产品经理新技能（中）：如何让客户为你的线上营销买单？
专栏作者/Joyce
兜兜转转，最后还是要做老师的.
互联网的广泛应用无疑能够方便客户快速、精准、大量地获得各种自己需要的信息，但这并不会改变客户各自的需求， 客户还是那个客户。
精心探知客户需求依然是市场营销人员必做的功课，避免出现单向的“push”，而“按需分配”信息供应也是互联网营销能够有效实施的前提之一。
人们之所以购买，是因为他们自己的原因，而不是营销人员的原因。
哈佛大学的Theodore Levitt曾经形象地对推销观念与营销观念进行了比较：
“推销观念注重卖方的需要，而营销观念则是注重买方的需要。推销观念以卖方的需要为出发点，考虑的是如何把产品变成现金；而营销观念考虑的则是如何通过产品以及与创造、交付产品和消费者最终产品有关的所有环节来满足顾客的需要。”
尽管营销人员非常相信自己的产品和服务可以给客户带来有益的收获，但如果客户没有明确的原因，切实地需要他们的产品和服务，客户就没有和营销者做生意的必要。于是，对你提供的任何信息都会无动于衷。
最有效的营销，并不是‘展示和告知’的过程，而是两个人为了达到同一目标而进行的‘有来有往’的交谈。
——《新概念营销》
而在互联网上互动更是必须要有双方都有兴趣的话题的，否则少了面对面的“沟通”环境，没有双方都感兴趣的话题很容易就聊不下去了。
因此，作为医药营销人员，必须首先了解客户的目标需求，才能迫使客户对你的产品产生兴趣，进而促进处方买单。
那么作为医药营销人员，如何去探知客户的需求呢？
首先，提升你的专业水平，深入了解你的产品，尤其是药理机制。很多医生临床药理学功底并不深，生动的临床药理学机制有助于你激发客户对产品的兴趣与认知。另外，你必须明确一点：你在想客户推广产品时，一定要站在客户的角度，这个产品是否能够有效帮助客户提高临床疗效，进而提升客户在患者群体中的知名度和专业领域的学术水平。
其次，全方面了解你的“目标客户”。事实上，客户的专业需求很多，不同城市，不同医院级别，不同职位的临床医生的专业需求各不相同，作为医药营销人员，你在对客户进行产品介绍时，必须要深入了解你的目标客户可能存在哪些方面的需求，进而有针对性地切入话题，帮助他们解决当下最想解决的难题。
互联网+医疗正在蓬勃兴起，未来的医药营销离不开互联网，互联网不仅可以扩大客户的范围，同时还能降低客户维护的成本。因此，作为市场部营销人员，必须善于去借助互联网这个工具去维护客户，切实帮助他们解决需求。
在我们今天生活的世界，竞争变得史无前例地激烈，医药产品的国产替代如火如荼，客户们变得非常地复杂和精细，而他们所面临的选择，又比历史上的任何时候都要宽广得多。如果营销人员将产品与客户的需求相互交集的关系，都交给了客户自己，让客户自己去建立联系。这样被动的客户关系维护不但浪费自己的时间和精力，也消耗客户的时间和好感。
没有任何两个人，会因为完全一样的原因买（或者不买）一项产品或服务。
当人们面对面沟通时，比非面对面沟通最大的优势是你一旦察觉对方对你的话题没兴趣你可以及时修正，但用网络推送时，你基本没有这样做的机会。
当你利用互联网跟客户沟通时，请务必根据他们的需求进行细分，尽量局限于跟他们相关的内容，以避免起到反作用。
有人可能认为互联网营销活动增加一位联系人并不增加任何成本，但是，别忘了我们都有过将一家知晓的商家信息直接跳过的经历。几条让目标客户感觉无用的信息就降低了以后的信息被接收的可能性。
尤其是针对大客户，他们没有时间去筛查自己需要的东西，你应该给他们确切需要的东西。有谁见过客户把你提供的他没兴趣的资料从头到尾认真看一遍？
所以，不要把你认为的所有有用的东西给到客户，让客户去选择。你所要做的是帮助客户进行需求整理，然后明确给到他们最需要的信息。这样一来，可以大大提高客户对你的信任，自然在处方时，会优先考虑你的产品。
其实只要站在客户的角度上想想就知道了，号称跟自己关系不错的人，总推送给自己没兴趣的信息，哪里能谈得上能在什么方面给自己提供有效的帮助呢？取消关注恐怕是最简单、最常见的做法吧。至少对方不会认为你们之间有多密切的合作关系。
显示出自己对客户的了解和对ta需求的关心，能够加强与客户的信用度，而不是让客户感觉你只知道卖产品给ta。
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