房地产投拓——居间方表示能协调底价拿地如何评判处理

（原文发表于2019年3月18日）

在日常的投拓工作中，往往会碰到一些居间方，表示自己有政府资源，能强力锁定土地，保证开发商能底价拿地。

碰到这种人该怎么办？

惯常的做法其实就是无视之，因为按照通常情况，十个居间方里面有九个是在吹牛，这种就是传说中的“包生儿子”，生的出给钱，生不出不要钱，对于居间方而言，运气好碰到市场下滑底价拿了地就能捞一笔，拍上去了反正也没损失。但搞不好万一真的碰上了十里挑一的靠谱居间方怎么办？而且很多这种居间方都是领导推荐的，或者也是市面上有头有脸的人物，也不能粗暴对待之，要讲道理。

其实解决起来也比较简单。

一、背景调查

1、所在城市有无案例

照居间方的讲法那一定是能做到劝退和底价拿地的，如果这个居间方能做，那这个城市一定也有其他居间方也在做，关系没有硬不硬的问题，而是有没有开过口子，有了口子大家才有路子做。

那就看看近一年所在城市有没有底价拿地的案例，如果连那种产业勾地的项目都被抢了，那居间方基本上就是在吹牛，如果连纯住宅都被运作成功以大幅低于市场价的价格底价获取，那可以有一定的信任感。

2、居间方二级市场护牌的依据

居间方如果能拿得出来他和政府之间交流的依据，如协议、会议纪要、各种红头文件，政府承认他对目标地块的贡献，那还是有点谱的，不少北方和中西部城市政府的承诺都是有兑现的可能性。

二、洽谈技巧

1、居间方自己先找钱摘牌，然后收购方再溢价收购

居间方既然信誓旦旦表示自己能锁定地价并要求溢价，其实等同于他先摘牌然后收购方溢价收购。既然如此居间方可以自己找钱去摘牌，后面再转让。如果他愿意这么做，收购方可以前面放一部分共管资金（表示在居间方拿完地后一定会收购的诚意），后面承担拿地保证金的利息。

这种就是最稳的，收购就是收购，你确权了再收。

2、制定对赌机制

居间方在制定游戏规则的时候，往往会说，多少地价以内是收多少费用，多少地价以上不要钱。但是这种游戏规则对收购方并无好处，只有责任没有权益。其实公平点，就是对赌，多少地价以内收购方给居间方多少费用，多少地价以上居间方赔收购方多少费用，因为地价超了一定是因为竞争被拍上去了。

如果有了对赌机制，居间方就一定不敢胡乱吹牛，毕竟可能要输钱的。

3、联合工作机制

有时候居间方只是做到一个牵线作用，很可能不是因为居间方的原因才谈成合作，而是因为政府对企业的欣赏，那居间方的存在就是多此一举了，反而拿走原属于企业品牌溢价的利润。所以也可以引入联合工作机制，做到最后，看看居间方是否还有控制力，如果有，就认了居间方的能力，如果没有，其实就当给居间方信息服务费和日常工作发点奖金就好了。

看居间方的贡献给钱是最好的办法。