消费观的战争和“卖法”

01

有人吃肉贵， 有人吃素贵

晚饭，阿姨炖了一只鸡，说是农村散养的土鸡，42元/斤，这4斤多小200元，吓得我赶紧多喝了两碗汤。然后很嫌弃的吃了两筷子豌豆苗。

我想起国外的肉贱菜贵，一只鸡的价格5-8美金，但是一小袋豆苗要5.77美金。

让经济学家从技术上分析，有可能原因是两国的人力成本不一样，所以国外的素菜贵，也可能是供需关系导致，国内的肉价贵。

然后，我迅速在脑袋里做了一个模拟：

如果选择两国人口数量相同的地区，每天都供应成本和数量一样的鸡鸭鱼肉和大白菜豌豆苗空心菜。过一个月再去看，两地的菜肉都是一个价格吗？

答案肯定是不可能的：虽然两地的人口一样多，供应的品类和数量以及他们的成本一样，但是消费习惯不一样啊，如果人人都如我，天天想吃肉，那么肉就会供不应求就会涨价；如果人人都如你，顿顿在意卡路里，那么素菜就不够吃而涨价。

问题很容易聚焦：需求的人口数量一致，供应也一致，但是每种品类的价格会产生变形。所以供需关系，不简单是需求者的数量，和供应的数量。而是两地的消费观。

我也试过控制卡路里而吃素，朋友们告诉我这是健康的生活方式，不但小肚腩会消失，而是对血管也好，减轻身体负担。但是我发现精力下降，人很萎缩，再想起我妈说的：

多喝鸡汤，补充营养。然后又逮到肉放开吃，像我这样的人多了，终于把土鸡的价格吃到42/斤了。

至于老外为什么喜欢吃素菜，我想起有朋友告诉我：体态偏肥的，都是老墨老黑和红脖子，一根热狗夹汉堡。所以中上流社会，都重视营养搭配，沙拉才是主消费。

吃肉贵和吃素贵，都有各自的理论体系和鄙视链。形成截然不同的消费观。

02

做营销，必懂消费观念

到不同的城市和市场做房地产，发现价格有高又低，据说这是成本决定的。首先就是土地价值，代表城市的地位和估值。

有些地方，适合金字塔理论，就是低总价的销售量大，所以控总价和成本是当地操盘人的首选；但是有的地方，让金字塔理论失效，比如成都的摇号中，500万以上的豪宅，刚需组都不能满足，改善都自嘲为“氛围组”了。

我又做了个模拟模型：

假设两座城市，他们有一样的人口，然后咱们供应成本一致的土地，不管是什么品类，反正同类之间的成本一致。再过一年来看，两地每种品类的房子售价一样吗？

答案肯定是不一样的。

因为两地之间虽然需求数量和供应数量一样，成本也相同。但是抵不住群众们对着一种房子买啊。50%的群众逮着一种房子买，那么这种品类房子的价格就要上天，而其它的问津者寡。

有人说，大家都逮着好的买啊，比如地段好的配套好的，买完牛逼的，再买傻逼的。

请问，什么是牛逼的呢？有人说地段好，配套齐的。比如在上海，内环里的老房子，也能买个天价。那么，请试试成都和郑州，老破小保证不便宜死你。

有人说，要看城市的GDP和人口增加潜力，比如深圳、合肥，那请你去重庆。人口增幅和GDP都能进前10，不得便宜死你。

有人说，要看供需关系，供应量小的地方卖得快。那是你没守过孤盘，整个片区只有你一个楼盘，往往不是开盘就抢光，而是来访量低转化率也低，守过孤盘的人，最希望的是多来几个开发商，把这个片区造热。

各位同学，以我多年的智商税，可以肯定的告诉你：一切投资和估值模型都不好使，最好看当地群众，脑子里抽的是什么风。

群众脑子抽的风，就是观念研究院称为的消费观。

当年，有手机厂商经过客户研究和市场调研，发现老人家们老花眼、听力差，操作电子设备没经验，很多还不会拼音打字。所以研发了一批大键盘大音量功能简单的老年机。准确的打击到需求者的痛点。

