营销员请认清一个真相：并不是所有客户，都需要你当他们的007

罗振宇曾在《知识跨年》这样赞美代理人：保险如果是生意的话，保险代理人不仅要对生意负责，更要对他们的客户负责。代理人就要做客户全能的007。

如何做客户的007？罗胖还举了一个例子，说父母病了，他在外地工作赶不回来，怎么办？总得有个信得过的人代办这件事，保险代理人就是最好的选择。

首先是代理人和自己有契约关系。客户在自己手里买了保险，所以客户的要求，甚至是保险之外的要求，代理人一般都会尽力尽力达成。

其次是保险代理人经常接触疾病、医疗方面的知识，对医院、就医生流程比较熟，交给他们做，没准比自己做效果还要高。

言外之意就是厉害的保险销售，应该会提供保险之外的附加值服务，能有效帮助客户解决保险、生活或事业方面的难题，多面手更面面手。

罗胖这段话的后半段并没有讲错，相较其他多数人，保险代理人与疾病、报销、医院打交道的时间，确实比其他人要高得多，这事也熟练得多。

但事实是：并不是所有的保险代理人，都愿意做客户的007。聪明的保险营销者，只做部分客户的007，而不是掏心掏肺给所有客户。

同事的表姐在济南工作，收入很高。他也想过要给表姐规划一份保险，但表姐整天忙的不行，两人又不在一个城市，一直没有机会好好聊聊。

后来有一位济南当地的保险业务员，去给她表姐推销保险。同事表姐觉得自己表弟就在保险公司，在她手里买不好看，就委婉的拒绝了。

业务员也不灰心，没事送个礼物，串门聊聊天，两人的关系变得很好。甚至表姐要出差，都是那个业务员看家，孩子上下学也是业务员给接送。

就这么坚持了一年多，表姐最终在那业务员手里买了好多保险，一年40多万的保费。同事知道了也不能说什么，人家服务确实到位了。

但那名业务员，会给她所有的客户都提供这种服务吗？不。她只做部分客户的007。她的时间可不允许自己每天给所有客户接送孩子、做管家。

我们肯定听过保险讲师讲过这样的观点：要用服务打动客户，这样客户才能把你当做朋友，才能对你产生信任，才会在你手里买保险。

但他们没有告诉我们的是，部分客户才适用这个方法。并不是所有的客户，都稀罕你做他的007。

这是另一名同事身上的案例，她做保险N年，整个家族都知道。好多亲戚都在她手里办了保险，唯独表姐一家四口，一份保险都没有买。

倒不是没有谈过，去拜访过N次，每次都说钱紧张。她明白这只是借口罢了。表姐家早就在市里买了房子，车也比自己好，收入也挺高，只是时机不到。

然而同事最终还是没等来合适的时机。某天表姐给自己打电话，主动问到保险的问题，她才知道原来表姐已经在别家公司买了保险，已经交了两期保费了。

表姐甲状腺出了点问题，住院了也花了些钱，但是那家保险公司没赔，就问她应该怎么个弄法。她说我不懂别家保险公司产品，建议表姐去那家公司问问。

这通电话就这样匆匆结束了，后来在别人嘴里她才知道，表姐一怒之下退掉了所有的保险。而她再也没有去过表姐的饭店吃过饭，再也没有给其他同事推荐表姐饭店的菜有多好吃。

以心换心，理论上是这样的。但做销售这个行业，有时候就要明白一个残酷的现实：有时候亲的人对自己的信任和支持，真的还不如一个陌生人。

每个人的精力都是有限的，如何分配就显得尤为重要。不是每一个客户，都值得你抛头颅洒热血，也并不是所有的客户，都需要你精心维护。

做续期售后部门久了，就学会读人了。什么样的人值得你去维护，什么样的不要过多联系。这也是从无数个血泪经验中换回的结果。

有位新人给邻居做了份保单，鉴于两人关系不错，佣金全部返了。接回访电话的时候，邻居在电话里说买的时候没给讲，不懂买的什么。这单直接成问题件了，品质分也被扣了。

没办法，她又买了东西去邻居家，千叮咛万嘱咐她该怎么说，又重新回访的。第2年邻居突然就不想交了，要退保。这一单就把她的继续率给拉下来了。

没多久，她就辞职不做了，说越做越累。无条件的对每个人掏心掏肺，利用关系或礼物来促成的单子，终究会在某一刻，觉得自己的做法太没心没肺。

如果你不让自己变得更专业，不规划好自己的时间和精力，不找出自己需要重点维护和经营的客户，无论做多少年，都会越做越累的。

客户的关系经营固然重要，但也得是能领情的才行。见过很多保险新人，总想着靠给客户送些小礼物，或者给客户帮些忙来试图接近跟客户的关系。

不是不行，只是我觉得很难。

一个续期服务的单子，你上门拜访连门都不让你进。加个微信吧，加了N次，一年多过去了还没验证通过。

如果他的家人病了，他又没时间带老人去医院。突然打电话来，说希望能让你带着父母去看病，你怎么回复？

我也只能说：不是不行，只是我觉得很难。

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