薄利or厚利？餐饮业的未来，选择比努力更重要！

杨铁锋 · 2020-12-01 17:17 来源：红餐网

2020年已进入尾声，疫情的冲击仍在持续，数据显示，上半年餐饮企业的营业额和净利润均大幅下滑。剧烈的震荡，正在倒逼从业者改变扩张思维和盈利模式。

01  

餐饮企业的盈利模式分利薄和利厚两种。近年来，行业内以薄利取胜的代表当属外婆家。

一直以来，外婆家主打中低端的大众消费市场，以比较便宜的菜品吸引顾客光顾。

研究外婆家的菜单便可以发现，其菜品首推“高性价比”——麻辣豆腐3元、超级鲍鱼10元、传统酱鸭22元，而一整只精心烹制的招牌茶香鸡，也只卖45元。

这让很多同行大惑不解：如此低的菜价，虽吸引了大批客源，但餐厅如何赚钱？

其实仔细观察不难发现，低价策略为外婆家吸引了大批消费者排队，即使在餐饮业普遍低迷的今天，外婆家仍持续上演着“吃饭需等位”的传奇，这就保证了餐厅的翻台率，再将运营过程中的成本控制好，那么就能最终提升餐厅的总盈利。

因此，即便外婆家每一单的盈利性并不强，但是其一天的翻牌率往往能达到10到15次，从而保证了品牌的整体盈利。也就是说，薄利模式下，餐饮企业提高经营收入的要点在于控制成本。还是以外婆家为例，食材加工外包，缩减人力成本是门店实现“节流”的途径之一。外婆家的采购团队被分成了供应部和标准执行部两个部门，前者负责蔬果和一些本地食材的采购，后者专门负责寻找能够大规模生产食材的工厂，将鸡鸭鱼肉等食材的宰杀和初加工一并交给对方处理，甚至物流配送，也交由外面的公司，这就节省了车辆和仓库的成本，也减少了餐厅后厨的加工成本。提升坪效是外婆家成本管控的另一法宝。传统餐厅每个餐桌宽度约1米，而外婆家的餐桌宽度只有85厘米，通过缩小占用面积，提升每平米的利用率。 此外，外婆家的出菜口大都设在餐厅居中的地方，服务员拿到菜品后抵达各个区域的时间大致相同，也提高了传菜效率。很多中餐标准化的办法是建立中央厨房，但花费巨大，运转费用较高。而外婆家通过统一采配、统一加工、统一优化，最终达成了较低的菜单价和合理的毛利率。

02  

近年来，随着消费分级的深入和行业竞争的加剧，中国餐饮业利润已经薄得像一层纸。

数据显示，2003年非典时期，餐饮业的利润可达到25%。但是到了2019年，企业普遍利润仅7-8%。根据中国饭店协会2019年的调研，我国整个餐饮业的人力成本占比为21.11%，房租成本占比为9.3%——仅这两项成本，就占到了企业支出的三分之一。经过测算，平均一家餐饮企业三个月的刚性现金支出，对应的是三个季度的净利润。我们发现，餐饮行业的生命线如此脆弱。以往薄利多销的盈利模式，对于已经规模化的餐饮品牌或许尚可维系，但对于抗风险能力极低的中小餐饮企业已不再适用。疫情带来的风暴，正倒逼餐饮行业进行盈利模式的丰富化，厚利模式成为大多数餐饮人逆势扩张的出路之一。厚利，是指把利润控制在一个于企业合适的范围，并不是暴利。木屋烧烤的创始人曾表示，通过几十家开店的经验，我们一直不断地对销售、产能、席位、集客、客流和客源品质进行优化，不断地建立一个盈利的商业模型，知道什么样对我们是最优的。比如说定价，针对不同的顾客，菜品的定价要有的放矢，餐饮企业应该提供不同的方法来了解顾客的消费水平和心理预估价，从而餐企的后续经营成功。 而实际上，在定价时，大部分老板倾向于采用简单粗暴的成本加价法，也就是计算原材料采购的成本、房租、水电、人员工资等加起来的费用，再结合想要获得的利润，决定菜品定价。但厚利模式下，定价的方式和策略要根据每一个单店、每一个品类做不同的定价分析。

例如，在一线城市的快餐品类中，大数据显示基本客单价在25元左右；在休闲餐饮品类中（包括正餐），90%的人均消费从75元到90元不等。参考人均消费之后，再决定最终你的产品要卖什么，怎么卖。

总之，从选址、评估、建店、菜单配置、集客方式、后续运营管理，到后面顾客体验的维护，厚利模式是一整套完整的体系。

03  

疫情带给餐饮企业的改变是无声的，想要提升门店的盈利能力，一定要从多个角度出发，不能自说自话。