袁毅明：做定制，是一门独特的生意！（LED灯珠行业为例）

这是袁毅明的第606篇原创文章：袁毅明：做定制，是一门独特的生意！（LED灯珠行业为例）！

最近，有业务员问我，现在很多客户都要求现货灯珠，我们为什么不做库存呢？

是啊。
为什么？

还不是现货市场实在是红海，靠走量来维持企业运转.....重资产模式，这不是我们的强项。

围观下市场。

LED灯珠行业每年有上万亿的市场，如果我们都要去备货，这种重资产的模式，对企业来说，需要投入多少的人力和物力来深耕。

而有的灯珠，更加适合做库存，做现货。

这是由不同的客户需求决定的。

如果我们再细分一下，其实无论是做现货库存还是做灯珠定做，或者提供灯珠选型方案，都是通过服务给客户提供更好的价值。

这也是LED灯珠行业里，做灯珠定制服务的本质。

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为什么LED灯珠行业里，做灯珠定制服务的本质是用服务给客户提供更好的价值呢？

这就要从LED灯珠行业的特性说起。

在LED灯珠市场，其实有两种价值提供方式。

一种是我们常说的现货交易，就是用你的灯珠（选型方案）去换取用户的交易。

这里交易是指灯珠需方和供方的桥梁。

一边是灯珠需求客户，一边是灯珠的生产和供应商。

我们假设这种交易为现货灯珠交易。

还有一种灯珠交易是用定制方式提供产品或服务给灯珠客户。

用户通过自己的需求定做适合自身参数的灯珠产品或服务。

这是第二种灯珠交易服务-定制。

但即使是第二种定制灯珠交易，其实我们最终需要的也是通过第一种现货交易，也就是通过卖货来赚钱。

因为我们只有有了更好的灯珠产品或服务，才能去卖给需求更高的客户，满足客户的灯珠更深需求。

这就是我们去做灯珠销售的模式。

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那为什么我们还要去根据客户需求做定制交易，而不是直接做成标准品做现货交易就好了呢？

那是因为，现货交易的产品，有很多灯珠参数达不到客户真正的需求。

什么意思？

也就是说，很多灯珠现货，用户不会看到现货就批量买单，他需要先样品，小批量测试，才能最终量产定购。

所以，你想你想完成现货交易，你就要跟用户了解他的灯珠需求来匹配灯珠参数。

这样。你找到匹配参数，才能完成这种现货灯珠交易。

而用户通过一段时间的样品测试，再不断测试验证，找到适合的灯珠规格类型。

只不过很多灯珠交易的过程，是两种交易方式混合在一起，我们没有把它们区分而已。

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举个例子。

我是卖灯珠的，那怎么让用户买我的灯珠，不可能把一卷灯珠寄给用户，用户就把钱给我吧。

用户肯定会仔细问灯珠是什么型号的，功率是多少，电压是多少，亮度是多少，规格尺寸是多少。

为了让用户买到能用，你除了介绍灯珠，还可能会给客户提供规格书，提供焊盘尺寸，给客户说明这种灯珠用的材质，芯片大小，亮度和实物样品，甚至还会拍照视频。

这样用户才有可能购买，也可能还是要先试用。

那你看这个过程，用户能直接购买灯珠现货吗？

不会的。

用户还是要花时间测试我的灯珠样品，以及灯珠应用在产品的表现和测试情况，才做出批量购买决定。

那这部分，其实是我们和客户之间完成的定制服务。

而为了最终能提供给客户他们所需要的灯珠产品，我们就要匹配或生产出适合参数的灯珠产品来提供给用户。

也就是，我为了卖出灯珠，就要想办法先了解客户的产品需求，花些时间让客户少量试用我们的产品，然后在这个测试的过程后，促成第一种交易，卖灯珠。

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LED灯珠市场有两种灯珠交易模式，一种是现货，一种是定做。

