“长期主义者”慧择：战略性控局初见成效，股价连涨说明了什么？|| 深度
做长期主义者是要付出代价的，更没有侥幸可言，但如果没有战略与践行长期主义的决心，慧择的独立姿态和战略生命，也绝不会如此长久。
本文由无冕财经（wumiancaijing）原创首发
作者：夜闻
编辑：雷缓之
设计：布冬
实习生：郭曼怡
自2020年Q4及全年财报公布后，全球“保险电商第一股”慧择的股价连续上涨。
如果从财报数据来看，这轮涨幅耐人寻味。
因为如从宏观指标来看，慧择的总保费+总营收均创季度新高，其中，Q4总保费10.47亿，同比增长62.97%，创下季度新高；总营收3.88亿，同比增长50.42%，创下季度新高。
但是，我们也无法忽略一个事实，那就是由于渠道费用的增加，使得营业成本（Cost of revenue）的增速高于营业收入增速，持续的盈利发生中断。
▲2020年Q4总营收3.88亿元，同比增长50.42%，创下季度新高。图片来自网络。
亏损是任何一个企业都不愿意面临的问题，特别是上市公司。但如果把目光放到整个互联网和科技领域，这种现象又并不罕见。
所以，慧择“亏而反涨”的现象，说明能看懂慧择战略抉择的投资者越来越多了。
进退之间，战略性控局
作为第三方观察者，笔者认为可以从宏观和微观两个维度来解读这个问题，重点就是何为“战略性控局”和“慧择的求存之道”。
最近受到高度关注的百度，这家顶级互联网巨头，从2018年就开始出现了收入、市值的双重下降，市值一度低到500亿美元以内，以至于行业里有了“市值相当于几个百度”的笑谈。
对于一家曾经是市值TOP3的企业来说，这种成绩是足够打脸的。但是，有趣的是，扛过了股价、市值双双缩水的3年后，百度在2020Q2年奇迹般的出现了大幅度反弹，此后，市值在半年里从不到500亿美金骤然反弹到1000亿美金以上，打了一个彻底的翻身仗。
为什么会这样呢？其实有两个因素。
第一个要素，是宏观局面出现了大改变—-疫情倒逼线上经济提速、新基建快速引爆、自主创新被提升到顶层设计层面、智能驾驶企业开始进入收获期，这些使得百度的AI生态终于有了大规模商业化落地的天时地利人和，百度作为一家技术公司的价值得到证明。
第二个要素，和慧择的情况就有神似之处了，在不断下滑的收入背后，是百度的研发/收入比不断提升，从2018、2019年的15%-16%，最后在2020年突破了20%，也就是每年200亿人民币左右。
如果百度不投入这么高的研发费用，那么这些钱在财报上就会体现为利润，也会体现为股价的上涨，“脸面”会好看的多。
但是，为什么百度选择比较“不要面子”的做法呢？其中要考虑到的一个关键问题是，市场对于百度基于搜索引擎推广业务的PE已经很低了，即使收入增加若干，对股价的提振效应也是短期的；相反，正是因为看到了AI业务的PE天花板高的多，百度才能忍受市场情绪的短视，把资金投入到战略性、未来性的业务上，即使忍受外界的负面评价也不改初衷，终于走出了新的上行通道。
因此有媒体评论说，可以说，百度如果把这1000亿投向别的方向，或者体现在财报的收入里，也许也可能有很高的回报，也可能市值比现在还高，但付出的代价可能是失去明天的增长空间。
如果这个例子还不够鲜明，我们还可以再看另一个“战略性亏损”的经典案例。
在2019年之前，学而思一直是教育领域的龙头企业，年利润在20亿元以上。在这个阶段，学而思网校虽然是一条增长较快的业务线，但却不是这家企业的核心业务——对于学而思来说，其团队一直认为，精品线下小班课才是k12教育的最优解，而在线教育有一些先天不足，应该是精品线下教育的有效补充而不是替代。
然而，这一切在2019年有了戏剧性的转变——在线教育新锐猿辅导在2019年以“偷袭珍珠港”的策略，爆发式的以10亿级的资金投入量进行了狂飙突进式的市场攻掠，试图一举击溃学而思而统治整个在线教育赛道。
在这种情况下，学而思做出了“战略性亏损”的选择，根据笔者了解到的一些信息，学而思做出的决定是，以一年不盈利为代价（也就是相当于损失20亿元左右的利润）的战略性亏损，在市场、产品、营销上全面反击猿辅导，保证学而思不失去整个赛道。
