口腔：连锁和SaaS深受青睐，围绕牙医和诊所嫁接的是主流商业模式|2016年年度盘点
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公开数据显示，我国每年的口腔诊疗人次约为2.5亿，人口庞大，随着我国城镇居民整体消费水平提升，牙科作为医疗健康的普及项目，消费增长潜力有待挖掘。很显然，在这个数量级上，无疑是个千亿级的大市场。
从产业链来说，口腔行业是属于市场化、成熟度和纵深程度非常高的垂直消费医疗，不仅有像通策医疗这样口腔服务为主业的上市公司，也有像拜博这种覆盖全国的大型口腔连锁医疗机构。另一方面，种植牙、隐形矫正、耗材器械，制造与流通市场均可观，而且高端需求有一定上涨，虽然国外品牌占据绝对的品牌和技术优势，但是国产品牌力量一直在蓄势待发，尤其是生物3D打印，有望最先进入商业应用领域。
资本市场上，自2010年以来，资本开始对口腔企业产生较大偏好，尤其关注连锁口腔机构及互联网医疗。前者急需解决的是治疗质量、服务标准和盈利水平，后者最看重互联网作为患者导流的重要渠道。从2013年开始，口腔消费医疗开始进入信息聚合平台布局时期，我们此次盘点的数据显示2015年得到了集中爆发，汇聚和打造有个人品牌的优秀口腔医生后，如何整合线下医疗资源给用户带来高质量的医疗服务体验，是整个口腔互联网医疗最大的难点。
因此，本次盘点将重点关注互联网医疗（包括口腔诊所SaaS、互联网导流平台、 2B及医生服务、创新硬件、以及电商平台）和连锁口腔机构相关的公司。我们统计了63家和口腔相关的企业，按照项目名称、创办时间、地理位置、融资历程进行了盘点，数据截止到2016年11月。
数据来源：动脉网，蛋壳研究院数据库
本次盘点的口腔领域企业表现出了多样的类型，我们按照服务对象和产品类型，将其分为口腔机构、口腔诊所SaaS、互联网导流平台、 2B及医生服务、创新硬件、以及电商平台六大类。其中口腔机构无疑是口腔行业的吸金第一阵列，从融资额来说，榜单中所列口腔医疗机构融资总额已经达到4亿2605万美元（统计基数限制，市场上总融资额要比这个数字还要多）。虽然进入口腔市场的切入点各有不同，归纳起来，可以追根溯源到三个原因。
人均可支配收入的增长。国民收入增长与牙科需求增长关系明显，特别是种植牙等疗效好的高附加值项目，国内消费水平的不断升级，让更多人开始重视口腔问题，这催生了口腔行业本身向更精细化、高效率、高质量和低成本方向运作。牙科疾病发病率高但就诊率低的问题，未来将得到改善，庞大的消费群体，加上人口老龄化的威胁，这是一块很大的蛋糕。
“互联网+”口腔医疗。服务质量良莠不齐、门诊管理信息化水平低、医疗信息不对称、医患互动频率低、用户决策以及医生品牌打造难等仍然是口腔消费医疗行业悬而未决的痛点，互联网进来之后，携卷大数据、云计算等技术力量，有助于实现降本增效、成员协同、多业联动，逐渐形成贯穿于口腔领域全环节的高效体系。
口腔科医师水平待提高。根据国家统计局统计数据显示，2014年我国口腔执业医师总数为11.4万人，数量不足，而且从年龄构成来说，偏年轻化与初级化，口腔科医师水平仍有较大的增长需求与空间，再加上口腔科民营化经营的逐步深入，牙医更容易实现多点执业，导致牙医需求增大，企业尤其是连锁口腔机构急需加快医生培养的步伐。后面的行业分析中，我们将对每个细分类型进行详细讨论。
数据来源：动脉网，蛋壳研究院数据库
从融资规模上来看，本次统计的企业中，口腔医疗机构融资总额已经达到4亿2605万美元，是绝对最受资本青睐的。其他几类融资详情依次是：口腔SaaS是1213万美元、互联网导流平台是885万美元、2B及医生服务是699万美元、创新硬件554万美元、电商平台不明确。
