一张图，让高端客户乖乖购买养老年金险
从办公室文职，到美国百万圆桌MDRT会员，
从服务普通工薪客户，到服务企业主、高级白领，
从2017年成交保费77万元，到2018 年成交保费195万元，再到2019年成交保费220万元。
侯龙兰靠成交养老年金险，实现了业绩逐年翻倍的成绩。
侯龙兰
同方全球人寿山东分公司总监
国际认证财务顾问师（RFC）
美国百万圆桌MDRT会员
2008～2019年同方全球人寿金牌讲师
养老年金险在大多数客户眼中是“重要却不紧急的事情”，那么她到底是如何与客户开口聊养老，并成交百万保单的呢？
今天我们将分享同方全球人寿山东分公司总监侯龙兰学习养老年金险成交秘籍，希望对你有所帮助。
在此之前，我们惯例做个互动：
01
如何跟客户开口聊“养老” ？
配置养老年金险，对于很多客户而言，一般是重要但不紧急的事情。
当客户认为自己手中有足够的钱为退休养老做准备，不必再额外配置养老年金险时，我们应如何导入养老话题才能引起他们的重视呢？
侯龙兰认为，具体可参照以下两方式。
① 以“人生收支曲线图”唤醒养老保障意识
“人生收支曲线图”的主要功能是引起人们对人生风险的认识。
侯龙兰借用这个图重点用于客户养老保障需求的引入上。
针对不同人群，侯龙兰会利用人生收支曲线图分析未来他们可能面临的养老风险。
比如，普通工薪客户30～55岁期间，虽收入处于稳步增长状态，但同时也承担着车贷、房贷、子女教育等负担。
等到他们55岁后，收入处于逐步下滑阶段，又要承担父母养老、子女婚嫁等负担，可以说他们的前半生大部分时间都是为父母及子女而活。
而60岁退休后，他们收入锐减，再规划养老已经晚了。
侯龙兰会借用“人生收支曲线图”生动形象地让客户知晓：规划养老应该宜早不宜迟，为子女及父母考虑的同时，更要提前做好自己的退休养老规划。
（图片来自网络，版权归原作者所有）
② 用人口数据报告剖析未来养老风险
每年，侯龙兰都会重点查阅权威网站发布的与人口、养老相关的分析报告。
在与客户导入养老保障观念时，她会采用“摆事实”的方式，让客户认识到“为自己规划养老保障”已是刻不容缓的事情。
比如，她会借用“中国报告网”中的权威数据：
2018年，我国65周岁及以上人口约为1.67亿 人，占总人口的11.9%，而2019年，我国65周岁 及以上人口约为1.76亿人，占总人口的12.6%。
通过对比，让客户清晰知晓我国目前的人口老龄化趋势；
再如，她还会借用国家统计局发布的人口出生率的数据：
2019年中国出生人口1465万人，人口出生率为10.48‰，降至1949年以来最低水平，人口自然增长率为3.34‰，降至1961年以来最低。
通过数据对比，让客户直观地了解到我国不仅人口老龄化形势日益严重，而且新增人口数锐减，未来个人养老将面临沉重负担。
以此引起客户对养老保障的重视。
02
成交企业主客户的关键要诀：
资产安全性
侯龙兰凭借以往办公室文职工作的性质，积累了不少企业领导的客户资源，也积累了不少与企业风险相关的知识及经验。
侯龙兰认为，我们在与企业主客户宣导养老年金险时，重点不在于“未来他们是否有钱规划养老”，而在于“他们如何保证手中现有的资产不受风险的侵胁”。
比如在经营过程中，企业主未能留意国家出台的某个政策或对市场预估失误，可能会导致成本无法回流，甚至资金链断裂；
再如，企业主若不幸遭遇意外，没有提前做好安排，也可能出现其家人无法偿还应缴纳的税款及债务，导致企业无法正常运作的局面。
而在与企业主客户交谈过程中，侯龙兰除告知客户未来可能面临的资产风险外，还会针对他们的不同情况，告知客户配置养老年金险的重要性。
比如，侯龙兰曾遇到过一位企业主客户H。
H经营的企业效益较好，如果能确保其资产长久不受风险的威胁，H子女的养老都不成问题。
但是侯龙兰在了解过程中，发现H的兄弟姐妹虽然较多，却只有一个孩子，且H的父母目前也健在。
考虑到H的亲戚曾出现借钱不还的情况，侯龙兰告知客户H：
“假如您遭遇不幸，按照《继承法》第十条（现《民法典》第一千一百二十七条）的规定：您的配偶、子女及父母，均享有等额分配您资产的权力。
这一规定对您造成的影响是：若资产转移至您父母那儿，就意味着未来您的兄弟姐妹也能分得部分资产，届时您的资产将分属于整个家族。”
听侯龙兰这么一分析，H意识到配置养老年金险的必要性。
最终，在侯龙兰的建议下，H为自己配置了一份年缴保费180万元、5年缴的养老年金险。
借用保险这一工具，H既能合理配置资产，避免家庭间的财产纷争，也能在未来企业遭遇危机时，有一笔余钱以保证自己的养老生活。
03
成交高级白领的关键要诀：
职业生涯危机
侯龙兰成交的高级白领主要是45岁左右的客户。她认为45岁是一个重要的人生节点，在此阶段规划养老最为适宜。
那么，在与高级白领客户接触过程中，侯龙兰又如何打通他们的观念，引导他们配置养老年金险呢？
通常，侯龙兰会从高级白领“职业生涯危机”的角度切入客户的养老保障需求。
首先，高级白领年富力强时，可能有稳定且丰厚的收入。但伴随年龄的增长，当他们精力不济或身体出现问题时，职涯发展是逐步向下的。
侯龙兰认识的一位高级白领客户，他的年收入是100万元左右，但代价是一天工作12小时以上。
年轻时他或许能承受，但伴随年龄增长，他是否还能承受如此高强度的工作状态呢？
其次，高级白领与企业经营市场还存在较大的依赖性。如果企业或行业走“下坡路”时，高级白领的职业生涯也会“每况愈下”。
到那时候，不再年轻的高级白领重新求职难免会出现难以找到合适且心仪的工作的情况。
第三，高级白领在考虑养老年金险前，可能早已为自己或家庭配置额度较高的重疾、医疗等健康险。
但健康险的缴费期限通常是20～30年。
或许， 目前他们有能力支付这笔费用，可未来若是职业生涯面临“滑坡”时，这笔费用对他们而言将是一笔不小的负担。
更何况，赚钱能力强的高级白领，其消费能力也较高。
因此，侯龙兰通常会建议高级白领客户未雨绸缪，一年拿出10万～20万元为养老提前做规划。
因为养老年金险最短可在第5年开始领钱，若是45 岁前配置，50岁后即使客户的职业生涯面临“滑坡”，这笔钱还可以用于缴纳健康险费用。
以上就是侯龙兰销售养老年金险的秘诀，你学会了吗？
最后，我们整理了一份「保险人应该如何自我提升？」的资料：
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