【头条】孟艟：经销商的核心价值就是建立客户信任的平台

本文根据孟艟在第三届中国（广州）涂料经销商高峰论坛上的演讲整理，此为其演讲的第二部分实录，有删改。

点此阅读第一部分内容——孟艟：涂料经销商有什么办法可以创新利润获得方式

我想提一个问题：大家说涂料难卖吗？涂料贵吗？每个人都说涂料贵，但是现在深圳的房价十万块一平米，如果我们整个房子装修涂料卖出去，可能只有一个厕所马桶这么大位置的钱。所以从某种意义来说，不是简单地说这个市场是大还是小，房价十万、装修一百万、涂料还是几千块，我们要想尽一切方法想把涂料的价值提升——我们是否能让客户原以为这个产品或者定位付更多的钱，或者想想客户愿意在什么地方花几万块。什么地方是客户花钱最多的地方，那个地方就是施展空间。这个是商业逻辑中需要考虑的，就是客户关注什么、客户在什么地方花钱，我们在这个领域中应该如何进入。

大家可能都做过装修，装修在什么地方花钱多？厨房、卫生间、地板……这都是花钱多的地方。然后什么地方花钱少？天花、墙面等等（当然有一些形象墙会贵一些）。我们可以想一想，在这里面我们能够为客户提供什么？而我们有多少空间是没有办法去触及的，而这部分是不是客户愿意掏钱的地方？这是作为一个经销商，或者作为我个人对大家的汇报，也是对自己的考题，到底我们从哪个出发点设计我们的未来。

在这个情况下，我们想看一下经销商的核心价值是什么。如果说客户需求才是我们真正的机会，那么我们看一看在客户产生需求过程中，我们这种商品有什么样的特点？我认为有一个非常重要的特点，就是装修的所有材料是基于理性的消费，而不仅仅是基于感性。比如说今天高兴了真的可能在淘宝买一件衣服，买一个蛋糕、饼干什么的，但是不可能今天一高兴就把房子也装修了，凡是涉及装修都需要前后的沟通，包括跟客户之间的计划。

既然客户在做理性消费，那他要买的是什么？很多人说买的是产品，其实我说不是，客户真正买的是信任。为什么我们说经销一个名牌产品好卖，更多的是因为这个名牌产品会给客户带来信任。同样我也看到很多优秀的伙伴、创业者，他们在一开始没有名牌产品的时候靠什么？有人说靠服务，但是我认为所有的东西，包括服务、努力，最终都是让别人相信你。别人相信你就愿意跟你进行生意交易。

在这个过程中，经销商最有价值的，是不是一个材料代销点呢？我认为至少在新的时代已经不是，经销商的核心价值就是建立客户信任的平台，而这个客户信任由三点构成：

一、可以成为了解客户需求的窗口。厂家跟客户是通过销售总监、经销商或者零售店再反映回来报告的，好在我做过一段时间厂家，我发现这个报告跟自己亲身创业的时候直接面对客户有非常大的距离。经销商在未来和现在已经可能成为了解客户需求的窗口。

二、我们可以叫做客户的体验站，就是说如果我们把现在的消费都变成一个理性消费，这些都不是简单地拿一个牌子别人就信的。拿一个牌子就信的是冲动消费。所有这些理性消费都需要体验，刚才也讲到产品服务一体化，服务也是一个需要客户理解的过程，也需要体验，而这个体验店在哪里？经销商手里。

三、涂料现在越来越复杂，得到越来越多的发展，像儿童漆、硅藻泥等，涂料经销商已经从简单的刷新服务发展成为专业信息和专业技术的处理器。这个过程中我们发现经销商的核心价值是什么？是把一个不懂的消费者，通过专业的知识、教育、体验跟他的需求、产品供应之间进行对接的窗口。这个工作如果做好，我们经销商就不仅仅是价值的搬运者，我们本身就可以成为价值的创造者。

如果要想创造价值，应该怎么做？我自己也做过一些分析、实践，后来发现还是要简单一点。很多人说要颠覆，特别是在我们这样一个建材行业，我们发现所有的颠覆在发生之前要回归。回归是什么意思？我们需要一个好的材料，但是这个好的材料都要融合于现有的施工方式和模式，如果一个材料直接脱离了现有的施工方式和模式，哪怕在世界上领先十年也有可能成了“先烈”。

同样我们也需要非常好的服务，但是一个好的服务不是脱离了现有的方式突然空降一堆人，然后用跟别人不一样的方式去服务。我们知道：专职员工产业队伍，但是最后发现都很难生存。如果是在施工方面的创新，也要结合一定的材料技术，也就是说在未来，一个好的材料创新要适应现有的施工服务环境，一个好的施工服务创新必须要依托一定的材料支持。只有材料和施工共同努力，才能得到最终的好效果。

未来的竞争不仅仅是材料的竞争，也不仅仅是施工的竞争，而是材料和施工磨合到一起，成绩最大化得到最有效果的竞争。如果单一只强调其中的某一方面，而另一方面忽略的话效果都不好，这个就是未来厂家、经销商如何实现客户、服务者、经销商三赢。只有这三方结合到一起，最终才是一个最有前途、最好的商业模型。