医药新环境，绩效优化和培训发展该从何出发？

在行业合规的大前提下，如今产品的营销实行起来都会比较困难。仅靠市场和销售部门的战斗远远不够，这场商业战争注定需要公司各个部门全力以赴。

因此，无论是SFE还是培训，通过关键因素的驱动，来帮助业务人员实现业务提升，最能展现支持性部门的价值。

4月11日，由企服圈主办的营销服务展会，从绩效管理和培训发展两个角度，分析了未来医药行业的发展趋势：2场绩效&培训案例路演+2场绩效&培训主题论坛，4场活动上各嘉宾百花齐放，干货满满，旨在帮助推动整个行业的发展。

思齐将分培训篇和绩效篇向各位会员们一一解读各位讲者的精彩观点。

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培训篇

叶韬

诺和诺德 销售培训解决方案高级顾问

以患者为中心不应该仅仅是一句空话。只有做到了这一点，你才能称得上是在和客户交流。

好钢应该用在刀刃上，这里的“刀刃”不是指销量最好的，而是最敏感的区域。高学术发展需求和高学术发展水平的区域其实并不适合去匹配那些业务能力强的代表。

未来的培训一定是像《钢铁侠》一样的，工作场景和学习场景相互融合。

刘国胜

罗氏 前培训副总监

你永远也无法揣测出用户的真实需求，比如一个治疗儿童咳嗽的药，你跟客户讲差异、讲安全性，结果患者最终选择了口味好的。因此，只有花精力去深入了解客户需求，做到有效针对，才能真正胜出。

一个产品的知识点培训一般不要超过50个，30个就足够了，因为做了一段时间后你就会发现，业务人员们对其知识点，能记住10个就已经很不错了。

培训知识不要担心如何做，针对好需求做出一版知识体系后，再不断地迭代就好了。

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绩效篇

李世铭

百特 SFE副总监

SFE最大的价值之一，就是通过数据分析，来找到产品的使用瓶颈，然后根据这些瓶颈去设定一些高科技的数字化手段，这样才能使战略有效地落地。

在制定KPI的过程中，一定要很好的和销售团队的沟通，去倾听销售团队的真实声音，得到他们的认同。

SFE对于KPI的设定最终目的一定是要帮助销售达成他们的战略目标。

贾健

奥林巴斯 市场部经理

每一款产品都有它的业务的公式，任何一个产品都是销售额=单价*数量，而区别就是两个因素的不同细化方法；当相关公式确定下来后，我们要做的就是针对某一个权重最大的增长因素，投入资源去攻克它。

一个市场活动的设计逻辑也是如此，因为一场活动很难同时达到两个目的，如何找准切入点，是在活动执行之前需要花时间考虑的。

学术并不是普遍适用的，它有一个时间窗口，我们不需要时时刻刻去强调它。当一个产品已经被广泛认可之后，其产品消耗量没有太大的提升时，对于学术其实不用特别在意。

程彤

多家药企SFE负责人

SFE价值主要体现在三个方面：

●仪表盘

数据是死的，但人是活的。仪表盘需要真实反映数据背后的规律，包括产出规律、行为规律以及优秀实践规律，将其总结并加以复制。

●导航仪

SFE需要对外部环境做出及时越策，要把数据和环境进行连接，作出及时的预测，来预估对业务的影响。

●变速箱

SFE其实可以透过准确的数据，通过精准的干预来获得中短期的改变。