集采流标后，辉瑞立普妥“推广三步走”，销量逆势攀升。从第一批集采“谋划”到执行，至今已近三年，药企产品销售情况，也是喜忧参半。这其中，辉瑞立普妥流标后反而销量大幅攀升，堪称“逆势翻盘”的典范。今天我们就以立普妥为例，谈谈药企应对集采的一些对策。为了防止外企原研药弃标“卡脖子”，保证广大患者在集采后仍有质优价廉的药品治病，国家在2016年组织了仿制药一致性评价。当年的3月5日，国务院办公厅在下发的《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》中强调，2018年底需要完成292品种(简称[292品种]，也是以后集采活动标的)的一致性评价。虽然时间紧、任务重，但仍有像扬子江、恒瑞、齐鲁这样的仿制药大厂，按时完成了任务。2018年两会期间，国务院机构大变身。起于当年3月13日国务院公布的大部制改革方案，单独组建国家医疗保障局，作为国务院直属机构。挂牌后的国家医疗保障局，整合了“三保”的职能，职权很大。以往卫生、人社争论不休的药品采购工作，由医疗保障局全盘接手。医疗保障局成立后，无疑成了医药企业最关注的政府部门。统管"招标、医保、药价和监管"四大法定的医保局，注定要在医改进程中发挥历史性作用，这将影响到所有药企，预示着大洗牌时代的来临。但就在这个档口，辉瑞立普妥却能在流标后反而销量大幅攀升，逆势翻盘，值得深思。立普妥，通用名阿托伐他汀（Atorvastatin），主要用于降血脂，由辉瑞研发。自1990年代在美国上市后，总销售额超1600亿美元，成为史上最畅销的药品之一。集采前，米内网2016年数据显示，立普妥在国内公立医院的销售额达60.86亿元，占69.26%市场份额，远超身后占有率27.74%的阿乐；集采中，北京嘉林药业在2018年以0.55元/片的投标价格击败辉瑞，医药界几乎一致认为，立普妥很快将被江湖遗忘；集采后，北京嘉林药业在2019年意外出局，而中标者有齐鲁制药、新安药业、乐普医药、新东港药业，其中齐鲁制药报出最低价0.12元/片，较前一次0.55元/片的中标价，惨烈下降近八成。从北京嘉林药业案例可见，集采上量，来得快，去得更快。但在这期间，立普妥是否真的被江湖遗忘了呢，且看辉瑞推广三步走：第一步是自行降价，八百方网上药店商城显示，一盒20mg*7片的立普妥，售价40元，此前，相同品规的药品，定价60-70元；第二步是原研噱头，辉瑞向患者推广性价比的理念，即立普妥虽然贵于同类，但疗效更好，这点还是有大把的患者买单的，丁香网论坛有患者表示，尽管国内药厂的售价便宜，但刷医保买立普妥，也只要掏20元左右，国内药品扣医保后3元就能买，考虑疗效的性价比，还是选择原研；第三步是“医”、“药”互动，辉瑞的销售团队会向医院终端进行学术推广，直接“联动”医生；而国内药厂，无论从政治觉悟还是利润要求，都必须将销量寄托于中标集采。长此以往，逐渐丧失联动医生的主动权。当然这第三步触碰了红线，国家三令五申严禁向医生推销药品，辉瑞还顶风作案。果然，去年7月31日，福建省医保局发布《关于公布第一批医保重点监控药品和重点关注药品清单的通知》，针对医保药品在医院终端的营销，可能存在带金销售、商业行贿等问题，予以排查，其中就有立普妥。总之，无论辉瑞这“推广三步走”走得咋样，单看结果，2019年中国公立医疗机构终端阿托伐他汀销售额下滑6.04%，2020年其销售额不到60亿元，同比下滑56.12%。但立普妥市场份额却扭转了此前下滑的趋势，占比从2018年的55.58%上升至2020年的69.82%，辉瑞的弃标策略，无疑取得了阶段性成功。今年一月底，国务院办公厅发布了《关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》（国办2号文），进一步明确了集采覆盖范围、采购规格、保障措施、配套政策等，未来不仅是通用名的生物类似药会纳入集采，对于不同通用名，但靶点/作用机制相同（或临床功效类似），适应症相似的生物药未来有很大可能合并开展带量采购。从该政策来看，仿制药将继续在集采降价道路上渐行渐远，基础医疗的微利化时代已经到来，但通过药企精细化管理，在未来全球第一大药品市场依然有利可图。而外企原研和国内创新药物，可以参与到集采中来，也可走高端路线进入商保目录。毕竟十九大报告明确指出，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。医药政策也要服从大政方针，以满足人民群众日益增长的美好生活的医疗需要为导向。思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
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