原来这才是客户拒绝你的真实原因！
专栏作者/凯叔Calvin
凯叔药械升职记 （kaishucalvinbj）公众号创建者，医疗职场自媒体。
客户拜访是药代们工作内容的重要组成部分，拜访的质量直接决定着其手中的产品是否进院。因此，提高拜访质量一直是医药代表工作上的“核心命题”。
在客户拜访中，当客户询问你答案时，能够给客户带来好印象的便是现场解答了，而很多新手药代们在一些深奥的问题上回答不上来，便对客户说：“老师，这个问题我还是需要回到公司和领导讨论一下，再来解答你了。”
这样的现象很常见，很多客户也能理解，但如果你能将现场解答做得很好，自然会加深客户对你的好印象，之后再谈产品也就容易得多。
所以，作为药代，我们必须明确一个事实：药代是公司和产品的形象，而不是独立的个体，如果能够在私下多多学习，做好前期拜访的准备，对客户的现场提问能够及时做出解答才是一个药代基本素养。
我身边有一位药代朋友，有一次去拜访客户时，客户让他帮忙解答某药品在临床实验时存在的问题和解决的对策，这让她现场捉了急，支支吾吾的，说不出重点，客户回答道：“没关系，今天先这样吧，等你有答案了再来找我。”
客户也算给足了朋友面子，朋友瞬间解脱般答到：“好的老师，谢谢你愿意了解我的产品，您的问题我也会咨询其他同事们的，届时我们带着材料一并来为你解答。”
接下来的半个月里朋友没有再去拜访这个客户，他并没有把客户的问题放在心上。到后来朋友再去拜访这位客户时，客户一而再，再而三的把朋友拒之门外，并告知朋友，那个问题我已经自己查找到了，你可以回去了。
想要促成合作很难，但是想要丢掉一个客户很简单，后来我告诉这位医药朋友：“现场及时解答是有效拜访的关键，如果客户丢来的问题确实难，我们一定要在过后多去学习了解，并带着材料亲自给予客户解答，越快越好毕竟在客户那里一个礼拜是最高期限了，并且如果你能尽快去拜访第二次，在客户心里就留下了你特别重视他的印象，是情商高，客情到位的体现。”
虽然客户普遍比我们更了解医药，更清楚医疗行业，可如今社会飞速发展；创新药的快速发展，企业同样具有专业的医学知识。只有医药代表和客户同在具有专业性的沟通里，客户才会更加喜欢和你交流。
所以，对医药代表来说，拥有产品医学知识，学术能力优秀都是一项碾压同行的技能。
医药代表如何提高学术专业性？
要提高医药代表的学术专业性，我们可以从这两大方面入手：
1、对产品知识“了如指掌”。可以从疗效，疗程，作用机制，剂型，成份，副作用、与竞品对比等各方面进行学习、总结，进而得到一个关于自己产品的“3D”影像化知识库。
2、对疾病领域有大体的了解。对客户来说，他们要的不只是一个产品，他们需要的是一个有效的，能够解决治疗痛点的治疗方案。因此，对药代来说，去清楚地了解这个疾病领域的治疗现状及治疗上存在的痛点，可以在专业上与客户进行很好的沟通。
总之观察了这么多年的医药行业来看，客户是资源导向性的，客户需要了解产品如何用并用在什么患者身上，所以学术和客情同样重要。
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