谁知道有了微信、家族群和发红包功能后，这批老同志们，眼睛不花了、听力变好了，熟练操作电子设备，抢红包砍菜价和玩抖音的能力，玩得遛遛遛。

03

卖法，即消费观的战争

如果仅仅是做营销，那么就简单了：找到产品优点，定合理价格，找到客户，卖给他。事实上，10个楼盘有5个就是这样成功的。

但是，我坚信那失败的5个，也干了类似的事情，但最后失败了。

我们一直讲两个卖法的关键词，一是“判刑观念“，二是”角色战争“，许多人认为很虚，但你试试。

所谓判刑观念：

不管你房子的地段、规划和户型配置以及价格，是好是坏，都请用当地群众脑袋里抽的风，来看看符合不。

就这一个基本动作，够用10年时间慢慢领悟的。

大品牌大楼盘的主流产品，被当地群众判死的滞销楼盘，也是一堆堆的。当初的自信，会被人判成不接地气，也是没脾气。

咱们力求做最好的产品，如果没有好的卖法配合，那么好产品不如好地段。所以有人会说，把地买对是最重要的。

所谓把地买对，这是也不绝对。什么叫对的地呢？肯定是当地人接受的口岸，就叫对的地。产生的变化就巨大了：

1）市中心的地最容易被接受，因为大家都生活在这一块。那么试试县城的中心，成都的北三环。好位置未必被接受，有些地方更接受标准更高的新区。

2）当你地买错了，滞销2-3年，回家都是阳痿不举的艰难，时刻的想，要不然往楼下跳一个。谁知道群众脑袋里抽什么风，忽然接受了这块地，前期滞销的货源，后面全部变成溢价的宝贝。

消费观就是这样不讲道理，随着社会画面、城市动态、顾客心态，每年一变。所以每年乃至每半年，你都得刷新一次。

所谓“角色战争“：

许多人并不明白，我们一直讲的角色是什么意思。这个脱胎于“戏剧“，发扬于社会学的词语，我也懒得解释。

你将其理解为，持有利于你楼盘消费观的人物就成。

要说群众抽的风，变来变去的消费观，无非是对各种角色的对号入座。每一种消费观，对应一种角色。

同样以刚需为例：

a\我钱少，我刚需，那么这个市场必然卖的是上车盘；就是极致总价控制的。

b\我刚需，再买就没资格，银行贷款要7成，所以我是一步到位的刚需。那么这个市场就是改善为主。

生活的短期主义，还是长期主义，顾客的角色是不一样的。那么消费观就不同。

问题来了，如果你在极刚需的市场里，推了一个改善盘，稍不注意就被判刑为：价格高，老子买不起。显然就会开盘个位数，下课高管一本通信录。

但是，你如果在这个市场，推行“长期主义“的消费观，不要因为当初贪便宜，交房那天就发现房子不够住，再买一套更是来不起。如果一些些顾客认同了这种消费观，那么，极刚需市场就会慢慢滞销，而你的楼盘就独一无二了。

做卖法好多年，真是个手艺活，因为决定你楼盘销售量的，并非你楼盘的基本面，比较优劣势，而最终是市场的主流消费观。如果消费观差评你，就得通过传播、故事线，去争夺属于你的粉丝，俗称角色大战。

为创新产品加冕，为产品人喝彩。欢迎参加“关系场创新认证”

了解详情：公司老大问，产品部门今年都做了啥？

一家解决难题的地产机构

（实效机构）

4位1体“产品”服务

为楼盘设计生活方式

打造产品强悍竞争力。工作从土地的超级难题（售价+顾客量）开始。打通市场、客研、空间设计、展示四大板块，直接让顾客对生活方式对号入座，确保楼盘的市场竞争力。

横跨4大专业的产品一体化服务，仅有实效机构能够为您提供。特别擅长于解决地王、远郊大盘等超级难题项目。

营销指挥官“卖法”服务

让生活方式成为顾客向往

楼盘让顾客动心的，并非容积率、面积、配置和价格等参数。而是楼盘提供的生活方式。17年行业营销成功经验，楼盘在我们眼中，不再是参数的堆砌，而是生活方式的不同。

卖法，将楼盘变为顾客向往的生活方式，卖法服务楼盘，提高销售效率3-10倍。没有败绩。