袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（3）客户与业务员篇
这是袁毅明的第567篇原创文章：袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（3）客户和业务员篇
阿杰是我们公司的业务员，来公司做业务快2年了，业绩一直不好也不坏。
昨天，陪同阿杰到中山去拜访客户。
按阿杰的意思，很久之前就想着去多拜访几家客户了。
但是一直没有去，直到本周一周会上，我们定下最近的目标，跟紧新老客户。
同时许诺一起陪他们去跟进客户，让他们开始规划和选择拜访或回访的客户目标，他们才开始快速行动了起来。
第一站，阿杰选了中山的三家客户。按他的话说，这三家客户离得近，而且有一家新客户，还有两家老客户，正好一天时间，三家客户都可以走访到。
据阿杰了解，这三家客户：
第一家客户是新增加的客户，实际是客户转介绍的客户，客户和原来的客户产品有很多类似，有几款产品均处在研发选型阶段，具有一定的开发潜力。
第二家客户是半年多的客户，但一直就那几种，一直上不了量。
第三家客户是一家老客户了，但不知道为什么，最近的单子越来越少了，近一两个月差不多没有了。问客户，总说是淡季。
（1）早上8点前，我们从东莞出发，开车差不多10点半的时候，到达中山第一个客户的厂里。
客户是做条码扫描枪系列的。目前有一款新品，客户要用到3款灯珠，一款是1206红光，一款是2835白光，还有一款是0603蓝光灯珠。
这三款灯珠帮客户选型不难，因为原方案就是参照另外一个客户的型号来设计的。灯珠波长，亮度，光色，基本上都是参考了原客户的方案，只是局部的功能和细节做了一些微创新。但有一款0603蓝光方案选型，我们和他们的工程花了一些时间沟通。客户表示现有的这款波长灯珠亮度太高，他们只是用作指示用，要求降低亮度。
主要的原因，我们也现场了解到是为了降低整体LED灯珠功耗，因为他们的这款扫描枪是用电池供电的，所以，他们要求降低亮度和使用电流来达到降低功耗，延长扫描枪使用时间的目标。
我们给客户提供了3个降低亮度的方案：
一种是降低现有灯珠的使用电流，把现在使用的20mA电流降到5mA, 不影响使用。
第二种是选用更低波长的蓝光波长，把现有使用蓝光波长调整下，变成低波长的，降低整灯功率，灯珠价格和之前的差不多，也可以达到降低亮度的整体目的。
第三种是采用低功耗芯片。这种亮度比现在使用的要低，但是，因为是特殊芯片，预估价格比之前供应的款要整体高50%成本。
客户表示，比较趋向于第二种方案，但他们的工程建议，第二种，第三种我们分别提供这两种方案样品，让他们根据样品测试再选择对应用哪种方案。
（2）吃完中饭，我和阿杰在第二家客户公司附近的地方找了个餐馆，吃了个中饭。
下午二点去厂里拜访老客户，我们到达厂里，发现厂里面做的品类挺多挺杂的。客户做产品有小家电，网红类果汁机还有USB发光风扇，品类挺多的。
据客户介绍，他们的产品有销国内的，也有销国外的。曾经用过和试用过我们的产品包括小贴片0603白光，0603红光，0805等，以及F3mm红、绿、蓝几款和3mm红蓝双色和红翠绿双色等十几款。
客户目前每个月下单的陆陆续续也有好几款，但就是用量一直不大。现场了解后发现，原来是因为他们用量大的款基本都有稳定的供应商，用我们的那几款是要么用量比较较少，或者灯珠波长比较偏，要么一致性稳定性有要求，别的供应商做不了，才找我们做。
客户招待我们很热情，了解到他们的实际使用情况后，我们也给他们提出做了对应的改善方案，把他们现在在用的一些用量大的灯珠款，带回重新评估核算成品并打样和提供新样品。以更好的提供质廉价优的灯珠。
对于我们提出的几个方案，客户表示，如果我们能做出同样价位和性能的产品，他们也很欢迎，毕竟可以增加一家备选的供应商。
（3）第三个客户是个和阿杰合作快2年的老客户，是阿杰进厂的第一个客户，前前后后合作有一年多了。
之前两者合作一直很稳定，直到今年，阿杰发现单子越来越少，明显感到不正常。
该公司也是他最近一直想回访的一个客户，今天的出行拜访，主要还是想着要重点了解这个客户来的，我们安排这家在当天回访的最后一站，也是基于更好地深入了解有关。
这个客户一直在用3014暖白，正白和中性白还有5730白光等几款LED灯珠来做照明产品的，客户的款型比较多，每款的用量不算大，大部分都是一个月用几十K的规模，当然，这个量和一些公司动不动就下个几百上千K订单过来不同。
好在这个客户尽管每个批次的单量不大，但就是每个月都有单，而且月底月初都会不停下单。
据了解，客户也是做的老客户为主。回访中，我们了解到，最近订单减少主要是因为客户公司老采购离职。新公司采购本着公司领导cost down原则，重新找了几家灯珠供应商。
于是，因为我们的产品主要走中高端，价格上没有太多优势。所以，她趁机换成其它的灯珠供应商。所以，造成了最近两三个月订单量很少的主要原因。
走出客户厂门，我有种感觉：客户抛弃你的时候，连声再见都不会说。
最后，我们等到下班，找约好的我该客户工程，相约晚上一起吃了个饭，席间工程才和我们说，她们新换的这家供应商，报价低了不少，但也不知道实际品质如何，反正这两三个月都已经在用别人的。这就是客户电话中的受行业和疫情影响，客户订单减少的原因吗？
总的来说
昨天新跟进和回访问客户的情况来看，效果还是比较明显的，最重要的是知道了。
新客户一定要跟紧。老客户一定要及时维护对一些重要或成交的客户，一定要注意多回访。
最后的话
阿杰通过这次拜访，感受到了对客户的不够了解，和跟进上的不足。他表示，接下来不管是新客户、老客户，他都会用心去跟进。也说，不管客户怎么看他，但阿杰只有一个，他会用心去服务的。
其实，客户下单的多少，常常会跟业务员相关，和业务员之间的喜好关系，也会让很多采购选择把单下给谁的原因。但不可否认，除了行业的淡旺季，除非客户本身工厂订单的减少，否则，是否下单给你这个供应商，一定跟你的业务员相关。
我害怕的是，业务员很多时候都是从主观意识出发，从自身的喜好去判断客户，所以，我建议每个客户要用心去跟进客户，而这用心，不定时了解客户的产品和行业动态，产品的使用情况，使用中遇到的问题，不定期的回访，或者是俗了点，但却有效。
品质异常没及时处理，服务响应不到位，对客户不重视，造成的结果是，客户抛弃你的时候，连声招呼都不打。
一个能赚10%，一个能赚90%，这两者的区别一个是用眼睛看得见10%，另外一个要用心眼才能看得见那90%。
所以，大部分的业务员，只看得见那10%，做一单是一单。只有那些用心眼的业务，才能赚得到90%。
关键点，你是否用心去经营你的客户，用心眼去看到那90%。
袁毅明每天和你在一起，分享一则我和LED灯珠的故事，持续100天的挑战，今天是第3天分享，你愿意每天听我的分享，并和我一起分享你的故事吗？欢迎你的到来。