【营销与套路】顾客不肯按疗程用药?销售高手3招轻松破解(附3套销售话术)!

药店人,不仅有药学上的专业性,还有一点销售属性。所以,药店人提出的用药方案,顾客或多或少会有抗拒心理。

当药店人向顾客说明,这个药需要坚持按疗程服用,才能见效。顾客一般会说:先买一盒试试行了。如此一来,顾客的病情没有好转,药店人的客单价也上不去。药店人该怎么做,才能通过销售话术见招拆招?

拆解顾客心理

1、顾客的不信任感

拆解心理:很多顾客是第一次进店,不会像熟客一样,全盘接受药店人的用药建议。他们往往会持半信半疑的态度,认为药店人是为了销售提成。因为怕上当,“先买一盒试试”成了顾客的首选。

恶性循环:不按疗程服药→药效得不到完全发挥→顾客病情没有好转→庆幸没有多买药,顾客对药店人的信任度不断走低。

2、不了解各类疾病的病程

拆解心理:在销售过程中,药师往往会提醒顾客,疗程服用效果更佳。但顾客不了解疾病从发生、发展到转归有一个过程,不是吃了药马上好,会把药师的提醒当成销售手段。有一些疾病,即使治疗后症状消失,仍需要继续用药,不然容易复发。

3、购药成本低

拆解心理:很多顾客的生活圈内,就有多家药店,购药所需的时间、精力等成本较低,就会想着先试试看。如果药物有效,他们才会进店复购。

逐步击破顾客防线

1、先肯定顾客,再提出用药建议

步骤一:避免正面交锋,药店人可以用一句肯定的话来开头,通过“我知道”、“我理解”等积极的词汇,让顾客减少防备。

话术示例:您想先试试看,这很合理。毕竟个体存在差异,如果您用药后感觉没有好转,量买得少,也方便及时换药。

步骤二:再借助浅显事例,向顾客说明为什么要按疗程服药。

话术示例:不过,像医生开药都开一周,很少有用一天或用一次就换药的情况,药效发挥总是需要时间。您要是不按疗程吃,在某种程度上和“不吃”差不多。

2、具体病症具体分析

话术示例:失眠是长期压力或不良生活习惯综合影响的结果,不可能像炎症那样,吃几天药就消下去。所以,这些中成药不可能在短期内改变您的睡眠,需要长期服用调理。

3、不过分强求,做好用户留存

话术示例:您就住这附近,药吃完了还可以到店里,我们再根据您的症状,判断是要继续用这款药,还是换一种药来治疗。

想要顺利成交,关键其实还是在于药店人。药店人平时要注意积累专业知识,才能充满信心地说服顾客。有底气的人,气场总是不一样。顾客听到这么有自信的推荐,本来还下不了决心,一下子就能决定:那就直接买一个疗程吧!

(本文仅供专业人士参考)

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