标致308减配后，东风厂家竟然教销售这么说……

东风标致前不久公布自家的几款车型，官方减配了不少地方。网络上出现了两种声音，第一种觉得这是作死的节奏，本来销量就不高，还要做减配，更不会有人买。

而另一部分人提出观点，虽然东风标致不是国内第一家对产品减配的品牌，但是公开承认自己的产品减配，还列出一个清单给大家看，这种做法被网友称作“良心”。

其实，在最近网络上传出的一张关于标致308部分配置调整的销售话术，给出了三个方案。三刀当时还发微博批评，这个内部培训文件完全不考虑实际情况。

其实，这次标致对部分车型（时尚版、豪华版、尊贵版）进行减配的地方，厂家也是经过慎重考虑的，在网络上露出的表格中，厂家还把减配的地方，分了四个等级：

客户无感知，比如：前后座椅辅面料、电镀改电镀效果喷漆、PVC包裹改硬塑纹理、顶棚针织面料改印花无纺布
客户感知弱，比如：全织物座椅改PVC+织物、取消手套箱阻尼器、取消手套箱灯、座椅隐形拉链改明拉链
非售前感知点，比如：两把遥控钥匙改为1把遥控+1把机械
有感知但核心竞品无配备，比如：取消右前、后排玻璃一键升降和防夹手

其实，按照厂家的心态来看，这轮对产品细微的配置调节，在客户无感知或者感知弱的情况下，一定减少相当可观的成本支出；而支出减少的情况下，是不是最终利润就上来了？可是这种立竿见影的做法，副作用也是非常的大。

首先是舆论导向。当下合资品牌被自主品牌追赶，自主品牌想突围取代合资品牌的地位。而合资品牌在寻找豪华品牌的薄弱点，想继续上探高利润的产品。

可是，法系车一直无法突破30万元的消费关口，这几年，甚至20万元以上的的消费也很难让人选法系。在这个关键的节骨眼上，更是不能出任何负面新闻。因为在当下自媒体泛滥成灾的年代，一点负面就会被无限放大，在没有公关，没有统一口径的前提下，这样贸然公布减配消息，无异于在枪林弹雨的战场上裸奔。

其次，所谓的客户无感知/感知弱/非售前感知点，甚至有感知但核心竞品无配备，这种看似很合理的分级方式，背后的逻辑是什么？客户反正是要买我的车，我这里少一点，那里少一点，无所谓的。

这就好比，我去家门口吃了多年的面条店，有一天发现大肉面的肉变小了，卤汁变淡了，小菜也不免费了，餐巾纸也要自己带了，甚至辣椒油都要跟老板提前说才行。这是很麻烦的一件事。

因为如果这家面条店的口感我很喜欢，我可能出门时叹口气摇摇头，下次也许还会再来，但是我的心态已经不对了，我并不会告诉老板，你不应该这么做。老板可能也不知道，因为他的这一点小聪明，即将要流失掉我这样的老客户。对于已经得到的东西，特别是看的见摸的着的东西，失去的感受比本来就没有还要难受。

最后，就是国内汽车消费的大环境。大部分消费者本来就对法系车无感，有一小部分是喜欢法系车的客户，这部分其实是被法系特别的外形或内饰设计吸引，或者是看到大幅度的优惠冲着性价比而来的，而这些冲着性价比或外观而来的客户，如果你问他，再给他一次选择的机会，他很有可能不会再选择法系车。

所以，标致品牌的产品，最迫切的应该是拉开与竞品的距离，而不是考虑“核心竞品无配备”所以我就可以不配，如果按照这个逻辑造车，那早晚要被市场淘汰。

最后说说市场终端销售顾问面临的问题。这件事其实最直接要面对后果的就是终端的销售。现在客户买车必定上网查询，这样的新闻又是官方确认过的，所以销售用什么话术掩盖都是没有用的。

因此，那个所谓配置调整的话术培训，我完全不认可。我觉得当下标致的经销商肯定会联合起来跟厂家要说法，或者厂家内部会给予经销商一定的安抚（经济上），让经销商在进减配后的产品时，能够有稍多一些的利差。

销售顾问在最前线面对的，是掏出人民币来买单的消费者，所以不要认为别人都傻，就自己聪明。客户越来越敏感，知道的越来越多。

因此，销售顾问主动承认这批是减配后的车，然后减轻客户对这些功能减配后的重视程度，告知他实际使用中真的差别不大，最后也是最关键的，给出比老款更多的优惠，这才是最实际的解决方案。

像当年大众那样，偷偷减配，价格还不变的年代已经一去不复返了。你现在再让大众减配一次，不公开说明看看？

对于这件事，以上是我的一点看法，希望大家也谈谈自己的看法。

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