目前国内口腔机构可以大致分为以下四类：综合性医院口腔科、公立专科口腔医院、民营口腔医院及连锁机构和个体诊所。综合性医院的口腔科以及公立口腔医院仍占据较大的市场份额，但受体制约束，缺乏足够的激励机制和市场敏感性，同时综合性医院的口腔科作为小科室易被边缘化，未来难有较好的发展前景。
相比之下，民营口腔医疗机构数量多、规模小、分布广，能有效满足老百姓就近看病需求，同时具有灵活管理机制和运作模式、适应市场的能力强，能较快地获得收益效果，因此资金大量投入，各种性质的口腔医疗机构不断涌现。但问题也同样存在，行业整体缺乏监管，个体诊所存在经营混乱，卫生标准不一等问题，市场需要标准的管理制度、技术和服务规范。
数据来源：动脉网，蛋壳研究院数据库
从成立时间上来看，口腔行业从2013年开始稳步增长，成立9家公司，2014年成立11家，2015年是集中爆发期，达到22家，而且涵盖了2B及医生服务（5家）、创新硬件（2家）、电商平台（1家）、互联网导流平台（10家）、口腔SaaS（2家）、口腔机构企业（2家），类型丰富。整个口腔行业企业的发展轨迹，与互联网+医疗的发展轨迹非常契合：2014年是互联网+医疗的元年，各种模式、各种竞争兴起，2015年产生一些独角兽企业，比如专注于口腔SaaS的领健信息，凭借互联网技术确实能够大大降低医生、患者、口腔医疗单位的沟通成本、营销成本以及打通整个产业链，让整个产业链的效率提高、成本下降。在2016年资本“寒冬”下，口腔行业爆发性增长也渐渐回归到理性状态，2016年成立的企业只有4家。
数据来源：动脉网，蛋壳研究院数据库
除了连锁口腔机构体量庞大以外，口腔行业企业人数多集中100人以下，其中50-100人最多，达到11家，不过从体量上来说，算是人数比较多的消费领域，这其实跟口腔产业链人群需求复杂程度有关。从数据中看出，这些尤其集中于2B及医生服务和互联网导流平台企业，也就是直接连接牙医和患者端。很多时候，消费者光顾不一定是因为口腔疾病，而是牙齿矫正、正畸，甚至是更高端的种植牙，需求庞杂；而对于牙医来说，根据卫计委对各专科医院收治情况的统计，口腔科医院收入排名第四、利润率排名第一，盈利能力强，牙医有时候会身兼数职，牙医除了要解决专业度的问题，还需要解决客源问题，因此整个口腔企业产业链纵深很广，每个环节都需要专门的人员。
数据来源：动脉网，蛋壳研究院数据库
在盘点的所有企业中，北京、上海和深圳分别是19家、19家和8家，位列前三甲。尤其是口腔机构，这些连锁品牌大部分都集中在这三个城市，内陆城市比较少，因为这些城市医疗资源丰富，尤其高端医院数量多。分析口腔行业的企业创始人发现，很多来自传统大型连锁口腔机构，以及著名的口腔医院，拥有丰富的行业经验，另外一些来自腾讯、58同城之类的互联网企业也较多，因为这三个城市的良好创业环境、政策和人才方面的优势，成为口腔企业崛起的沃土。
数据来源：动脉网，蛋壳研究院数据库
63家企业中明确获得融资的企业有22家，新三板上市3家，分别为大众口腔、可恩口腔和华美牙科。大部分企业集中在天使轮和A轮，B轮3家，C轮（瑞尔齿科）和D轮（拜博口腔）各一家。正如前文融资情况所说，口腔机构是4亿2605万美元，口腔SaaS是1213万美元、互联网导流平台是885万美元、2B及医生服务是699万美元，需要着重指出的是，领健信息是除了口腔机构之外，唯一一家总融资额超过1000万美元的企业，其他企业融资金额都较小，且集中于2B及医生服务和互联网导流平台。
