为什么SaaS电商的成长速度慢？ 成立于2015年的 拼多多 用了5年的时间市值突破了3000亿人民...

成立于2015年的拼多多用了5年的时间市值突破了3000亿人民币，而市值突破100亿美金，shopify却花了13年，有赞、微盟用了8、9年的时间，其市值才达到200多亿人民币。为什么平台型电商与SaaS电商差距这么大？

一个观点认为，这两家SaaS电商被低估，估值的问题是最难以统一的话题，这个话题不是本文的重点。即使按照2021年两家公司最高峰的市值看，最高的有赞也才1000多亿人民币，与拼多多市值差距还是非常大。

我的话题是从另一个角度看不同类型企业的成长周期。

企业有2C和2B两种类型。中心化的电商平台，属于2C企业，尽管它有B端的客户，但C端用户数量才是估值的核心要素，B端用户服务于它的C端用户。因此，2C企业成长期的核心工作是拉到足够多的C端用户。

SaaS电商服务于商家，属于比较典型的2B企业，但SaaS电商也向C端客户提供服务，比如解决争议等。

2B企业与2C企业在发展速度上有一些不同：2C企业成长速度快，比如像阿里、腾讯、拼多多，只需要十年左右的时间，用户量基本就达到了顶峰，但2C企业的衰老速度也比较快。从现象上看，2B企业成长速度远远低于2C企业。台积电用了30年的时间，其市值才超过比它小十多岁的阿里、腾讯，而且是在多重意外因素（疫情利好台积电、互联网整治利空阿里、腾讯）的相互作用下才达到的。

全球SaaS电商的龙头Shopify在成立后的第11年，即2015年营业收入折合人民币才达到13亿元（我之前贴文中的数字20亿元是错误的），市值折合人民币210亿元。仅从营业收入看，早期shopify的成长速度低于中国有赞，中国有赞2020年（成立后的第8年）的营业收入为18亿人民币。

伴随着C端用户增长的，是2C企业的营收和利润，C端用户增长的速度与营业收入增长速度、利润增长速度大致呈正相关。因此，2C企业的亏损期比较短，通常在成立十年之内就可以盈利，京东用的时间稍微长一点，但也只用了12年就盈利。

随着2C企业的用户规模见顶，其边际收益是递减的，而边际成本则是上升的，表现在财务报表上，就是营业收入和利润的增长率是下降的。

2B企业显然没有这么亮眼的成绩，salesforce用了18年才盈利，shopify则短一些，但也花了16年的时间将利润转正，而且还是受益于疫情期间的意外的高增速。与中心化平台电商比，SaaS电商的边际收益不会递减，同时边际成本也不会上升，这就好比是一座大厦，多出租一个单元，大厦产权人付出的成本基本不会变化一样。

为什么两种类型的企业成长速度巨差这么大？

准确地说，是两种类型企业的成熟和衰老的时间不同：C端企业成长快、衰老也快，而B端企业成长慢，衰老也慢。

2C企业获取C端用户的速度快，但问题是它的边际成本是升高的，所以在后期，它的获客会越来越困难，获客成本会越来越高。有资料表明，京东2019年获客成本为757元，同期最低的拼多多也有197，而在2016年，京东的获客成本为142元，三年时间，京东的获客成本增长433%。（参考链接：网页链接）

B端企业正好与之相反，早期的B端企业获客成本比较高，表现在财务上就是营销费用占比高，而在后期则相反，营销费用占比会显著降低。请看shopify的营销费用占比变化：

（资料来源：芳博士，链接：网页链接）

2B企业当然也存在用户的瓶颈。占据市场比例最高的中小企业的生命周期短，但中小企业的出生率也高，以中国为例，2020年，我国新增注册市场主体2735.4万家，同比增长12.8%（参考网页链接）。每年新增企业的数量能够保障SaaS电商的商家来源。这一现象表明，SaaS电商商家的新陈代谢速度高，积累、留存客户的难度大。

C端用户与B端用户的习惯有不同，C端企业的先发优势明显，在产品力差不多的情况下，C端用户使用相同功能的竞品的意愿低，后来者的机会小。B端企业的先发优势要弱于C端企业，因为B端用户的选择所受到的约束条件更为复杂，比如有的企业喜欢多一些营销功能，但有些企业更喜欢多一些的用户后台管理功能，B端企业决定选用供应商时考虑的因素更多，甚至包括社会关系在内。

2C企业可以赢者通吃，出现马太效应，但2B企业比较难产生马太效应，即便是在产业链中具有独占地位的企业，比如日本的信越化学，其市值才也6万亿日元（约合人民币3820亿元，2020年10月22日数据）。

因此，2B市场中，服务商的机会比较平均。这些因素决定了2B企业很难在短期成长为一个巨人。

以上现象是个人观察，不一定正确，也不适用于所有2C和2B企业。