经纬连投两轮，四次战略转型，好牙医打算在线下深度托管牙科诊所 / 四六文摘

好牙医在互联网+口腔领域，摸着石头过河3年，现在，找到了一条比较适合自己的道路，并先后获得经纬中国、贵景资本、浅石资本的两轮融资，目前已经启动第三轮融资。

“好牙医”今年的目标是托管全国100家店，签约800-1000名优秀医生，并实现100万人次的预约量。在口腔领域，好牙医，俨然是一颗明星。

三次辞职跨界，有个上市梦想

好牙医创始人/CEO 孙广峰

70后，每天忙碌到1-2点钟，才睡觉，五六点钟起床，锻炼一下，7点多到公司。

好牙医创始人孙广峰，一直保持这种生活状态很多年，未进入口腔领域之前，资历颇丰，可谓低调的实力派。

本科和硕士，通信专业高材生。硕士毕业后，孙广峰在航天部做过军工，后来去了美国卫星通信巨头休斯公司，担任销售。几年之后，觉得没有挑战性，大胆做了一个辞职去国外修整的决定，加拿大读书学习3年。

2002年回国，孙广峰加入成立不久的双威教育集团，做远程教育，从部门经理开始，第五年升任高级副总裁兼CEO，管理营销和技术部门。第6年，当干之年的孙广峰，再次辞职。

2008年这时候，中国互联网企业渐成气候，从萌芽到野蛮生长，动荡不止，网络游戏市场，竞争白热化，你方唱罢我登场，其他互联网细分行业比如在线旅游、电子商务、搜索引擎、门户网站、即时通讯等，玩家都想闯进来，分享行业的巨大蛋糕。

“那时候，好朋友张海军，在360主要负责是互联网产品设计，有一天，他找到我，问我想不想做互联网，他就把酷讯网情况说了一下，我感受到互联网的一些变化，觉得刚好是个好机会。”孙广峰告诉记者，这是他第一次接触到互联网。

酷讯网当时处境并不好，融资的美元基金快花完了，两位之后赫赫有名的创始人都相继离开。陈华后来创立了唱吧，吴世春做了梅花天使投资人。

奔着一个梦想，以及对互联网的极强好奇心，孙广峰第三次辞职。只不过，这一次，风险更大，自己已经做到上市公司高管，酷讯网却面临四面楚歌的危险境地。“不管如何，我们当时花了很多心血，还有个梦想，要把酷讯网做上市。”

如大多数互联网企业厮杀、转型和并购的故事一样，酷讯网把业务线收缩，专注在线旅游，跟去哪儿网竞争。后来，当时全球最大的在线旅游公司Expedia（旗下TripAdvisor），想进入中国，几经波折，全资收购了酷讯网。

战斗结束。自此，把酷讯网上市的梦想，就没了。可是，孙广峰不甘心！

进入佳美口腔，发现口腔领域的矛盾现象

和孙广峰的对话中，记者感受到，那一年代的互联网创业者，太拼了。

2010年，机遇再次来临。投资酷讯的资方，也投资了当时全国最大的连锁佳美口腔，通过资本并购，迎来了多年的快速发展，不过，诊所并购之后的运营当中，出现了一些问题，一言以蔽之，医生一旦离开，诊所就变成空壳了。

“他们需要一个运营总经理，我原来做教育的过程中，曾并购过一个全国当时最大的口语连锁培训机构，管过30多家连锁店，在这方面，我有经验。”孙广峰告诉记者。放弃TripAdvisor的高薪水以及股票，2010年，孙广峰正式加入佳美，临危上任，他坦言这次是完全跨界。

口腔领域必须懂口腔的人才能做？

孙广峰不信这个邪。当时佳美口腔北京有40家店，将近两三百名医师。刚到佳美，确实不懂医疗，口腔一点都不懂。没法跟人交流，白天工作和考察店，晚上，孙广峰就在办公室学习基础口腔教材，看了不少专业书籍。

“快速的补课，一个半月后，我就可以跟口腔医生交流，知道口腔种植、正畸甚至口腔粘膜等专业知识。”这种速成，孙广峰已经驾轻就熟。

到了2011年，孙广峰已经对口腔行业门儿清。

在中国所有医疗领域，口腔是市场化最高的，民营诊所将近八九万家。很多公立医院，包括北大口腔，包括华西口腔的人，都出来开自己的诊所。

一个行业难题是：民营口腔获客率很低。“民营口腔，虽然老百姓越来越接受了，但是，你去瞧瞧，周一到周五，民营口腔很多医生是闲着的，患者很少。但是北大口腔，华西口腔，每天都很忙。”

