客户说“我再考虑考虑”，就再也没回来……

作者｜邹煌达 汪朦朦

编辑｜岛岛

期数：2448

来源：人和岛会员

4S店天天上演的一幕：

蛋蛋是4S店的销售顾问。这一天，客户张先生来店里看中了一款H车。经过蛋蛋的介绍，张先生对这款车体验非常满意，对价格也表示认可。

蛋蛋：“张先生，没问题的话，咱们今天就把这款车定下来吧。”

客户：“我再考虑考虑。”

蛋蛋：“那好吧。”

张先生离开了店里，从此就再没有回来了。

我说错了什么？！

错误话术1：

销售顾问：“那好吧。”

不去引导客户的心理，默默等待客户提出成交，是很难有结果的。

该怎么办？

汽车销售完成了议价环节后，应当立即转入成交环节，快速成单。因汽车城品牌多，各品牌经销店也多，过段时间就会有新店在隔壁开业，竞争非常激烈，如果不能做到立即成交，后续面临的竞争压力会非常大！

在议价环节，老销售顾问都知道的TMD原则，就是在议价环节中为最终的成交事先埋下伏笔。其次，要学会观察客户的成交信号。当客户发出成交信号时，销售顾问要及时提出成交请求，这样可有效避免客户犹豫过多。

常见的客户成交信号有以下几种：

1）客户的主要疑问得到了圆满的解决

2）客户沉默一段时间

3）没有新问题的时候

4）客户了解以往签约客户的时候

5）客户明确提出需征求他人意见的时候

通常，客户在成交之前的那一刻，多多少少都会有犹豫的心理。他会想还有没有什么考虑不周全的地方，这是一种正常的心理，是人们的一种自我暗示。当客户在成交前提出顾虑或阻碍成交的观点时，销售顾问要及时了解客户的这种心理，并正确引导说服客户。不能只是默默地等待客户提出成交。因为，客户是不会主动提出成交的。

清理成交障碍的方法如下：

（1）询问客户考虑的内容

当客户提出要考虑时，一定要问清楚客户究竟在考虑什么? 要根据客户考虑的内容制定话术，完成成交。

一般来说，客户犹豫不决的因素包括：

因素一：产品的比较。

因素二：价格的比较。

因素三：家人的参考意见。

因素四：给自己更多的时间去思考。

（2）迎合客户

适当地迎合，称赞客户考虑周全，再度增强客户的好感度及被认同感。

（3）使用垫子

使用垫子，强调客户考虑问题的普遍性。

（4）使用促销技巧，让客户做出立即购买的决定

明确了客户的考虑内容，就可以使用销售技巧见招拆招了。

常用的技巧包括：

技巧一：从众效应法。

技巧二：假设成交法。

技巧三：稀缺效应法。

技巧四：利益诱导法。

（5）悲观暗示

要让客户立即做出成交的决定，不仅可以告诉他现在成交有什么好处，也可以告诉他推迟成交有什么不利。一些悲观暗示反而可以促进客户快速做出成交决定。

“突围”话术：

销售顾问：“张先生，没问题的话，我们今天就把这款车定下来吧。我带您去收银台。”

客户：“我再考虑考虑。”

销售顾问：“张先生，不知道您还在考虑哪些方面的内容呢?是之前我对产品的介绍，您还不满意吗?”

客户：“产品没问题的。”

销售顾问：“那是因为价格吗?刚才您不是说优惠了5000元肯定能定吗?”

客户：“价格也没问题。”

销售顾问：“产品、价格都没问题，那您考虑的是?”

客户：“我想回家和我太太再商量一下。”

销售顾问：“原来是这样啊，张先生真是一个对家人负责任的好男人。您家里面购车一定是您和爱人要共同决定吗?”

客户：“也不是了，我就可以决定，只是我想让她帮我再参考参考。”

销售顾问：“张先生，非常理解您的心理，我们很多客户也都希望能多听听家人的参考意见，毕竟多一个思路，多一份保障嘛!不过我记得您提到说，您这边是希望过年期间就可以用车，是吗?”

客户：“是的。”

销售顾问：“现在这款车在我们店里到年前只有最后一辆现车了，不仅仅是我们店，由于这款车销量特别好，估计全市现车都不多。我担心您现在不定下来，如果被人定走了，您年前可能就拿不到现车了，会影响您用车。”(稀缺性原理）

客户：“小伙子，你人不错，那今天就定下来吧，后期服务你一定要跟上哦。”

销售顾问：“你放一百二十个心，妥妥安排，你是现金还是刷卡”。

客户：“微信转账吧。”

《大学》说：“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣！”探明客户顾虑是本，促销策略是末；挖掘客户需求是先，销售术的层面是后。

因此，分析基于客户的顾虑，一步一步地探明顾虑需求，有的放矢地使用促销策略，并配合悲观暗示法才能有效促成客户快速下定。

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