虽然第一种现货交易需要第二种定制交易来促成，但是第二种定制交易其实可以成为一种独立的业务。

首先，通过了解客户的使用应用和灯珠功能需求，提供对应的样品。

然后客户测试，样品通过再批量做成现货，和客户完成订单交易。

那么这时，你的重点不应该现货还是定做，你现在主要是要关注什么呢？

比如，你不会直接叫卖你的LED灯珠，而是你的定做灯珠是否能帮客户解决问题。

为什么？

如果你有现货，或已经准备根据客户的需求定制货品。

你还是要时刻关注，你的定制灯珠，是否是符合客户的使用场景和需求的。

你只有让你的定制产品能实实在在帮客户解决了原来的问题。

客户才可能和你做定做交易。

所以定做灯珠的本质，也是满足客户的痛点需求。

这些需求，可以是指示灯，通用照明，商业照明或者是汽车电子，医疗器械的灯珠要求。

为什么要根据客户的用途来搞定制灯珠？

其实很多的通用照明都是做现货交易。

用一些行业标准的参数，批量做成现货库存现货交易。

买的现货就能用，是一些对产品要求不高，或中低端的产品定位，用的比较多。

完美匹配产品的可能性不大。

所以，你要想做好定制灯珠，你要清楚的是客户的实际使用需求。

同样，你要做现货灯珠交易？

也是需要现有的灯珠功能能满足客户需求。

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再比如我们自己，袁毅明公众号。

本质上是提供灯珠咨询服务，也就是给客户提供灯珠的互联网市场推广和选型渠道，LED灯珠行业有资源时可以链接。

那为什么我们坚持只写LED灯珠推广、LED灯珠选型内容，LED行业应用和资源案例？

因为我们只想换取喜欢读这样内容的读者时间。

因为我们认为，喜欢读取这些内容的读者是中国LED行业高价值人群。

LED行业的工程师，采购和企业主，需要这三方面的内容；客户有需求，市场有需求，新晋的电子工程师喜欢了解行业动态。

我们准备坚持数年如一日，写这三方面的原创内容，就是只想换取有这些需求的用户。

写市场热点，娱乐新闻，可能阅读量会高很多。

但是花时间阅读这些内容的读者不是这部分高价值人群。

到今天，我们的公众号已经有几百位读者。

这几百人，都是LED行业的高价值人群，他们肯定愿意花时间阅读我们提供的内容，也给了我们很大的鼓励。

所以，为了不辜负网友们的这份鼓励，即使我们粉丝数量不多，我们的原则底线也是，一定要提供相关的内容资讯。

不能为了粉丝量而改变我们的公众号调性。

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所以，如果你做灯珠定做交易，也就是灯珠按需求生产的生意，核心是什么呢？

是需求，是那些用户的需求，肯花时间等待我们做货出来，可以更匹配客户产品目标要求。

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那如何才能生产用户需要的灯珠呢？

因为灯珠的种类规格很多，不同规格类型，不同的用途肯定都有自己的功能要求。

各行各业，都有各种用途，也有自己的灯珠应用标准，具体的，我就不多说了。

在这里，作为一个灯珠咨询顾问，一个LED行业从事互联网LED灯珠推广。

持续不断输出内容的奋斗者，我就分享一个我做内容时比较大的一个感触。

供你参考。

那就是，做定制，你要像咨询员一样大量和用户进行沟通。

为什么？

因为，无论客户有什么痛点，有什么需求，其实都需要沟通了解。

咨询的多了，你对客户需求的把握和市场的需求就越清晰。

所以，像客服人员，像咨询员一样，深入了解客户需求。

那我是如何像客服人员一样深入了解和把握客户需求的呢？

我统计客服的咨询线索和获客聊天记录。

只要有时间，每周或每个月，我都会汇总和梳理最近一段时间的询盘内容。

仅仅直插，贴片，大功率灯珠需求，

指示灯，通用照明，医疗美容，植物生长，杀菌消毒方面的需求。

大量梳理出客户的需求后，你会发现现在LED行业的客户痛点很多，市场细分需求的咨询也越来越多，你结合行业来梳理。

你就不会找不到客户的市场和行业需求了。

所以，做好定制，你要充分了解客户和市场的行业需求。

当然，做好定制产品服务的方法，一定要有过硬的产品设备和制作工艺，以及好的原材料供应链资源，比如灯珠芯片，胶水，支架，荧光粉都是LED灯珠封装的主要原材料。

产品品质好，是满足客户需求的基础条件。

最后的话

最后，小结一下今天分享的内容。

LED灯珠这个行业，有两个交易，第一种是现货库存交易，第二种是定制产品交易。

为了完成第一种交易，需要满足客户的具体产品使用的基本需求。

而为了完成第二种交易，做好定制产品，你需要把握客户具体的产品需求和客户痛点的解决办法，给客户提供产品解决方案。

所以，如果你做灯珠定制，我们自己要准确把握客户痛点，转化为客户定制需求。

如果你做定制交易，核心不是定制，核心是定制的灯珠解决客户痛点。

无论是现货交易，还是定制交易等，只要你的产品能对客户有用，能满足客户基本功能要求或者细分行业应用要求，客户才会找你定制匹配的灯珠。

而要生产出能帮客户解决问题的灯珠，对我来说一个很重要的感触就是，要清楚行业现状和把握市场痛点需求。

当然，是做现货交易，还是做定制交易，LED行业里，有不同的客户群和不同的LED灯珠供应商，可以结合自己的渠道和产品优势，自行选择。

当然，如果，你有关于LED行业或供应链更好的方法或建议放在留言区。

与你共同探索。

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