这也很明显还原一个口腔市场的全景：一边是口腔机构大肆扩张、合并，打造门诊连锁体系，一边是扩张后急需的服务质量提高、成本降低、口腔医师培训、患者导流，而这一切都因为新技术口腔SaaS的应用得到缓解，口腔SaaS以信息技术改造口腔医疗行业，通过连接医院、诊所、医生、患者、数据、第三方服务及供应链，提供以患者为中心，以医生和口腔机构管理者为主体的解决方案，资本注入势不可挡。
2016年1月，约克牙医获得美年大健康750万元天使轮投资。8月，完成A轮数千万人民币融资，投资方为欢乐长河基金。约克牙医旨在为牙医提供工作平台，致力于提高牙科医生的工作效率和专业技能，帮助医生更好地自由执业，实现时间管理、服务患者以及自由职业功能。最新一轮的融资将会被用于产品建设，吸引医生流量，将大量的医患数据与患者关系沉淀在约克牙医平台中，形成牙医用户粘性。
2016年3月，牙科诊所联盟牙齐齐完成500万元A轮融资，由一家医疗连锁机构领投、潮州陶瓷产业基金和58同城技术创始人陈家斌联合跟投。牙齐齐最初主打牙科正畸业务的远程问诊，后来重组了核心团队和业务后，公司放弃远程医疗平台的定位，转向以培训为切入点，融资后，牙齐齐还将通过门店改造服务、转诊通道建设以及供应链金融服务，协助这些诊所实现流程化、品牌化的运营管理，布局牙科分级诊疗体系。
2016年4月，口腔健康移动平台河马牙医获得北辰新和严明500万人民币天使轮投资，通过“河马牙医”预约诊所，平台为其对接专业医生，患者正式就诊前，“河马牙医”会提醒时间，并把项目的医嘱、诊所地址、医生的介绍等发给患者。融资后，主要帮诊所做标准化服务，帮助它们找到精准的潜在客户、对潜在客户进行科普教育、将潜在客户转化为付费客户等，未来还将为他们打造B2B采购平台。
2016年4月，马泷齿科中国公司（MALO CLINIC）完成8500万人民币B轮融资，由纪源资本GGV领投，上海立赢投资管理中心、广州宜利复医道合医疗投资基金以及公司A轮独家投资方弘晖资本共同跟投。2014年7月，在引入弘晖资本近千万美元A 轮融资后，马泷诊所在中国已经拥有11家诊所和2家义齿加工中心。此次融资后，将帮助马泷齿科继续走高端路线，以技术上的领先性作为竞争的资本和扩张方式，实现全国性战略布局和快速扩张。
2016年7月，牙客完成近千万天使轮融资，投资方为启赋资本。天使轮融资主要用于提高线上影响力。牙客采用互联网社群的玩法，通过与全国各大城市的学校、医院、口腔诊所等机构所建的口腔医生微信群合作，通过课程百群同步直播的方式做口腔医疗类的知识分享。目前，牙客全面升级课程设置，逐步实现专业化和系列化，以期加强医生的互动和知识的学习效率。
2016年7月份，美呀丽牙完成了数百万元的投资，资金来自于一个医疗基金。美呀丽牙成立于2016年，是一家O2O模式的牙齿矫正专业平台，整合医疗器械厂家、研究机构、口腔门诊，以互联网直营的模式。他们通过降低成本，已经将牙齿矫正的价格降一半，下一步1-2年内，美呀要完成在全国主要城市的覆盖，组建正畸医生集团。
2016年8月，好牙医（融通信联）完成B轮数千万元融资，领投方为拥有深厚医药行业资源的上海贵景资本，跟投方包括上海立赢资本和A轮投资方经纬中国。好牙医致力为患者和医生打造一个透明，高效的移动医疗综合服务平台，好牙医经历了三个发展阶段：医患平台、牙医助理和口腔诊所，一直注重积累B端资源，融资后，好牙医接下来将向C端拓展市场，为患者提供好的看牙体验，并在这个过程中让优秀的牙医提高收入。
2016年8月，欢乐口腔宣布获得A轮3.5亿元融资，此轮融资由华泰医疗产业基金、中卫安健创业投资基金和珠海世纪股权投资基金领投。欢乐口腔表示将转型成为医疗健康服务平台，打造新型的“牙科医生集团”，由传统的线下连锁诊所的盈利模式转变为向医生、医疗机构提供服务，以收取服务费的方式获得盈利。此轮融资到账后，欢乐口腔将从提升医疗服务水平，建立口腔特色优势专科，创新医疗经营管理模式，强化基层诊疗服务能力，探索公立医院合作模式等方面发力。
