如何打造企业的护城河,心在哪里,收获就在哪里?

这是我的第454篇原创文章 如何打造企业的护城河,心在哪里,收获就在哪里?

昨天下午,有一个客户咨询,我们一款LED灯珠产品,说我们的价格老高了,是现在他在用价格的2倍。

晚上下班后还和我在电话里一个劲地核算成本,灯芯多少钱,胶水多少钱,支架多少钱,生产人工多少钱。

总之,对这个行业很懂的样子,一个意思,要降价。

我仔细和他核算了一下产品成本,给他一个合理价格,条件是要求300K起订,

他要前期先试用80K,后面还有800K,要分批,让我们先把这批的价格降下来。

我说,这款的话,按他原来的要求定做的,芯片,支架,胶水等等成本摆在那里面,而且他那边量也不大,非要我再降价。

后来,我没有再跟着他的思路,和他纠结价格了。

我说,如果你还是要原来的材质,定做,那价格少不了,

如果你真的觉得价格高了,那你可以从市场另外再找一家再试。

接下来客户还是说了老多,说之前样品通过了,也认可我们的产品,然后,说如果重新打样,还要测试,还要认证,太麻烦。

不过没办法,实在利润太低,我说,做不了。

毕竟,现在很多加工制造行业,本就薄如刀片的利润,如果再让客户来一刀,企业还怎么生存。

总不能亏钱吧,否则量再多也不是我们的菜。

所以,我果断地放弃了这个客户了,与其花更多的客户和他反复死磕,我认为真不如把时间放到别的优质客户上。

而且,我们的定位本来就是中高端的,一直专业做LED灯珠,聚焦在这个行业,品质和口碑上成为行业老大,周围的竞争对手也会减少,口碑出来了,让行业竞争对手给我们引流。

本来,我做为公司一个LED灯珠营销顾客,我是不需要和客户跟进这么多细节的,但是,也是比较巧,我当时处在年后优化网站,提升客户体验度这一块,所以,就跟进了这么一个客户,计划从客户的市场需求出发,来验证转化模型的有效性和滑梯式销售漏斗测试。

没想到,来的这个客户居然样品测试一通过,稍小批量就开始杀价格。

这让本来利润就很低的加工制造行业,还怎么活。

是市场本来就只能接受这么低的价格吗?还是个案。

我准备继续测试的营销获客系统。

过了1天,没想到昨天下午跟进的客户又找进来了,非要我按之前的材质给他再核算成本。

便宜一点,再便宜些,非要我给他做。

我说实在做不了,我们不做低端的。

然后,我问客户,你为什么想用低端的,还要找我们呀,我说我已经告诉你我们是做中端的LED的。

原来这个客户之前找华强北电子批发市场的一款产品,也用了一段时间,前期还好,产品基本稳定,但是用了一段时间,发现产品出现问题的机率越来越多。

所以,在产品被他的终端客户投诉之后,选择并试用了我们的样品,品质不错,但是就是单价上还想调整下来,想调到或接近电子市场的产品价格。

我说这肯定是做不了的,

第一、我们这个是做定做为主,跟定制衬衫一样,定制一件可能是一百多,也可能是二百多,但是市场上买的,可能只要几十块就能买到一件,我们的价格确实可能是市场上的价格2倍。

第二、他说,这两者差距在哪里,我说,差距就是版型,会根据个人的身高,胖瘦尺寸量身定做,主要是合身、舒适。

第三、材质,材质选棉质,或亲肤的材质,用料足,穿着大气,也舒服。

当然,我只是打了个类比,最后,客户说他再考虑一下,明天再回复我。

那具体的,就看明天客户的反馈了。

总的来说,

这个客户,就是因为被其它的行业供应商提供的产品,使用之后发现稳定性和一致性都没有保障。所以,造成维护成本很高,而且使用起来心里没底,所以,想换品质更好的供应商,但是毕竟一分价格一分货,如果你只是想要更好的货,但是却不愿意付出对应的价格。那么,肯定是没有办法达成的。

最后的话:

围绕自己核心产品,时间就是最好的护城河,只要你聚焦,所有竞争对手都在给你引流,都在给你做口碑。

很多时候,你在坚持自己原则,坚持自己的内心,能收获到多少的客户,就要看个人了。

心在哪里,收获就在哪里。

比如,今年,我既然想深深扎根在营销顾问这个行业,那么,我就会好好地在这一块去努力。

至于结果,会不是正如这首歌所唱,三分天注定,七分靠打拼。让我们拭目以待吧。

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