王健松：实体店转型之丨如何做客户定位？
因为定位的作用就是让你用最简单最轻松的方式找到最精准的客户。那很多朋友经常去代理一款好的产品，以为好的产品就能够做好一份事业，那真的是这样吗？一般来说，除非你的产品具有突破创新性意义，如果不是的话，你的产品可能拥有很多的替代者，因为在这个时代最不缺的就是产品。好产品不一定能够让你做一份好的事业，也不一定能让你赚到大钱，但假如你有一群精准的好客户，那么你就可以围绕这群客户去销售产品。所以在设计商业模式的时候，首先你要搞清楚哪一群人会一定付钱购买你的产品，然后你才能围绕这个人群来设计你的营销流程。需求就是客户有这方面的潜在需求，最好是即时需求，也可以理解为痛点。举个例子，比如说出国旅行可能很多人都需要，但现在你到一个电影院门口去卖出国旅行的服务，请问买的人会多吗？所以说所谓的需求很多时候其实是一个陷阱，就是你很可能找到的客户都是目前还不需要的客户。而且你会花很多时间在他们身上教育他们，引导他们，结果做的都是无用功，因为教育客户成本是最高的。那应该怎么做呢？你应该聚焦思考，目前哪一类人群是最最需要你产品的人群？金钱就是客户具有购买力，因为购买率越高的客户，对你来说你赚钱也越轻松。比如说你做生意的商品是卖给农民的，虽然农民数量很大，但是这些人的购买力低下，赚钱肯定很难。这里有一个误区你一定要记住，客户并不是越多越好，而是越精准，消费层次越高越好。也就是你的客户有权自己决定购买，比如说你是卖这儿童用品的，那决策权呢，其实不在儿童身上，而是在他的父母手中。消费者是儿童，但是决策者是他的爸爸妈妈，你要精准清晰的知道谁一定会付钱给你，所以最好的客户呢，既有需求又有钱，而且还有决策权。通过上边这三个核心因素我们知道了客户定位的三个核心。你必须思考一条出路能够快速清晰的找到精准客户，我们想象一下当我们去钓鱼或者是网鱼，哪一个能获取更多的鱼呢？答案是用网去捞鱼，那么如果想用网捞鱼，那么你就要去找较大的鱼塘，所以说在你分析客户的同时呢，你一定要找到两个轨迹。一个是客户的活动轨迹，一个是客户的消费轨迹，什么意思呢？就是通过这两个轨迹的分析，你可以找到客户聚集的地方，然后再通过市场定位，你可以清晰的知道从哪里可以找到你大量的精准客户。举个例子，比如说你是做这个美容行业的，那么你的客户除了做美容她还会去做什么其他服务？她是不是还会去做头发，还会去做美甲，还会去健身房，还会去做瑜伽？那这些地方就是你客户的消费轨迹。这时候，你是不是可以跟这些商家进行一些合作，很容易就找到你的精准客户呢？比如你是卖这个跑步运动装备的，那么手机上装了APP的人一般都喜欢跑步，那健身房，羽毛球馆这些地方的人群都是你的目标客户的生活轨迹。这种方法就是通过市场定位从客户的消费轨迹，生活轨迹来找你的目标群体。这也是获取精准客户最有效的方法。当我们找到了这些客户之后，我们并不知道准不准确，千万不要想当然，这时候你一定要做最重要的事情是什么呢？就是先去测试！市场才是真正的老师，假如你现在打算销售一款新的产品，在没做市场测试之前，千万不要大批量的进货，那样很容易血本无归。方法很简单，先弄一小批量去测试，比如在各种网络啊微信群啊，或者是街头去试卖，看看哪些人最愿意掏钱买、这里提醒一下，测试产品必须找陌生人，千万不要去找熟人，否则你测试结果不准，如果说陌生人愿意掏钱给你，那才能证明这个产品是有市场的。当你给产品定位之后呢，一定要进行市场测试，市场测试只有一个标准，陌生客户是不是愿意买单？有一定数量的人愿意掏钱，而且这个成交比例是你有利润的，那你的定位才是成功的，否则再美好的创意都是白搭！一定要记住市场测试，千万不要像卖保险做直销这些人那样开始就找自己的亲戚朋友购买产品，结果熟人开发完了产品也卖不动了。一定要有一群陌生人愿意掏钱给你，而且你能立刻赚钱，你才能确定这个生意能做，然后才考虑加大投资资金投入。那种自认为有一个天才创意，成功了就是世界首富，然后马上开公司生产和代理产品去做广告宣传的这种方式，从开始就是个失败的巨大风险。所以一定要做范围内的市场测试，之后才确定这个项目是否可以加大投资，当成一份长久的事业来奋斗！今天就分享到这里，我是王健松，传统企业转型盈利顾问，帮企业实现轻资产运营，利润倍增。