2016年9月，雅御口腔完成500万元种子轮融资，投资方为浙江中赢控股集团。御口腔以口腔医疗投资管理及口腔全产业链整合运营为目标，业务体系包括了对口腔门店的直营管理、口腔连锁客服体系的建设、口腔医生的专业培训、口腔医疗设备及耗材的延伸并购等。融资后，公司计划在未来3年多的时间里通过收购、托管、自建等方式，在国内一二线城市整合50家以上中小规模的优质口腔门诊及医院，通过建立口腔医生职业培养体系，打造具有自身特色的口腔品牌连锁经营模式，解决门诊散点化经营问题。
2016年9月，专注于儿童口腔健康的移动互联网公司iite牙小白完成pre-A轮千万级人民币融资，由灵思云途营销顾问股份有限公司投资，此次北京银行创客中心推动了iite牙小白与灵思云途的合作。创始人邱锦国是一个智能硬件领域连续创业者，灵思云途是一家全方位的大数据营销公司，专注于数字营销领域发展，双方合作将会实现互惠互利。
2016年9月，专注口腔领域的服务公司领健信息宣布完成A+轮融资，投资方为复星集团旗下的复星同浩资本。今年1月，领健刚刚完成由丁香园领投的数千万元A轮融资，领健与其合作向口腔门诊提供人才招聘服务。A轮与A+轮融资额共计超过7000万人民币。领健是在口腔领域，致力于连接诊所、医生、患者和数据的第三方服务平台，其中诊所和医生是最重要的两个服务对象，其中四大核心业务包括客户管理（CRM）、运营管理（PMS）、电子病历（EMR）以及营销中心。目前，覆盖口腔诊所达到数千家，以民营为主。此次A+轮的融资将用于产品创新、提升集成服务以及增加电商环节上，作为A轮领投方丁香园，也能够为其提供相应的医生资源。
2016年9月，极橙齿科宣布完成由分享投资领投的千万级Pre-A轮融资。极橙齿科选择以“轻资产+重管理”做诊所，即自营少量门店，合作大量门店。本轮融资完成后，极橙齿科计划会在上海打造1家自营样板店和15家合作店。通过4×4的布局，基本实现主城区全面覆盖和每家半径3公里地区的覆盖。完成上海的布局后，再复制到全国。
数据来源：动脉网，蛋壳研究院数据库
2015年1月12日，国家卫生计生委公布了《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》，对多点执业的医师明确提出如下硬性条件：允许临床、口腔和中医类别医师多点执业。通过放宽条件、简化程序，优化政策环境，鼓励医师到基层、边远地区、医疗资源稀缺地区和其他有需求的医疗机构多点执业。
和以往不同，此次新政将过去要求“由取得第一执业地点的书面同意”，改为“取得第一执业地点医疗机构的同意”，即向第一执业地点医疗机构履行知情报备手续，不再需要就职医院的审批即可开展多点执业，同时取消医师多点执业医疗机构的数量限制。
数据来源：动脉网，蛋壳研究院数据库
我们按照服务对象和产品类型，将其分为口腔机构（17家）、口腔诊所SaaS（2家）、互联网导流平台（21家）、 2B及医生服务（13家）、创新硬件（5家）、以及电商平台（5家）六大类，基本涵盖了市场上主流的口腔企业形态。
其中互联网导流平台是很多互联网企业进入口腔领域的首选突破点，毕竟在口腔领域永远面临两个悬而未决的大问题：患者从哪里来以及如何服务好患者。找到了患者，离广大的前景也就不远了。
无论从规模还是融资额上来说，口腔机构是口腔领域的排头兵，尤其是民营口腔机构的发展，大量私人设立的诊所，其门诊量已经接近公立医院。2011年以来，民营口腔的规范化程度逐渐提高，但依然面临两个核心难题，一个是行业集中度很低。据不完全统计，全国共有6.5万家诊所，其中95%以上都是个体店，只有不到5%是连锁店。二是这些私人诊所没有一个统一的标准进行规范，不管是技术，还是服务质量上。