其实口腔领域，出来开诊所的医生，很多都是优秀医生，北大口腔的、华西的优秀医生，没准就在家附近。但是，消费者不知道。有牙病的时候，依旧挂公立口腔医院的号，挂不上。即使挂上之后，看10分钟，结束。

“这个行业比较扭曲。”孙广峰透露自己对行业的担忧。一方面家门口医生开的诊所，消费者不知情，又担心价格不透明，过度医疗，所以没有患者。另一方面，公立口腔医院，看病排不上队。

这个矛盾，根源在于信息不对称。

参照Zocdoc，搭建患者预约靠谱牙医平台

孙广峰心里一直犯嘀咕：中国口腔领域需要一个平台，把全中国最好的医生聚拢到平台上来，除了平台对医生进行筛选，患者也可以对医生评价，这样患者看牙的时候，直接可以在平台寻找靠谱的医生。于是，孙广峰打起了“牙医平台”的主意。

平台的初衷是，既能帮医生解决病源不足的问题，又能帮患者解决找到好医生，同时作为一个平台存在，为患者做信用担保。

孙广峰研究了一个国外成功的模式。Zocdoc是美国一个医生预约平台，目前估值18亿美金，也是从口腔领域起家，用户可以通过科室、地域、保险等条件，搜索合适的医生，根据保单号，Zocdoc直接匹配离客户最近的医生，而且是向医生收费。

“美国的医生也缺患者，跟我们一样。虽然中美两国医疗体系有区别，美国的商业保险发达，中国是医保，但是民营口腔能够发展，也是因为医保覆盖口腔的面比较窄，这点上，公立口腔医院和民营口腔，是一样的。”

Zocdoc牙科做好之后，现在已经扩展到全科、儿科、妇产科、初级保健、皮肤科等50多种科室医生的预约服务，前车可鉴。

刚好，孙广峰告诉记者，2014年的时候，原来酷讯网的手下去了百度，想要从百度出来，创业。“他们问我该进入哪个领域，那时候，我已经思考了很久了，就说你们干脆做口腔吧。”

天时地利人和，全齐了。2014年10月，“好牙医”牙医预约平台的项目上线，用户可通过微信端、App快速预约合适的牙医。

为了让这批只懂互联网的人，更真切的了解口腔，孙广峰让团队每个人先到佳美口腔体验，洁牙、看手术过程。甚至把佳美口腔医生，放到线上，帮医生去导流，不断摸索，怎么获取流量，怎么推广。

2014年，这个节点也比较有意思，可谓互联网医疗的元年，涌现出一大批互联网医疗企业，其中做医生预约的占据很大部分。不过牙科领域，竞争还不是那么激烈，因为懂互联网的人不懂口腔，懂口腔医生又不懂互联网。

同年，孙广峰与前酷讯网CEO张海军一起投资了“好牙医”的天使轮，金额为190万元。

之后，团队在北京联系了大概20家诊所，通过严格的筛选，比如是否拥有本科以上学历、是否有5-10年临床经验等，签约100多位优秀牙医，其中不乏北大口腔的牙医，入驻平台，多点执业。

好牙医发展的3个阶段，走过不少坑

2014年年底，“好牙医”寻求融资，想见见投资人。

“当时有4家愿意投好牙医，经纬也愿意投我们，但有个条件，孙广峰得出来做CEO，领着干，才愿意投。”孙广峰回忆起当初投资方的要求，其实，这正应了投资界的那句话，VC看团队，看行业趋势。

这个要求，孙广峰没有怎么犹豫。一来，口腔领域非常熟悉，二来，互联网医疗风起云涌，遍地开花，口腔领域急需要搭建连接医生和患者的平台。如此，孙广峰从佳美辞职，任职好牙医CE0。

2015年5月，好牙医获得经纬中国450万美金A轮次融资。

好牙医的发展大概经历了3个阶段。第一个阶段，2014年上线，就开始做口腔医生的导流，通过线下讲座、线上广告投放等形式，进行匹配患者。“所有互联网的人，当时都想干这件事。我们大概做了三四个月，投了100多万，发现一个最大的问题是患者投诉。原因很简单，医生质量参差不齐，有的投诉服务态度不好，或者是收费太高，治疗效果不好，也有反映诊所环境不好。”

尽管当时，好牙医平台不乏北大口腔、佳美的、瑞尔的好医生，但是如果简单地罗列一批医生，让患者进行撮合匹配，不能给患者带来价值，是没有意义的。

所以2015年3月，春节过完，好牙医开始了第二阶段的转型，全力以赴攻克牙科领域最核心的资源：牙医。“围绕着牙医，既然我不能直接给牙医进行导流，获取患者，就帮他间接导流，也就是做好管理，提高效率。”孙广峰团队开发了“牙医助理”APP，定位为口腔医生的“社区+工具+平台”。

