医药圈的营销鄙视链，你在底端吗？
专栏作者/雪山居士
一个医药江湖的研究者。研究什么？当然是被研究了......
在医药行业，有很多鄙视链，公司鄙视链、办公室地点鄙视链、部门鄙视链、产品鄙视链......今天我们就来谈谈医药圈的营销鄙视链。
亲身经历故事之一：
前不久，某医药论坛，茶歇期间。笔者恰巧坐在某专家附近。该专家正全神贯注看手机，此时，一位年轻漂亮的女士凑了上来，笑靥如花：“老师，您好，我是某某企业负责市场准入的……这是我的名片，方不方便加您一个微信？以后有时间去拜访您”。
专家很客气：“马上要开会，不方便。以后再联系”。该女士更是满脸堆笑，道谢退下。当这位女士刚转身的功夫，专家随手把女士的名片轻轻弹进了烟灰缸，摇了摇头，又继续把精力关注在他的手机上。
亲身经历故事之二：
国庆节期间，一位药企负责市场准入的朋友打电话给笔者，大体意思是老板要求该公司的产品要进国家医保，要求政府事务部想尽一切办法也要进国家医保。他询问笔者有没有什么建议。
笔者很客气地简单了解了一下该产品，其实就是一个小普药，而且还是一个B字头。笔者很中肯地对这位朋友说：你们老板让你把这件事情要确保做成，其实就相当于让一个已经快溺毙的人再去进行十米跳水，或者让一个已经将死之人再去动一场大手术。这样的产品除了进医保外，其实还有其它的出路......
在药企的营销鄙视链中，政府事务部永远处于浪尖风口的最顶端！
政府事务部，说得好听，是政府事务，说得难听，就是公共“特务”。归根结底，还是与企业对这个部门的定位有很大的关系。
角色定位一：救火员
有的企业，将政府事务部永远定位于救火队员的角色。一会儿某省招标被投诉了，让政府事务部去办！一会儿省增基药被剔除了，让政府事务部去找人！一会儿产品质量出问题被媒体曝光了，让政府事务部去处理！
笔者郑重地告诉那些整天忙得焦头烂额且处于救火状态从事市场准入的朋友们，这样的企业，慎重考虑。因为这样的企业往往具备一个特征，那就是看似只有一个雷暴露在光天化日之下，其实还有一系列连锁的地雷环环相扣，就差一个引信。
角色定位二：背锅侠
另外，政府事务部最大的作用，是背锅。进了采购目录降价，是政府事务部的锅，没进采购目录没有采购资格，也是政府事务部的锅。招标方案影响不了，是政府事务部的锅，影响了招标方案但最终效果不好，又是政府事务部的锅。
投标投出了好价格，政务部永远靠边站，头功永远属于市场！进了各种目录，市场人员的电话比东风快递还要快。难怪在营销的鄙视链中，除了市场部，医学部，政府事务部位居鄙视链的最顶端。
对所有企业来说，要想明白一个道理：建立政府事务部，究竟是出于什么考虑？！
是基于企业持续健康发展的角度考虑，还是基于弥补企业管理的考虑；是基于违规销售到处扑火的考虑，还是基于从产品价值延伸合规做大做强的考虑。如果想不清楚这一点，政府事务部的定位，永远处于摇摆、困惑、无奈、背锅的地位。
由于定位不清，就导致目前很多企业的市场准入，往往高高在上，擅长交际，但却专业极度匮乏：聊聊基层用药现状，聊聊过评产品销售趋势，聊聊招标政策变化，聊聊医保支付标准现状，往往是一问三不知，罔顾左右而言他。但一聊起吃喝娱乐、网红打卡，却轻车熟路。
所以，不要责怪本文一开篇那位扔掉企业准入人员名片的专家，专家也是人，每天忙得要命，没有时间和这帮子小年轻胡侃海聊地瞎周旋。
另外，这个部门的工作人员由于压力十足，导致流动性较强，出现两个极端：年纪轻一点的受不了钻研政策的这份劳苦，年轻大一点的学习动力滞后。
同时，作为战场上的参谋部，政府事务部本应与医学管理部、市场策划部形成有机联动，但纵观各大企业，几个部门往往是各干各的：
医学管理部搞循证从来不带政府事务部，市场策划部组织学术会从来不叫政府事务部，同样，对竞争对手进行分析研究，政府事务部也从来不喊上市场部和医学部。
三个部门就像三个国家一样，这种人性，其实一直是有传承！《老子》有曰：邻国相望，鸡犬之声相闻，民至老死不相往来。从古至今，概莫如此。这种割裂式的操作，导致这样一个本该属于“核威慑”的准入部门硬生生地变成了“汉阳造”的落后式打法。
政府事务部的作用重要不重要？答案不言而喻。笔者简要总结了政府事务部五个功能，分别是：
✦梳理政策：认真盘点、分析有关医药政策，并做好基础档案归类，发散思维研究政策背后的逻辑；
✦望问闻切：利用一切渠道搜集信息；
✦捕捉机会：在认真分析政策的背景下找到产品价值最大化的契合点；
✦合理建议：为企业战略决策提供至少三条以上的可行性建议，并有落地实施的步骤与计划；
✦谋定后动：一旦落实计划，做好准备，以钉钉子的精神全力一击。
因此，对企业来说，建立一支高质量的、学习力强、能文能武的政府事务队伍是企业最核心的竞争力所在。同样，仅仅靠一个政府事务部是远远不够的，一个良性运转的政府事务体系构建才是确保企业走得更远的基础。
随着新形势的变化，政府事务部也要重要考虑“政府事务”的定义，药代都备案了，营销都学术了，准入也应该提升技术含量，不要总是沉浸在吃吃喝喝的过往中。
工作是人干的，面子是自己争的，政府事务部的朋友们，不强大自己不用知识武装自己，工作仅靠请客送礼，早晚吃亏的还是自己。
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