为了解决上述问题，口腔机构企业也是煞费苦心，走出了不同的道路。一般选择从三个方面突围：1.走高端和精品路线，典型的是马泷齿科中国公司（MALO CLINIC），以技术上的领先性作为竞争的资本和扩张方式，实现全国性战略布局和快速扩张。2.“轻资产+重管理”模式，即自营少量旗舰店，合作大量门店，以某一区域为重点为样本，再覆盖到全国。3.创新经营模式，比如引进先进的管理模式和医生评价体系，口腔医生的专业培训机制，医疗设备及耗材的延伸并购降低成本，提升医疗服务水平，如欢乐医疗就开始从口腔连锁门诊向医疗健康服务平台转型。
口腔诊所SaaS已经可以入围年度热门领域，帮助传统的诊所和机构完成智能化转型。那么，它到底能解决什么问题呢？其背景是中国庞大的口腔诊所和机构门诊管理的信息化水平普遍很低，效率低下。口腔SaaS不仅可以进行简单的诊疗管理、电子病历书写、医生管理、收费管理、财务统计等服务，还可以储存患者的医疗依据，对外连接第三方应用，参与医疗费用控制，规范服务流程标准，上对接加工厂下对接患者，真正的实现线上线下一体的生态平台。所以今年，领健能够连续完成两轮，总额达到7000万人民币的巨额融资。
从目前发展来看，也是各有侧重，比如茄子口腔云针对中小诊所、乡镇卫生室、医务室以及社区卫生服务站开发的集药房管理、划价收费、电子处方、财务统计等为一体的门诊管理软件。而领健信息覆盖口腔诊所达到数千家，以较大一点中高端的民营口腔机构为主，说明其产品完成度和用户体验都不错。
互联网导流平台总共21家，占据所列企业榜单的1/3，分别是32贝、艾玡、爱齿计划、爱优牙、贝致、大牙网、功夫医生、好牙医、河马牙医、乐莎莎科技、乐牙网、名医看牙、淘牙、牙邦科技、牙管家、牙好么、牙护士、牙科网、牙美美、芽芽、医牙啊，从融资轮次上来看，只有牙邦科技和好牙医完成B轮融资，从成立时间上来看，基本上是成立于2014和2015两个年份，这正好也是互联网+医疗正热闹的时候，这些企业主要专注于连接患者和医生、口腔机构和诊所，业务范围涉及诊疗体验、齿科管理、医患互动、医患匹配、医生在线搜索、口腔健康管理、口腔资讯、牙友互动、寻医问诊、专家预约、牙科疾病咨询、齿科保险直付模式等。
虽然数量最多，但是融资额并没有领先，而且我们在录入名单的时候，发现一些企业经历了多次的业务转型，比如好牙医先后经历了三个发展阶段：医患平台、牙医助理和口腔诊所等，在互联网到来是到底该怎么走，商业模式如何变现，大家也是处于摸索中。
牙医是口腔企业中的重中之重，围绕牙医及其相关服务的企业总共13家，分别是爱圣美、美呀丽牙、萌牙客、搜牙、小苗傲德、牙丁直聘、牙客、牙齐齐、牙医秀、牙友网、雅御口腔、一牙网、约克牙医，其中有3家已经完成A轮融资，分别是约克牙医、一牙网、牙齐齐，融资规模都不大。成立时间上来看，基本上是成立于2014和2015两个互联网企业集中爆发的年份，这些企业业务范围涉及医生培训、牙医交流、牙医交友、牙医招聘、数字化口腔业务、牙齿矫正、口腔私人门诊平台、口腔管理软件、医患诊疗协作、口腔连锁客服体系建设等。毕竟对于口腔科医生来说，除了导流需求之外，最大的需求就是培训，学习新技能。
