传统涂料下滑 经销商的突破口在何方？

11月4日，从襄阳驱车进300公里来到了宜昌金东山建材市场，涂饰商情广告事业部总经理柳珍、客户经理李薇薇采访了宜昌新宜润涂料有限公司总经理柳卫民、合伙人王长春。

宜昌新宜润涂料有限公司总经理柳卫民

据柳卫民介绍，新宜润涂料有限公司经营涂料约11年，主要代理华润漆、小蜜蜂艺术涂料。公司在宜昌地区5县3市的销售，目前有32个加盟分销，5个专卖店（含2个直营店），（宜昌地区）与华润漆常年合作的油木工师傅1000多人。

近两年，宜昌涂料市场出现下滑已成普遍现象，不少经销商动不动半年，八个月甚至九个月没有一套房子交易。出现这种断崖式下滑的不仅仅是华润，同行企业企业大多也差不多，整个市场并不乐观，基本上今年大多经销商日子都不好过。

柳卫民透露：“新宜润涂料有限公司2017年宜昌地区总额1300万，2018年不到900万，今年也有一定比例的下滑。除了华润漆外，其他过分依赖于渠道销售的经销商的销量都在下滑。”

“老城区、新农村建设逐步进入尾声，涂料需求不断缩减”。对于宜昌市场不少经销商销售额下滑原因，新宜润涂料有限公司总经理柳卫民在采访中给出了回复，“加上自营门店零售能力不强，会员流失严重，都是导致销量下滑的主要原因。”

此前，老城搬迁，新农村建设大量用漆。这两年，新农村建设以及老城搬迁进入尾声甚至已经结束，三四级乡镇基本上没有新的楼盘开，而终端客户要带漆也非常少。

在宜昌，几个较大面积的工程，旅游景点，基本上进入了萎缩阶段。像五峰这一块基本上农村新政已经进入尾声了，新上的老县城剩下最后一块地，2013年建的，现在也进入尾声了，而且只有两三栋。最后一块就是遣返区域，把山上一些农房拆了，搬到镇上来，这里还有一批待建的房子。

“过去太依赖于渠道了，所以才导致公司比较被动。”问及未来公司规划，柳卫民表示，“目前正在做的两件事：一是增加人员，加大拜访客户的密度；二是增加新品推广的活动，将产品的广度做好。宜昌金东山建材市场的门店做了非常明确地划分，一楼是产品区，二楼是效果区，增加了小蜜蜂艺术涂料，与华润漆的产品服务形成互补。另一个正在做的就是装饰公司双包服务，将涂装服务产品化，与装饰公司进行战略合作。”

提及艺术涂料业务的开展，柳卫民表示新宜润如今已经紧锣密鼓的跟进。

早在2017年，华润公司就组织宜昌一部分经销商到武汉宣伟艺术涂料的展厅参观，这是柳卫民第一次接触到这种产品，当时被艺术涂料所表现出来的效果所震撼，原来涂料可以这么玩。但是由于价格原因及施工瓶颈，结合当时的经营情况，故此没能开展此项业务。

2019年初，一个偶然的机会，柳卫民带领团队走访了一些艺术涂料厂家，在最后一站见到了基士博总经理安康义，就艺术涂料畅谈了将近3小时。而恰是这次拜访，让柳卫民彻底改变了对艺术涂料的看法。

从艺术涂料的发源，起步发展，以及工艺流程等，安康义为来访团队详细介绍了艺术涂料的发展历程。自此，柳卫民对艺术涂料有了更深的了解，也为其与基士博后来的合作埋下了伏笔。

随后的几次拜访与接触，更是加深了柳卫民对基士博艺术涂料的了解。而后的南京举办的基士博招商会上，诸多专业人士和涂料老板齐聚一起，沟通交谈，使得柳卫民受益匪浅。会上，艺术涂料市场、经营模式等一一呈现，柳卫民对艺术涂料生意前景有了更充足的信心。

不久之后，柳卫民再次南下，与安总签订的小蜜蜂艺术涂料的代理合同。派人学习，店面改造，业务渠道建立。现在各项工作基本步入正轨。

“相信在未来几年，艺术涂料的前景非常可观。”柳卫民对此深信不疑。