闷声发大财的企业IPO，保荐代表人发了愁！

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IPO企业往往担心业绩不好、毛利不高，是这样吗？殊不知，有些业绩很好、毛利率很高，闷声发大财的企业，要上市了也会发愁，而且发愁程度不亚于那些业绩差的，因为说不清楚的话，会被误认为造假被毙！

近期碰到了这样的事跟大家分享。

这家企业的产品和国内同行比起来，至少外行看起来没太大区别，同行大的上市公司都是内销，他们主要是境外销售，客户主要是世界五百强。它的毛利率比同行业高出十个百分点左右，成本端90%以上都是原材料，原材料都是大宗商品，采购单价也符合行业波动趋势，没什么特别的，唯一特别的地方就在于配方，如何将这些原材料按投入比例混合后制成优质的产品，销售端如前述，主要是国际知名企业。对于这样的企业，项目签字保代在尽调时，就面临一个问题，毛利率这么高的真实性，在写材料时，同样面临如何将毛利率高于同行业上市公司说清楚。

项目组花了很大的力气去核查销售的真实性、定价的合理性，对于客户的走访、函证比例高达90%，也找了国际同行业上市公司的毛利率比较分析，差异不大，都比国内高。那么问题来了，为什么国内规模远大于你的同行业上市公司不去做这个境外高毛利市场，而宁愿在国内低毛利的竞争，你的优势在哪里？

由于原材料占比很大，因此原材料的采购成了核查的重点，分析采购单价波动趋势，与行业相符，2018年材料单价下跌，企业囤了货是毛利率低的原因之一，那么问题来了，下跌时补货难道就你知道补吗，其他国内上市公司不知道？

那么，高毛利的原因到底是什么？答案是配方。

配方是多么悬乎的存在，如前述，外行真看不出来。这就需要去核查配方到底牛在哪。经与项目组沟通，对于不同的原材料的混合比例是产品质量的关键，他们的各种不同的混合比例的经验积累，能够快速响应并满足优质客户的高品质要求，而大规模的同行业上市公司往往不会这样深耕，这就是他们的核心竞争力，此外，获客渠道主要是国际客户的口口相传，比如这家用的好，也会要求他们的供应商也用发行人产品。

前述都是文字性的描述，写出来往往不能让人信服，也无法释疑。那么就应该用数据去量化解析。怎样去量化、去解析，这就是考验保代水平的时候了。往往，一个好的项目，如果因为保代水平不行，抵不住审核员的刨根问底式追问，就会被冤死，同样一个烂的项目，碰到好的保代，核查清楚，胸有成竹，主线不乱，也有可能起死回生。

后来我们的建议是从如下方面去解释：

1、专利。发行人有较多配方专利，通过专利数量的比较和业务的应用去强调配方的独特性；

2、原材料的采购结构。通过对比同行业上市公司混合用各种原材料的采购金额结构，比如ABC三类原料，A价格最便宜，C价格最贵，同行业上市公司用于混合的三类原料结构为A占60%,B占20%,C占20%；发行人是C占比60%，即，最贵的原料占比60%。这在一定程度上说明，发行人的配方成本最高，间接说明品质也是最优的。有这样的独家品质保障，发行人的产品就能卖出更高的价格；

3、应用领域。鉴于以上已通过专利、原材料结构的量化分析，深入说明了配方技术和品质，现在就应该说它的应用是否比同行业上市公司的产品应用高端，应用上，国内同行大部分是应用于家电和普通汽车，发行人是用于食用料，如汤勺，还应用于高端汽车。由内而外的去分析，让审核员看的真真切切。

以上，便是分享的一个写材料的思路。让大家知道，保荐业务更多的是从整体上关注合理性分析，数据出来后，如何解释得通，看到数据太差要发愁，而数据太好也会发愁。

我们从中要学的是，如何看出项目的关键问题，并重点核查。这家企业的关键问题就很明显，毛利率高，那么如何核查，区分销售端和成本端，销售端收入真实性、定价公允性，成本端主要成本构成，材料、人工成本等的波动比较分析，查看采购合同、支付单据、访谈供应商等无非就这些手段。

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