事情，讯问孩子的情况；对所承诺的服务诚信兑现；快速准确应答客户的疑问；服务尽可能满足客户的需求；倾听客户需求并表现出兴趣等。
微贷营销的途径有两条：一是广告宣传（电视台、电台、报刊、车体广告、户外广告牌、营业网点的宣传、活动赞助等）；二是微贷部根据当地市场制定营销战略以及客户经理实行战术营销。制定的营销策略一定要在产品和服务上具备竞争对手无法比拟的优势，可以帮助客户经理说服潜在客户为什么要选择与农信社合作，而不是与竞争对手合作。农信社微贷部可用的销售策略：提供无抵押贷款服务；价格透明，无其他费用支出；贷款额度较高、期限较长，为客户提供定制化的产品；提供高效快捷的服务；把产品和服务送到客户家中。微贷营销并不是介绍农信社的产品，而是发现客户的需求之后向客户展示如何能够帮助他们。
3微贷营销的方案
扫街是微贷营销非常重要的手段之一，扫街是指在工作区域内或特定区域内，用逐户拜访的方式对可能成为客户的微小企业和个体工商户进行搜寻。扫街虽然费时费力、营销效果滞后，但是可以深入市场、社区、客户，锻炼和提高自己的沟通能力和销售技巧，可以和客户直接建立联系。
扫街是微贷的一项常规工作，客户经理心中要有个“打米碗”：对于拜访客户的数量（每天/每周/每月），扫街时间，准备工具，确定线路，有预期规划。对拜访的优先顺序进行排序：可以按照行业来进行划分，该行业销售旺季来临前可以集中营销；可以按照贷款需求来进行划分，对于那些迫切需求贷款的可以优先考虑营销；可以根据微企实力来划分，实力强、规模大的可以优先考虑营销。客户经理应绘制扫街区域的地图，标示出每个商铺的位置，已经走访过的商铺；那些商铺对于贷款不感兴趣；那些商铺需要后续的拜访；那些商铺已经贷款。对于专业市场，商户的数量可以从市场管理者处获取，但客户经理也应该逐个商铺进行走访和清点。
一次性扫街是不可取的！在扫一片区域时，刚开始可以进行整体的宣传，之后选择那些有潜在兴趣的一个月后再次重点宣传，其他不感兴趣的企业也要定期回访，目的是加深双方的了解，建立信任并巩固客户关系。
对于上门来咨询的客户要靠便捷和高效的服务来吸引他们，热情接待、主动介绍微贷产品，对客户的申请资质和申请微企的基本情况进行初步的评估；即使此次合作不成功，也要争取客户条件成熟时成为回头客。客户上门咨询主要是广告宣传产生了积极效果，因此要利用各种活动和媒介（商品交易会、宣传推广会、互联网等）多发布广告宣传信息。
通过查阅资料来寻找潜在客户，可供查阅的资料有：工商企业名录、电话黄页、统计年鉴、专业性团体的名册、媒体广告、路牌、灯箱、车身广告、供需方面的报纸、互联网等。查阅筛选后，可电话直接营销，也可电邮间接营销，但一定要注意方式方法，真诚地、不卑不亢地介绍农信社微贷可以提供的融资渠道。
微贷业务的重要渠道之一就是关联方推荐，把客户关系维护和市场开发结合起来，围绕现有客户向其上下游延伸，通过老客户介绍新客户。运用此方法时客户经理应当注意：取信于现有客户或介绍人，赢得他们的信任、尊敬与配合；对现有客户或介绍人表示感谢，给予物质或精神的奖励；在受理新客户之后，应当向老客户或介绍人汇报进展情况；尽可能多地从老客户或介绍人那里了解新客户的情况。
客户经理可以通过中介介绍对农信社微贷有需求的客户，中介提供客户名称及简单情况，这种方法有助于减少盲目性，增加被介绍客户的信任，但应警惕中介从客户处收取费用。常见的中介类型：社会团体（中小企业行业协会、商会、同乡会等）、现有客户、信息提供者（市场管理者）、亲朋好友等。
群体介绍法需争取某个团体或主管部门的同意，向其所属单位或会员单位推介农信社微贷产品和服务。对于专业街道和市场，在销售旺季来临之前，可以进行整体营销或主题营销活动来扩大目标客户受众。通过这种方法，可以提高微贷的权威性和营销的效率。
4四微贷营销中常见异议及应对
在处理客户提出的异议时，应仔细聆听并尊重客户的异议，且不要急于做出回应。可以通过用笔记录的方式让客户感觉自己受到了重视，认真准确地分析找出异议背后的真正原因。选择合适的时机来处理异议，在处理过程中表现出坦诚、处处为客户着想的姿态，不能固执己见，避免与顾客发生争吵。
客户表现：“贷款利率太高了”。
处理陷阱：“联社定的，我也没办法啊！”、“我们也必须实现利润啊！”。
正确处理办法：不应仓促地为价格辩护，不应指责联社、市场、竞争对手、客户，倾听并了解客户的价格异议；找出价格高的参照所在，然后将农信社的产品与参照产品进行比较说明，帮助客户认识到农信社产品的价值；尽量少谈论利率，告诉客户每天支付的利息金额，化整为零；向客户解释价格优惠的措施；客户经理应当对农信社产品的价值、优势及满足客户需求的能力充满信心，使用自信的语言。
客户表现：“每月都要还本金，我的贷款根本就没有充分使用”。
处理陷阱：“每个月还款可以降低我们的风险”。
正确处理办法：在回答这个问题时，要充分站在客户的角度去分析；倾听并了解客户企业的现金流状况；向客户解释分期还款给客户带来的好处：避免一次性偿还巨额款项所产生的还款压力；向客户解释分期还本付息的总利息支出比按期付息到期还本的总利息支出少；向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式。
客户表现：“我不需要贷款，我自己有钱”。
处理陷阱：“沉默”。
正确处理办法：表扬他——“太棒了，不是所有的老板都像您这样有充裕的资金”；提示他——“但是无论经营管理的再好，都会有一些意外或不受控制的因素导致资金周转出现困难，无论何种原因您需要资金时，我们都会随时随地为您提供帮助”；深层营销——“如果您以后投资铺面、家庭装修、子女教育、外出旅游需要资金时，我们也可以为您提供支持，或者您的亲戚朋友向您借钱，您的钱都压在货里没有富裕资金时，您也可以把您的亲戚朋友推荐给我们”。
客户表现：“我再考虑考虑”。
处理陷阱：“好吧，如果有需要可以和我们联系”。
正确处理办法：认可客户——“好吧，这对您来说确实是个重要的决定，您确实需要考虑一下”；提示客户——“您是不是还有顾虑？还是我的介绍不清楚？”。
客户表现：“我已经了解过你们的产品了”。
处理陷阱：“好吧，打扰了”。
正确处理办法：“您通过什么渠道了解的呢？”、“关于我们的产品您还有不清楚的地方吗？”、“您对我们的产品有什么评价吗？”。
客户表现：“我现在的经营情况不是很好，借了钱肯定还不上”。
处理陷阱：“好吧，再见”。
正确处理办法：认可客户——“非常感谢您的诚恳，不是所有的老板都像您一样坦诚”；澄清事实——“但是，您为什么说您的经营情况不是很好呢？遇到了什么困难？”、“您认为什么时候这种情况会扭转？”。客户经理应当分析造成经营情况不佳的具体原因，是临时性的还是由于受到宏观经济环境的影响。