医药代表笔记——如何塑造核心竞争力？

 专栏作者/米若若

虽然在理性的医药圈，但一直爱讲感性的故事。

在做医药代表一年之后，我曾遇到了一个非常棘手的问题，我要换区域了。

换区域这个问题，对所有代表来说，都是大事儿，面对客户、老板、模式的各种转变，又需要好长一段时间去适应。

我整个销售生涯换过两次区域，第一次是从二线城市换到一线城市，第二次不仅换了公司和医院，还从抗生素领域换到了肿瘤领域。

虽然我这个人表面上从不承认，但对于每一次区域的转换，心里都怕的要死。一个代表，在一个领域积累一个好名声不容易。换一个区域，对很多人来讲，也许能登上人生的更高点，但更有可能的是遇到严重的打击。

这个在我第二次换区域的时候，体会的尤其明显，所以，我靠什么跑赢大多数代表，取得客户的认可，是我整个代表生涯都在思考的问题。

被误解的核心能力

我刚开始干代表的时候，老板曾对我说：

“每个代表都有自己独特的能力，我的核心客户也许不会成为你的核心客户，你的也不一定喜欢我，所以，照你的方法去做吧。”

我一直觉得，这是我在行业中，遇到的最幸运的事情之一，这句话树立我销售生涯的信条，不论何时，都应该坚持自己，勇敢尝试，不怕犯错误。

这也是很多年里，我对每一个来与我讨论的新代表说的一句话。

坚持和尝试的过程，本来就需要大量的思考，而错误往往会正向催化这一过程，只要你不因为一个小错误就放弃。

这个过程，在开始是会进展慢一点，我在L公司的老板在开始的一年，经常接到客户投诉，每次工作汇报时常常被我做的事情惊到，在每个客户都珍贵的肿瘤领域里，我一定是一个异数。

但后来，我是所有人评价中的好代表，虽然我还是一个异数。

还有一些代表成功的因素很多，我的朋友圈中，有天生亲和力极强，把一个主任的妈妈照顾的极好，在多数时候，老太太有事第一时间找她而不是自己的亲儿子，跟她在一起，总是如沐春风，她知道生活中的种种小细节，在淘宝上淘各种你没见过的小东西，一定不会无聊。

还有一个代表，对每一个重要的学术会议，进行信息整理，知道产品所在领域的任何细微末节，所有医生都欢迎他的到来。

甚至我认识好几个代表，语言能力都及其有限，我们每一次的对话，不管开始准备讨论什么，最后一定是散漫无主题的，而且还要靠我一直找话题延续下去，但是他们是走心的，每件与客户有关的事情都能既快又好的完成，往往还添加上客户没有想到的细节，销量好的不用说。

这些因素都可以成为代表工作中的成功因素，但不一定全都会转化为核心竞争力。因为你会发现，换了一个圈子，有可能这个客户对你这一套完全不感冒。

沟通是第一要义

销售是一个长期的过程，一年成功的代表太常见了，除了人本身的因素，产品的生命周期，公司的产品的策略，老板的领导能力，指标的情况都可能完全扭转了格局。

但反向来讲，我们常常把一些失败归罪于一些客观的因素，往往忽视了人在期间体现的价值。而个人价值的不断提高，不仅是为了完成现在的指标，还要为了未来做好打算。

核心竞争力，是一种可转换能力，需要不断加强完善，超过你身边的大多数人，让其他人能对你进行辨识的标签。

这之中，有几个我觉得关键的因素，一个是可转化的，即你要在其他工作至少是相似的工作中可以用到。这可以澄清很多相似但实则不同的概念，比如会聊天和沟通两个概念。

沟通是双向的，输出和输入同样重要，同理心在里面起到了决定性的作用。而聊天，多数在输出方面做得够，输入做的少。

当你和客户有相似的经历和一些相同的爱好时，聊天比较容易进行，而想要深入一步，或者和一些性格经历差异都比较大的客户愉快的谈话，需要的更多的沟通技巧。

认真听每一句话，找出其内心真正需求的蛛丝马迹，尝试去理解，培养共同爱好，建立共同的经历，都至关重要。

这种技能，能用在不同的客户，在不同的岗位和行业都基本相似甚至能帮助家庭内部的交流，这就叫做可转化技能，也是在外部环境不断变化中成功的保证。

如何全方位完善核心竞争力？

另一点是从自身的优势出发。

每个人都有长板和短板，长板之所以会长，就是因为在不断学习的过程中，它有更高的积累效率。

人的精力有限，把有限的时间资源投入在效率较高的长板上当然比放在效率较低的短板上更有意义。

像投资学一样，你需要在无风险利率和高风险高回报产品中分配资金，你同样需要在强化长板和弥补短板之间分配，在不同的阶段，这个分配系数或许不一样，这个没有关系，但一定要记住我们的重点是以对优势和兴趣的明确认知为出发。

打造核心竞争力，是为了在有些机会面前，因为你和其他人的不同，以及在某些方面的绝对优势，最终胜出。

最后，请记得核心竞争力是需要长期积累，不断更新的。因为外部环境是不断变化的，根据外部环境的要求，很多工作的操作流程和能力需求都在不断变化。

就像14年开始的多家医药外企裁员，始于政策快速变化，基因时代的来临，信息技术对沟通方式的改变等多种因素，传统的销售模式，医药代表最重要的对简单信息传递功能已经在慢慢被消弱，不仅是对从业人员人数需求的减少，也是提高整体行业标准的一次洗牌。

开放的思维和不断的学习，在各个岗位都是必须的生存技能。

小结

回到我们所说的换区域的故事，销售的生涯中，我们都是面对不同的环境变化。我5年中换了2家公司3个区域6个老板数不清的客户，在跌跌撞撞地寻找成功的方法。

培养可转化的能力，依据自己的优势和劣势进行策略制定，不断学习和更新，对我帮助巨大，在自己的区域中还算业绩和受欢迎程度都还挺高的销售，很多销售的朋友也愿意听我讲我的故事。

浅见一篇，与大家共勉。