袁毅明：熟悉产品，洞察客户需求，提高LED灯珠销售转化率和倍增业绩就这2招！
熟悉产品，洞察客户需求，提高LED灯珠销售转化率和倍增业绩就这2招。
你好，我是袁毅明，每天写一篇文章，分享我的经验和心得。
这是袁毅明的第586篇原创文章：袁毅明：熟悉产品，洞察客户需求，提高LED灯珠销售转化率和倍增业绩就这2招！
今天这个各行各业都竞争激烈的时代，没有销售技能很难卖货和提升业绩。
对于销售来说，听到“技能”两个字简直双眼冒光，他们绝大多数人对销售技能的获取极其迫切。现在销售技能的提升来自转化率的提升，而转化率的提升来自对客户需求的把握和对于销售产品的专业，而对于客户需求的把握又因行业不同而各不相同。
说起客户需求很多人理解为价格，参数，交期，帐期方面的需求，其实一切客户想要解决的产品问题，都属于客户需求。
今天这篇文章，我们一起来梳理LED灯珠行业销售，如何更好地通过熟悉产品，洞察客户需求，提高LED灯珠销售转化率和倍增业绩。
现在，我们先一起来梳理客户需求，更好地了解客户需求，打开更多执行思路。
除了价格，质量，交期，帐期等一些客户的需求和询盘咨询之外，事实上，还有更多的客户需求集中在以下这些方面。
接下来我们一起来分享。
1.通过询问的方式了解客户的需求，然后给予回答。
1、客户是使用在什么产品上的？
2、客户是新产品选型，还是老产品，已经使用开吗？
3、一个产品上用几颗？
4、客户的一个产品上LED灯珠用量如何，总需求量有多少？
5、客户之前使用的产品有哪些？是用的欧司朗的？还是木林森等级的？
6、客户的意向接受价格如何？
前期集中精力了解客户需求，然后看客户公司的主营产品范围，顺藤摸瓜，找到更多的需求产品，为后面成交更多的产品做准备。
2.客户需求的强烈程序
通过前面第一步对客户需求的初步了解，我们已经了解到客户对LED灯珠产品用量，用途，使用情况，可接受价格等。
然后，我们可以通过电话的沟通方式，或者送样品上门拜访的方式跟进客户，及时解决客户的需求问题，包括：
1、急的物料LED灯珠：常常是客户之前使用的LED灯珠交期跟不上，但现在终端订单交期急，所以，在找LED灯珠现货。这种客户一般是要快速跟进，才有成交的可能。
2、找替换料LED灯珠: 比如，之前用的国外欧司朗的，现在在对比市场和使用，在价格、交期和质量等因素上要了解清楚，客户目前现状，然后体现我们的价值优势。
3、新项目上用LED灯珠:尽量到达客户的现场，一起电话或上门交流，拜访及探讨方案解决问题，对客户引导尤为重要。前期效果见效不快，但后期效果好，为什么后期效果好，我们以后专门出个主题来分析。
分析客户需求，筛选客户跟进优先级，是做LED灯珠业务员，前期必须重点学习和掌握的技能。LED灯珠业务员前期掌握产品知识的基础上，把握住客户的需求，拥有更好的转化率，才可能更好地提升业绩。
3、跟进客户的注意事项
很多的业务员，对客户的需求不了解，通常就急着想成交，在客户询问价格， 规格书，交期的基础上，往往也不会进一步引导客户，真正洞察客户需求。然后，被客户牵头走，报价，提供规格书，样品测试，经常因为需求了解，使用场景不了解而浪费掉很多原可能成交的客户。
提出分步分析客户也是一些LED灯珠业务员新来时常犯的错误。
很多时候，客户一上来就询问价格，要规格书，要样品，要交期，往往这时候，还没有了解到客户实际的使用场景和对应的产品参数，就急着报价或不管材质，按自己想法给客户样品，而不是根据客户的使用场景去推荐产品。
这样做的结果就是常常样品打了不少，但客户就是不下单，或者样品往往打了四、五次才合作，白白浪费了不少人力物流，也拖长了客户的购买时间。
总的来说，熟悉产品，洞察客户需求，是提高转化率和倍增业绩的关键。
最后的话
熟悉产品，洞察客户需求，提高LED灯珠销售转化率和倍增业绩就这2招！
而这一切的前提， 是你要有LED灯珠产品，还要有销售团队，然后，通过互联网来放大业绩。
希望今天的分享：袁毅明：熟悉产品，洞察客户需求，提高LED灯珠销售转化率，倍增业绩就这2招！
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