牙医助理APP解决了什么问题？公开资料显示，只要患者扫码APP，在患者微信上就会出现“好牙医某某医生”好友，医生就可以进入“APP”，查看患者的电子病历；患者也可以在通过微信预约医生，并查看他的背景介绍、预约排期、患者评价等。此外，平台上还会有一些视频课程供医生学习，并会定期邀请专家授课。

孙广峰告诉记者一个有趣的细节，在民营牙科领域，大概有10%-15%的医生，每个月的流水能够达到二三十万元（大部分归于口腔机构或者医院），他们非常善于管理自己的老患者。他们每个人手里，都拥有200-300个老患者，成为朋友关系之后，就会大量推荐新患者，所以说医生每个月都忙不过来。

很显然，“牙医助理”希望能够帮助医生管理老患者，进行预约排班，以及学习各种优秀的病例，最终形成一个全国最大的口腔医生社区。

当时，全国大概设置了7个办事处，通过地推，以及挨个拜访诊所方式，获取了种子安装量。互联网团队，再通过各种手段激励，微信群，吸引医生安装。根据孙广峰透露，2015年，大概3万多医生安装牙医助理，2016年又增加3万多，将近7万医生安装使用。

2016年，好牙医就琢磨着要变现，此时已经有传统的广告收入了。2014年的教训是，如果只帮患者找医生，不控制服务链，就没戏。必须深入诊所里面，把好牙医的服务流程贯彻下去，才能知道患者到店以后，治疗是满意的。

联盟诊所第三阶段的模式，应运而生。2016年，团队花了半年的时间，利用互联网各种工具和手段，打造完成“好牙医诊所服务SOP”，也就是诊所内部的服务流程规范。比如如何在前台登记、建立预约档案等，覆盖到店的挂号、问诊、电子病历等。

早在2015年的时候，好牙医收购了当时全国做了14年的诊所管理软件公司“牙博士”，并在软件基础上，用互联网把它改造成SaaS，它原本覆盖了1万家诊所，改造成SaaS，又覆盖了接近7000家诊所，目前已经覆盖接近20000家诊所了。

这样，对于好牙医来说，医生端有“牙医助理”，同时又有SaaS。按道理来说，联盟诊所落地应该比较简单。

结果，SOP放在全国签约的300多家联盟诊所，诊所统一挂上“好牙医”的品牌，统一培训诊所工作人员，给诊所导患者导医生，结果发现一个问题：翘单。原因是，患者线上选择预约科目交易时，第一次好牙医抽取流水的20%，第二次去，就不必经过好牙医平台，毕竟看牙医是一个漫长和多次沟通的过程，为什么每次都让平台收取提成。

2016年，好牙医又走了不少坑。

深度托管诊所，进入线下

2016年年底，好牙医决定深度管控诊所。民营诊所经营不善，流水不高，托管给好牙医，承诺利润，医疗纠纷由平台承担。孙广峰透露，目前主要以4-6张牙椅的小型的诊所为主，大型的连锁口腔不是服务对象。

不过托管的时候，诊所需要将管理权以及人事权，同样托管给好牙医。为了给消费者最好的体验，不符合好牙医流程规范的一些护士、前台，都会做调整，培训不合格的，坚决不聘用。拥有管理权，患者或者医生到了联盟诊所之后，服务是可控的。

怎么托管呢？好牙医会签托管协议，重新装修诊所，换成统一风格，流程全部标准化。动脉网了解到，好牙医已经将SOP升级到3.0版，方便服务整个医院和患者。“我鼓励像北大口腔，华西或者其他医院的医生，可以在我们托管诊所之间，进行多点执业医生。”至于收入，好牙医平台抽成小部分，医生占据大头，剩下的给诊所。

统一风格装修好牙医托管的诊所

托管诊所，好牙医有先天优势，“牙医助理”APP月预约量达5万左右，牙博士SaaS软件能够实现患者预约、收费、电子病历、患者复诊管理、运营数据分析等功能，加强患者的二次转化。

接着，开始了摸着石头过河的前进之路，未来将覆盖北京、大连、上海、成都、深圳等城市，全国布局。

孙广峰说：“好牙医已经托管十几家诊所，2017年的战略很简单，我们就是广泛地托管诊所。希望今年托管100家诊所。”

目前，好牙医团队，有总部接近70人，其中30人负责互联网，40负责线下，包括市场推广团队、医疗管理团队，还有医务团队等。几年的团队磨合，在互联网和口腔领域都非常精进。“可以说，在团队上，我不怕任何其他后入者跟我们竞争。”孙广峰说。未来，平台或将提供金融服务，打造“患者+医生+诊所+耗材设备”的生态体系。

在试错中成长，利用互联网思维，改造医疗环节，推进行业变革，孙广峰乐此不疲。