事后证明，这一决策是极为正确，因为猿辅导后期融资气势如虹，市场资源投入源源不断，“偷袭”变成了“正面战”。如果学而思没有在第一时间阻滞猿辅导的攻势，以战略亏损的勇气投入全部资源反击，从而为保持战略纵深留出了空间，那么猿辅导偷袭得手后，学而思可能要用三倍五倍的成本，才能维持市场均势（且不说消灭对手），付出的代价将不是20亿，而可能是50亿、100亿。
这两个经典案例都说明，有时候战略性亏损反而是长期主义的一种体现。
慧择的生存之道
我们再来看看慧择，慧择是一家非常特殊的企业。它是一家成立于2006年，穿越过完整的PC互联网时代、移动互联网时代直至今日的以数字化2.0转型为新动能的智能经济时代的互联网企业。
慧择这样的企业是很少的，它能够在每个时代都踩准时代的发展要点，不断以快人一步的节奏引领行业创新并改变了整个行业的面貌，但又始终保持着创业时的归零心态；它因为不轻易依附巨头所以体量并不大，但始终保持高度的独立性和发展活力，是行业转型中的领先者。
特别值得注意的是，以慧择的体量而言，是概念上很多人主张，但事实上极少人能够做到的，也就是“小而美”。
所以笔者有一个观点，如果论对“求存之道”的精通，市场上慧择这样的企业可谓罕有其匹，慧择对于如何“活下来”，实在是太精通了。
没有巨头爸爸、没有金主靠山，慧择的求存之道，完全来自于把视点落在明天的战略预见性和差异化生存这两个价值点上。
应该说，慧择历史上有两个危机时刻，第一次是慧择早期作为主要经营门类的旅游险等短期险种被大举入侵；第二次就是当下，各大巨头和保险公司合作，开始重点进攻健康险市场。
第一个危机，慧择的应对之策是适时放手短期险种，开始对健康险等领域进行战略跃迁；第二次危机，慧择选择的是通过差异化服务等方式，进一步加深在健康险领域的护城河。
可以说，选择健康险，放弃短期险，是慧择必须做，也只能做的选择。因为旅游险等险种，门槛过低、消费过程中难以形成对保险平台的心智绑定，消费有很大的场景性和随机性；而健康险的最大特点，就是长期绑定，一个消费者一旦选择投保，可能十年二十年都与平台深度绑定。
健康险的门槛很高，所以慧择的基石型用户数量就很重要，然而在巨头席卷平推这个领域后，慧择的规模优势就变得不再明显，这时候慧择就面临一个选择，到底是要短期盈利，还是尽可能在巨头垄断赛道之前，扩大基石型客户的数量。
这是一个非常现实的选择，也是一个非常难的选择。
真正的护城河是什么？
在过去的二十年里，我们见过太多的细分赛道，由于没有及时“挖护城河”而被瓦解的案例——当当、凡客等垂直电商春风得意，但完全无法抗受京东、阿里的平台攻势；美丽说、蘑菇街一度成为淘系流量的上游，但因为过于依赖后者的返佣而没有挖出自己的电商护城河，以至于被市场近乎淘汰；即便滴滴这样的准巨头，由于业务先天缺乏战略纵深，也被美团这样的新巨头攻下了不少存量市场。
所以，对生存极度敏感的慧择，在健康险市场大潮涌起的时候，首要考虑的不是如何乘风破浪，而是如何不被“后浪”拍在沙滩上。
也正因为如此，我们看到的慧择的三步棋：
第一，也是最明显的一步，就是牺牲利润来增加用户基数，我们可以看到，在放弃了一部分利润后，慧择实现了“新单爆发，续保加持”，其中首年保费6.14亿，同比增长40.13%，续期保费4.33亿，同比增长111.85%。
要知道，在供给无限碎片化的当下，续保率才是保险电商平台的健康度“金标准”。
第二，就是日拱一卒，以巨大的战略定力在既定路线上前进，这使得慧择的长期险占比提升，产品结构持续优化，其中，长期险占比93.72%，连续五季度占比90%以上。
当然，锚定健康险不等于消极防守，我们还可以看到慧择在年金险等其它的差异化长期险上开始进攻，其中，年金险保费2.45亿，同比增长39.72%，这体现了慧择继续挖差异化护城河的预见性。
第三，在笔者看来，慧择的做法就是拥抱保险科技，进一步提升自己的数字化竞争力。财报里可能很少被人看到的一组数据是，慧择的研发费用1584.3万，同比增长33.98%，而销售费用是7150.9万，同比增长是15.68%。
换句话说就是，慧择并不是一个销售导向的企业，它在产品、科技上的深度投入，是在销售等立刻见效的短期策略上投入的两倍，这是一个隐藏的很深的“技术性选手”，它把一个企业对“护城河”的真正精髓体验，充分的体现在了研发和科技投入上。