如何提升家电促销活动的出货量

所有成功的家电促销活动，都是厂商联手“设计”出来的。这话，现在来看是很有道理的。

常伟||撰稿

提升家电促销活动的出货量！在最近2年间，这已经成为所有家电企业和商家们共同的目标。

一场成功的促销活动背后，到底凝结多少家电人的汗水和智慧？这个问题，放在3年前、5年前，或许没有多少人能知道。但最近1、2年来，问问身边的家电人，他们会给出各种答案，结果则一定是：苦中有苦，苦中作乐。同样，家电圈注意到，最近1年多来，市场上出现大量由家电企业市场营销骨干离职后打造的营销公司，通过课程售卖的方式，意在让更多县镇经销商的终端促销卖货提供营销战术和手段指导。

在家电行业大伙都有一个共识：好活动，都是设计出来的；能卖货的活动，都是提前做出来的；这并不是说，好的家电促销活动业绩有造假，家电厂商联手刷单，而是说活动从策划、组织、实施到预热、引爆是一门科学的系统性工程。

按照现在流行术语来说：在数字经济时代，每场活动在落地实施前就可以进行目标用户的需求画像、主要市场的空间测算，以及推广转化率的估算。最终分解到不同市场团队在不同市场上的投入产出比，基本上在活动引爆前夜，就可以推算出活动的业绩和战果。当然，数字背后对于家电厂商来说，则是在促销活动实施和落地过程中的一系列持续性投入、快速性反馈。

那么对于众多家电厂商来说，到底如何设计并策划一场场“能多卖货”的促销活动？特别是，面对今年以来零售渠道的碎片化：从京东、天猫、苏宁易购等平台商，到分布在各地的大卖场、专卖店，以及加盟商；以及线上线下引流获客成本的持续激增，抖音、快手、小红书、B站等层出不穷内容平台流量越来越贵背景下，一场成功的家电促销又将如何引爆市场和消费，为家电厂商注入更多的信心和斗志？

一、做好周期性的统筹规划

对于促销活动，家电厂商要有一个共识：不要在主题和内容上再挖空心思，因为面对一个常态化的市场，决定活动成败的不是那种“独一无二”的内容，也不是那种“无中生有”的主题，而是来自于落地的执行速度、效率和质量。

每一场促销活动，不管规模大小、时间长期，都要按照统一的标准体系去推进。即，划定一个活动的周期，按照事前预热、事中引爆、事后推高等三个阶段，分清线下预热、线上引流、定点走访、客户拜访、人员分工、每日进展，以及现场布置、内容设计、惊喜桥段、现场加码，还有活动返场、服务加戏等20多个环节的执行细分，最终还要建立“市场推广小组、后勤保障小组、统筹跟进小组”等三个活动小组，展开各自职能和分工状态下的落地引爆。

当然在活动落地推广，特别是前期的引流获客销单的关键环节，还需要借助品牌营销部门的力量，从“海陆空”三个层面进行造势和配合：比如说地面的墙体广告、条幅广告、海报单页发放；空中的抖音、快手、小红书等平台引流，以及网站、新闻生活类APP的助力；海面的明星代言助威、当地广播电台以及生活美食类KOL和网红的推介。在这种配置下，可以根据活动规模和影响力大小，进行删减或增加。

二、相信技术的破冰实力

技术创新对于家电产业的价值，绝对不只是单一的创造更多新技术、好产品，而是激活家电厂商面对一线市场上用户多变、个性且挑剔的主动创造能力。同样，对于家电厂商熟悉的促销活动而言，如果能引进技术思维，以及技术手段，相信可以取得超出预期的效果。

对于家电促销活动来说，技术价值在于三个层面：一是，利用技术的手段，在前期的预热、推广过程中，可以更加精准地锁定用户需求，可以更短时间内覆盖更广泛的人群；二是，利用技术的思维，将促销活动进行专业化分层和数字化整合，让促销活动更有效率、团队更有目标和方向；三是，利用技术的模型，将原本混乱无章法的促销活动，按照标准化、模式化进行重新定义和梳理，最终将成功的促销活动可以在全国各地进行快速的复制，建立起成功促销活动的数据库。

例如，很多家电厂商最为“头疼”的促销活动前期“面向复杂而分散人群的获客锁单”一事，当前大家普遍的问题是：这些潜在用户到底在哪里，那些刚需用户最关心的内容是什么，又能拿什么手段去抓住庞大人群中的刚需用户？这一系列问题，都可以借助技术手段展开分析。

首先，采集全国各地楼盘小区的开盘时间，户型图，以及人员数据后，将精准营销落到每个小区新交付、新装修客户身上；二是，采集全国各地的存量房，特别是房龄在20年，甚至30年以上的老旧小区，查看房型以及二手房的成交率等数据后，展开家电以旧换新的精准营销活动。

其次，每到一个小区乡镇村市场，了解当地的人口结构，家庭户数，以及居住人群的社会阶层，整理成为一个成熟的数据库样本后，为接下来地推促销内容、产品结构提供更详实的参考。同时也为接下来，选择何种“以旧换新”内容抢夺用户眼球提供数字化的精准参考。