围绕口腔健康管理，有5家企业切入了口腔科的创新硬件领域，分别是AVORI希澈科技、iite牙小白、OraCleen 小欧、每奥口腔、牙伴侣，一般都是智能牙刷+手机APP管理的模式，不仅可以让成人或者儿童以更好的方式刷牙，而且通过APP还有刷牙提醒、清洁位置和时长建议、时间记录、震动模式选择，让你养成健康的刷牙习惯。不管是哪个领域，硬件普遍投资大、科技含量高、收益较慢，在口腔创新硬件领域，也是资金驱动型，其中4家均获得了融资。OraCleen 小欧还获得了徐小平和佟大为夫妇的投资，明星投资人和明星的组合，为后期的商业拓展积蓄了力量和背书，目前产品很多在京东等电商上线。
电商平台一般主营B2B牙科器材采购网上商城，涉及牙科器械、耗材、设备等，包含爱牙库、地狗齿科、牙医帮、雅医宝、悦牙网，不管是种植牙还是隐形矫正等设备耗材，一级市场上目前国外品牌依然占据绝对优势，不过从网上销售的品类上来说，基于材质、人体工学等方面原因，价格差异较大。电商平台确实减少了器械的流畅环节，降低了成本，不过与易受到政策影响医药电商一样，器械类也面临政策监管。在发展过程中，一些企业还探索了新模式，地狗齿科接受第三方有资质的机构入驻平台。
口腔行业商业模式，一个绕不开的核心是患者、医生、诊所机构哪个应该放在第一位。到底是先聚拢C端患者，培养他们的消费习惯，还是从医生和诊所端入手，从B端获益。
在2014年，口腔互联网企业刚刚崛起，尤其是O2O概念风起云涌时候，很多企业都走上一条大家都在走“花钱买用户”的老路，不管是预约牙医、医患互动、还是医患远程问诊，利用各种优惠政策吸引患者下载APP或者使用产品及平台，很显然，这种方式推广的用户留存率很低，粘性不高，商业模式不可持续。摸着石头过河的时候，一些企业重新定位，走上了B端转型之路。
典型的有好牙医首先从医生端入口，解决了他们流量来源和培训两个刚需问题，再接着构建口腔诊所标准服务体系，有了牙医端和诊所端的基础，再来提供患者端服务就相对容易得多；牙齐齐公司放弃远程医疗平台的定位，转而将以牙科培训为切入点，打造牙科分级诊疗体系；牙客从线上聚集医生资源，提升他们的影响力和品牌，然后打通线下医疗服务，实现医疗闭环。在整个口腔领域，从诊所和牙医的需求出发，反哺患者或者对接上游器械耗材商家，无疑是一条不错的盈利道路。
今年口腔领域最热的当属口腔SaaS，确实每一个行业的进步始终离不开新型科技的进步。这一点在融资上表现得淋淋尽致，这背后是中国庞大的口腔诊所医疗信息化水平急需升级，同时医生在服务质量和效率上也需要提高，口腔SaaS真正可以打通整个产业链，实现高效诊疗管理、更好用户体验、成本掌控和患者数据安全储存。可以预见，未来将有更多诊所实现智能化的升级。
牙科是医疗行业中市场化程度较高的行业。除了有通策医疗、拜博口腔、瑞尔集团这种老牌牙科连锁之外，爱康国宾、美年大健康等体检机构通过自建、合作和收购等方式延伸牙科业务，未来，口腔机构的连锁化、高端化、信息化趋势依然会持续。
各地医生多点职业政策越来越开放，而牙医相对与其他科室的医生来说，自由性更强，更容易实现多点执业。不管是诊所的技术和服务升级，还是牙医培训市场的渠道越来越多，患者导流平台的成熟，都有可能使牙医的收入提高，未来预计对于牙医来说实现自由职业也是一个不错的选择。
虽然口腔SaaS可以带来诊所的信息化提升，帮助诊所进行品牌营销和提高管理效率，一些面向医生端的企业为牙医提供执业咨询、执业规划、顾问与猎头服务，通过职业培训提升个人专业技能。优秀的牙科医生很短缺，大牌医生没有时间进行互联网的医患互动，互联网平台也无法提供充足患者，还没有看到十分成熟的导流模式。因此对医生的吸引力很有限，所以在口腔领域，依然是一个医患信息不对称的一个行业。
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文|高道龙
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