月薪3000和月薪30000的销售，差别到底在哪里？

 · 问 · 

兆民：

你好，我是一个极内向的人，感觉有点自我封闭，生活所迫不得不去做销售行业，但三个月过去了，非常痛苦，就是不知道如何开口跟人沟通。

其实我之前做好功课了，要表达的东西先练了一下，但一见到客户，或者客户稍一打乱我的思路，我就会全乱套，不知自己要说什么了，很想放弃，但又真的不甘心，请问能有什么方法改变我这种状况吗？

区绮玲

 · 答 · 

区绮玲：

很想跟你分享我最近的一次购物经历。

为了买行李箱，我来到一家商场，商场里A品牌和B品牌的售货员用两种完全不同的方法与我沟通，最后我决定在其中一家购买，至于是哪一家我先留个悬念，我们先来看看这两个品牌的售货员都是怎么和我打交道的。

我首先走进的是A品牌的店，售货员表现得非常主动，只要我稍稍在某一支箱子前停留，她就会马上介绍起这款箱子的功能、价格、优点之类的信息。

我移步到另一个箱子前时，她还是用同样方式表述一遍，不过这一次她用了更多时间强调这款箱子的优点，可能她察觉出来我是真想买箱子，所以话语量是前一次的一倍。

刚开始我会觉得这位售货员挺热情的，但很快就开始烦躁，因为我只要问一句，她就有二十几句话等着我，看似她在回答我的问题，实际上在用力推销。

仅仅在这家店呆了十分钟，我就被这种强烈的推销搞烦了，完全打消了购买的意图。

而在B品牌店里，售货员的表现就完全不同，她一点也不急着向我推销，只有当我询问某个箱子的时候，她才回应我的话。

当然并不是死板机械地回答，而是面带微笑、很有耐心地站在离我不远的地方，一方面给出我需要的信息，一方面把箱子打开让我查看里面的构造，同时询问我具体的需求，根据我的需求进行更细致的介绍。

最让我感到意外的是，当她知道我现在用的箱子有毛病所以才想换个新的时，她竟然说“把你的箱子拿过来，我想办法帮你修好，如果其他地方都是好的，完全没必要再花钱买个新的”。

同时还主动告诉我，如果非要买，最好等到过几天商场店庆的时候，那样会更划算。

这就是我的体验，这两家店都是售卖行李箱的，接待我的售货员都是女性，年龄也差不多，可是她们带给我的感觉却差异悬殊。

A品牌店的售货员在努力推销，我一点也不否认她的口才非常好，说话很流利，一看就是个性格外向的人，从我进店到出店始终在滔滔不绝，我想公司当初就是这么培训她的，她把应该说的都说给我了；

而B品牌店的售货员让我觉得她更像是一位经验丰富且值得信赖的朋友，不急不躁，非常耐心地了解我的需求和预算，以一个消费者的姿态进行讲解。

让我觉得，她并不是在销售，没有把公司的销售任务强加在我这个消费者头上，甚至都忘记了自己作为售货员的这个身份，而是真的在帮我解决具体的问题，她把解决我的问题看得比卖出一个箱子更重要。

说到这里，我想你应该很容易猜到我在哪家店里买到了行李箱。

我没有从事过销售行业，更没有受过专业的销售培训，不过我每天都在和做销售的人打交道，我始终相信这样一个朴素的道理：一个令人讨厌的销售是没办法让人喜欢她推销的商品的（除非这个商品极其短缺），一个忽视顾客需求的销售更不可能赢得顾客的心。

区绮玲，在我看来，客户最关心两个问题：价格和服务，这也叫核心诉求。

不论你是内向还是外向，能主动解决和满足每位客户的这两个诉求，你就一定会成为优秀甚至顶级的销售。

也就是说，在面对客户的时候，不能为了说话而说话，要想一想怎样才能让客户更满意？

如果不能建立在这个基础上，即便你口若悬河能说会道也无济于事。

兆民

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