案例说丨从三份销售数据看专业学术推广结果
专栏作者/四顾
不为良相，即为良医；不为良医，即为良代。
背景介绍：P产品为L公司2016年从日本一家企业收购的产品，全年销售2个多亿，已经过专利保护期，国产仿制品主要有2个，同类竞争产品有1个。
P产品在中国销售经历了辉煌的十年，一直维持着高增长，良好的HCP口碑。目前也是同类产品中当之无愧的老大，在华东区占据市场份额75%左右。
L公司引进P产品后单独成立了一个销售队伍，为了控制成本压缩了将近50%的人头。新的队伍在两年的销售过程中不断的动荡磨合到现在仍然在阵痛中，这是后话。
笔者想从三个典型的销售来谈谈专业销售代表，希望能给从事医药销售的同仁们有所借鉴。
勤劳小蜜蜂
Y销售从2016年4月份正式接手H市的一家医学院附属医院，该医院皮科门诊量为区域最大约年门诊20万左右。
2015年月均销售650盒，由于产品卖出，据说前面公司三个月无人，接手的时候只有400盒左右的纯销，而Y销售接手后三个月的销售，直接翻倍，从800到1000、1100。给了整个团队注入了很大强心剂，也因此也顺理成章的在接下来的销售大区会上做销售分享。
我想这是每一位销售经理人看到这个数据后所想到的问题。
在他的分享和日常工作中我们了解到，Y销售坚持做晨访。所以笔者把他称为勤劳的小蜜蜂。
笔者在做销售的时候，接手新市场也会做晨访，从三个月到半年左右，为了能尽快熟悉客户并提醒客户用药，往往会有很快很好的效果。但该销售坚持做了一年的晨访，每天在群里打Call。
可以想见，某些销售觉得不厌其烦，但Y仍然坚持这样做。直到华山央视事件，拜访环境不允许以后。那么销售结果如何呢？
同比下跌，并且库存管理现象很严重。
在任何时候我们都鼓励销售应该勤奋，这种工作热情永远都值得我们去鼓励。
但其实，这种勤奋在工作的初期可以很快地看到成果，但如果想更稳健更长远地取得销售业绩，这时候勤奋往往成为了一种假象，一种阻碍。
销售自己也会产生一种错觉，我前面勤奋有用啊！这时候销售经理应该有更清醒地认识，需要在工作方法和思路上给予更清晰地指导，以帮助他从勤劳地小蜜蜂走向销售精英的成功销售之路。
我们也可以看到，很多销售2年换工作，这也是一种魔咒，勤奋是最容易取得成绩的，但到最后往往成为阻碍我们职业发展的一道障碍。不要让勤奋成为你职业发展的阻碍，这也算一种“新思想”了吧！
人际关系专家
C销售的客户关系是团队中当之无愧的专家，能和重要科主任院长睡一张床的那种（同性）。笔者与其一起跑医院就是听各种医生小段子，对于当地医药圈，她是万事通，和客户关系也是好到没法说。
每一次重要会议，就算没有销售陪同名额，她基本上是全程自费陪同重要专家参会，每次都能把公司领导和重要专家聚在一起。为人活跃，爽朗。开发能力强，在开发上屡有建树，也会成为区域很好地增长动力。我们看看其所做的一家医院的销售数据：
2016年3月从旧团队接手的产品，前代表取得了很高的增长，C销售从2016年12月份接手该医院，前销售均值月均700盒，而C2017月均600盒。良好的客户关系并未给临床销售带来强劲的增长，这是付出与回报不相称的典型。
这种销售在临床上会遇到非常挑战的一个问题：能用的都帮你用了。
这时候，就需要销售经理在区域学术推广上帮她去树立学术信心。通过一些学术活动让其形成学术推广思路，再结合良好的客户关系基础，相信会能给区域带来非常好的产出。
专业推广代表
W销售负责H市（勤劳小蜜蜂一个区域）的一家综合医院，门诊量是第一个案例一半左右。先看销售数据：
2016年4月份接手的市场，2016年比2015年高速增长，2017年仍然在限量的情况下取得了24%的销售增长。目前两个规格都在科室排名前五，面临销售天花板——限量。
W销售属于做事情勤勤恳恳，真的会认认真真在拜访中设计专业问题，与客户沟通专业问题的销售。并且在遇到任何问题都会去寻求帮助，笔者在两年的LOCAL MARKETING工作中经常与其沟通专业问题，帮其出谋划策，并且就一些重点专家一起去设计专业沟通思路。
循序渐进地取得销售成果。其中J专家，2016年只有80盒销售，通过专业沟通，帮其搭建专业平台，讲者培养计划。2017年11月左右W把我拉到一边欣喜地说，J上个月真的达到了400盒销售，而这正是我在2016年拜访该专家后和W设定的目标。
当然这也与W一直善于最大化利用公司学术资源，勤奋工作，良好的客户关系是分不开的。值得一提的是，这家医院的门诊量是第一个案例门诊量的一半，但销售已经稳稳地超过了他。这就是专业推广的力量，稳步向前，持续增长。
当然每个人都有自己的优势，销售经理应该把这些优势挖掘出来，扬长避短。但不管怎样，专业是基础。
虽然专业推广在很多销售和销售经理口中只是一句口号，但笔者坚定地相信，专业推广的力量，不可限量。
然而，在很多药企里面，没有专业推广成功案例的销售很难相信专业的力量。销售经理也如此。因为习惯，以前做关系，请客吃饭，很有效。所以也就会相信这些往常成功的经验，如果现在没有成功就会告诉自己，是公司傻X，不愿意投钱。
但销售形势在变，专业推广已经势不可挡，你不改变思路，就会成为挡路的石头。
限于文笔有限，如有所疏漏的地方，还请指正。
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